企業(yè)選擇客戶的原則與策略
點擊次數(shù)：7939發(fā)布時間：2013-2-17 9:11:56
1、選擇原則
首先要遵循客戶的終生價值大于零的原則。要保證選定客戶為企業(yè)帶來效益。
其次，遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業(yè)務(wù)員（部）有時間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務(wù)、規(guī)范合作、有效管理。
另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數(shù)量與企業(yè)資源相對等相匹配，使企業(yè)資源發(fā)揮最大功效，創(chuàng)造盡可能多利潤。
2、選擇策略
企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，就等一個“賣”字。賣到哪，賣給誰，就是界定目標市場、確定目標客戶的問題，這本身也是一個選擇客戶的過程。選擇客戶得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。
a.捕魚策略。選定一個目標市場，按企業(yè)即定的標準撒網(wǎng)，能撈上來的客戶都算數(shù)。關(guān)鍵是在什幺地方下網(wǎng)，網(wǎng)孔大小要據(jù)企業(yè)自身情況而定。此策略尤其適用于初創(chuàng)企業(yè)。
b.采蘑菇策略。在所到市場優(yōu)先只采大蘑菇，而將小蘑菇留給競爭對手。關(guān)鍵是企業(yè)有實力能攻下所到市場的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業(yè)，客戶早等望風(fēng)而降了。
c.農(nóng)村包圍城市策略。先從目標市場中易攻的客戶入手，擁有一定的客戶群后，再強攻大客戶。關(guān)鍵是企業(yè)產(chǎn)品要過硬，讓早期客戶留下好口碑，形成的良好氛圍能包圍住大客戶。此策略尤其適用于成長型企業(yè)。
d.聲東擊西策略。為選擇一時難攻的甲，而佯攻與甲有關(guān)聯(lián)的乙，希望甲迫于表象而降。關(guān)鍵是虛攻乙時，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競爭激烈，雙方都不愿對方與本企業(yè)合作而獲得更優(yōu)外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。
e.先擒王策略。將目標市場中的典型模范客戶一舉拿下，進而讓其追隨者盡歸旗下。關(guān)鍵是先擒之王是不是真王，與其螻蟻關(guān)系如何，有沒有感召力。
