工業(yè)品營銷中的買家角色有哪些？
點擊次數：7111發(fā)布時間：2013-2-28 13:39:51
銷售人員在日常的工作中，由于他們對整個采購有不同的影響力，我們也需要研究他們的關注點是什么，常問什么問題，并與其建立良好關系。
經濟買家
他們通常問的問題是：從這個購買投資中我們能得到什么回報？最大的利潤會是多少？等等，因此，作為銷售人員應該事先把這些問題的答案準備好。
技術買家
他們通常問的問題是：它符合技術指標嗎？當中的程序有幾種構成？等等，因此，作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。
使用買家
由于更加關注產品的使用功能，通常問的問題是：如何為我簡單而有效率的工作？新人需要多長的時間上手？等等。
財務買家
他們通常問的問題是有沒有更優(yōu)惠的價格條件？可不可以先試用再付款？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等，因此，作為銷售人員也應該事先把這些問題的答案準備好。
教練買家
他們通常問的問題是有沒有能談得來的合作條件？給我們公司幾個點的返點？4:3:3的付款手續(xù)如何，等等。
其實，銷售中的角色不僅僅是五個角色，還有其他的角色，例如：影響力的買家，他往往是項目決策人身邊的紅人，通常是秘書、老婆、親戚、小孩等，這些人其實也非常關鍵，因為有影響力的人可以利用推薦和否決權來影響最后決策者；所以，分析客戶內部的采購流程更加有利于銷售顧問推進銷售的進程。
