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銷售渠道管理

學(xué)習(xí)目標(biāo):
1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;
2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;
3.對渠道進(jìn)行有效管理的措施;
4.對渠道有效扶持的手段與方法;
5.建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度;

學(xué)習(xí)大綱:

第一篇:渠道策略篇
第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
渠道管理發(fā)展的歷程與4P;
市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?
渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;
渠道的價值分析
各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例討論:公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩:現(xiàn)代營銷管理中4P是否可以代替4C

第二單元分銷商對渠道的影響力
上下游關(guān)系:誰是誰的衣食父母?
20/80法則與方正分銷商管理;
方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇;
我們和渠道商之間必須要有分工
方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力;
游戲體驗(yàn):80萬向誰借?

第三單元進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
渠道層級的設(shè)計(jì)
渠道成分的設(shè)計(jì)
渠道職能的設(shè)計(jì)
渠道的評估系統(tǒng)
案例分享:方正的渠道建設(shè)

第四單元對分銷商的渠道發(fā)展策略
方正分銷商的分析
建立方正分銷商的檔案
用SWOT分析你的情況
方正分銷商
集成商
自己
制定行動的計(jì)劃
銷售人員的自我管理
銷售人員的方正分銷商管理
銷售人員的銷售技能
討論:SWOT工具的運(yùn)用

第二篇:分銷商開拓篇
第一步擬定分銷策略
影響方正分銷商選擇的因素分析

第二步挑選與審核分銷商
選擇方正分銷商時要了解的基本問題
分銷商的五項(xiàng)選擇管理
分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家?

第三步識別分銷商
識別適當(dāng)?shù)姆咒N商時的表格運(yùn)用
-分析分銷商的需求在哪里?

第四步達(dá)成合作關(guān)系
制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
一般情況下給予的信貸
如何提供信貸便利
合同樣本
分銷商的篩選過程

第三篇分銷商管理篇
第一單元對分銷商的管理
為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
分銷商眼中的好廠商及合作伙伴
分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
定期審核方正分銷商的方法

第二單元對渠道的扶植與發(fā)展
分銷商是如何賺錢的?
如何能夠使他們賺錢更快?
我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單
對渠道的促銷組合
市場代表如何培訓(xùn)渠道商?
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

第三單元典型的渠道沖突與價格
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣

第四單元提升溝通能力促進(jìn)市場份額
方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
銷售風(fēng)格的測試與解說
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商

第四篇:渠道服務(wù)篇
第一單元渠道的服務(wù)
渠道分銷商需要的服務(wù)
服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里?
我的選擇:績效與滿意度
二者之間的關(guān)系

第二單元渠道對企業(yè)績效的分析
對銷售的貢獻(xiàn)
對利潤的貢獻(xiàn)
分銷商的能力
分銷商的服從度
分銷商的適應(yīng)能力
分銷商對增長的貢獻(xiàn)
案例:績效分析的方法

第三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
顧客滿意的重要意義
決定顧客滿意度的因素
解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略
保持通路成員的忠誠度
討論:滿意度與忠誠度之間的關(guān)系

第四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
管理分銷商的五條原則
供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
方正分銷商的銷售人員所需的技能
如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值
改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑


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