工業(yè)品營銷-業(yè)務(wù)流程管控八步體系的特點(diǎn)
點(diǎn)擊次數(shù)：3611發(fā)布時(shí)間：2022-5-18
它提倡過程管理，并巧妙地將銷售當(dāng)中所需的銷售模式和銷售技巧融入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)當(dāng)中，通過集合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、甚至整個(gè)企業(yè)的力量來實(shí)施大額訂單項(xiàng)目的銷售。
一、業(yè)務(wù)流程管控八步體系目的
主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
◆銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
◆讓銷售過程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
◆便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
◆更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測(cè)的工作；
◆企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)和客戶資源。
二、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一種管理理念
首先，業(yè)務(wù)流程管控八步體系要講述的是過程管理，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個(gè)銷售項(xiàng)目受到太多來自內(nèi)部和外來因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。但是業(yè)務(wù)流程管控八步體系認(rèn)為，整個(gè)銷售過程本身是有章可循的，并且是可以分解的。
無論是從客戶方的角度看采購過程，還是從供應(yīng)方的角度看銷售過程，都遵循一定的流程。對(duì)于這些流程，我們可以通過對(duì)要點(diǎn)的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過程的控制。銷售經(jīng)理能夠做的，就是對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行有規(guī)律的控制，使整個(gè)銷售過程其向著有利于銷售成交的方向發(fā)展。
其次，在整個(gè)管理構(gòu)架上，業(yè)務(wù)流程管控八步體系將原來分隔開來的銷售管理和銷售技巧通過過程管理方式結(jié)合到一起，使銷售經(jīng)理和銷售人員的工作有了許多相似之處，能夠相互配合，來同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售管理和銷售效率的雙向提高。
第一，它將一些銷售技巧的核心思想融合到銷售管理中來。例如，在銷售技巧中的“找對(duì)人”原則，其實(shí)質(zhì)就是了解客戶的內(nèi)部職能分工，分析要找的人物。在這一銷售技巧的指導(dǎo)下，業(yè)務(wù)流程管控八步體系將“了解客戶內(nèi)部職能分工，分析聯(lián)絡(luò)對(duì)象”融入到系統(tǒng)的組成要素之一的“銷售推進(jìn)流程”當(dāng)中，成為不可或缺的步驟之一。因此，原來需要銷售人員獨(dú)立完成的工作，現(xiàn)在由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來協(xié)助銷售人員完成這一任務(wù)。
這樣，一方面企業(yè)通過這種方式來減輕銷售人員的工作量、給予 銷售人員支持，另一方面，原來只掌握在銷售人員手中地客戶關(guān)系也變成企業(yè)的客戶關(guān)系，歸入到企業(yè)的客戶關(guān)系管理當(dāng)中。
第二，它將銷售管理上的一些要求與銷售人員的利益結(jié)合到一起。例如，在原來的銷售管理當(dāng)中，由于缺乏有效的手段，銷售人員隨時(shí)匯報(bào)制度無法保證，銷售經(jīng)理也就無法了解和控制銷售整個(gè)過程，從而銷售管理并沒有真正的起到管理的作用。而在業(yè)務(wù)流程管控八步體系中，銷售人員對(duì)銷售進(jìn)度的匯報(bào)質(zhì)量將與其銷售績(jī)效直接掛鉤，因而銷售人員將主動(dòng)地向銷售經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。
這樣，一方面銷售人員能夠得到公正合理的考核評(píng)價(jià)，另一方面銷售經(jīng)理也能夠獲得其想要的信息。
三 、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)完整的管理體系
業(yè)務(wù)流程管控八步體系并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個(gè)由四個(gè)相互聯(lián)系的要素組成的一個(gè)管理系統(tǒng)。這四個(gè)要素分別為：
四、業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)操作系統(tǒng)
業(yè)務(wù)流程管控八步體系是一個(gè)實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)。一方面，銷售經(jīng)理可以利用它對(duì)銷售人員進(jìn)行管理，另一方面，也可以對(duì)具體銷售項(xiàng)目進(jìn)行管理。
不僅如此，通過業(yè)務(wù)流程管控八步體系進(jìn)行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)資料，更便于企業(yè)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。
