大客戶(hù)的價(jià)值有哪些？大客戶(hù)的意義是什么？
點(diǎn)擊次數(shù)：39302發(fā)布時(shí)間：2013-3-11 9:46:18
為什么企業(yè)對(duì)大客戶(hù)如此重視？這是由大客戶(hù)對(duì)公司所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及大客戶(hù)對(duì)公司的影響決定的。 大客戶(hù)極可能是成就一個(gè)品牌的開(kāi)端。成就大客戶(hù)是成就一個(gè)品牌的撐桿。大客戶(hù)的名氣、信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)公司的市場(chǎng)影響力甚至是市場(chǎng)的開(kāi)擴(kuò)，發(fā)展。擁有大客戶(hù)能相應(yīng)的提升公司的市場(chǎng)值。
另外大客戶(hù)能夠很有利的帶動(dòng)小客戶(hù)的發(fā)展，尤其是在中國(guó)的市場(chǎng)行情下（國(guó)內(nèi)小追大的消費(fèi)心理習(xí)慣）。所以大客戶(hù)帶來(lái)影響力以及市場(chǎng)效應(yīng)是不可估量的。
占所有客戶(hù)20％的量卻帶來(lái)公司80％的利潤(rùn)，這是大客戶(hù)給公司帶來(lái)的最直接的價(jià)值與利益影響。除了公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)之外，大客戶(hù)對(duì)公司還有著深遠(yuǎn)的影響。
例如，大客戶(hù)可能會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶(hù)資源，大客戶(hù)可以證明你公司的雄厚實(shí)力，大客戶(hù)可以給公司帶來(lái)宣傳，大客戶(hù)可以有益于公司品牌的塑造等等。關(guān)鍵是企業(yè)是否有效的利用了大客戶(hù)這一資源，是否有效的挖掘了大客戶(hù)這一資源。
一、大客戶(hù)終身價(jià)值
下面，以聯(lián)想挖掘大客戶(hù)終身價(jià)值的例子，來(lái)看一下企業(yè)該如何有效的利用大客戶(hù)這一資源為公司帶來(lái)更多的價(jià)值。
【案例】 聯(lián)想挖掘大客戶(hù)的終身價(jià)值
“20000多個(gè)行業(yè)大客戶(hù)，我們用300個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受記者專(zhuān)訪時(shí)表示，“聯(lián)想大客戶(hù)這一塊，已經(jīng)占到聯(lián)想中國(guó)PC銷(xiāo)售額的1/3左右。”
聯(lián)想推行“大客戶(hù)市場(chǎng)”策略，實(shí)質(zhì)就是一種有針對(duì)性的“VIP模式”。這種模式既關(guān)注短期利潤(rùn)，更注重長(zhǎng)期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長(zhǎng)期關(guān)系。它的核心是挖掘“顧客終身價(jià)值”。“VIP模式”有以下明顯優(yōu)勢(shì)：1、定制服務(wù)更好地滿(mǎn)足大客戶(hù)的個(gè)性化需求。2、專(zhuān)門(mén)服務(wù)熱線(xiàn)，提供VIP級(jí)服務(wù)。如對(duì)大客戶(hù)出現(xiàn)的售后服務(wù)問(wèn)題，會(huì)挑選最優(yōu)秀的工程師上門(mén)服務(wù)，而不是像對(duì)普通用戶(hù)那樣就近派員。
案例分析：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5倍，且開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)的成本更高，因此，聯(lián)想把更多的精力集中在維護(hù)大客戶(hù)身上，更好地挖掘大客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，挖掘其終身價(jià)值，最后通過(guò)滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，領(lǐng)先于市場(chǎng)。
聯(lián)想大客戶(hù)這一塊，已經(jīng)占到聯(lián)想中國(guó)PC銷(xiāo)售額的1/3左右。
根據(jù)帕累托的20/80法則，企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的80％來(lái)自20％的客戶(hù)，而這就80％是大客戶(hù)的價(jià)值所在。如果企業(yè)能抓緊這部分客戶(hù)，制定個(gè)性化服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，他們就會(huì)成為公司的忠誠(chéng)客戶(hù)，從而不斷為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
大客戶(hù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵，直接決定著企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)成功與否。所以，企業(yè)爭(zhēng)奪大客戶(hù)已經(jīng)成為不少行業(yè)的一個(gè)重要特點(diǎn)，電信、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)莫不如此。
大客戶(hù)對(duì)于公司的意義不言而喻，然而在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與管理中，大客戶(hù)對(duì)公司的影響涉及到方方面面。
二、大客戶(hù)管理的應(yīng)用價(jià)值
1、保證大客戶(hù)能夠成為銷(xiāo)售訂單的穩(wěn)定來(lái)源
20%客戶(hù)帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù)。從企業(yè)的角度來(lái)看，80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自于只占其客戶(hù)總數(shù)20%的大客戶(hù)，而數(shù)量眾多的中小客戶(hù)所帶來(lái)的零散項(xiàng)目卻只占其營(yíng)業(yè)收益的20%。當(dāng)然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，在具體的比例上有所差異，但大客戶(hù)對(duì)企業(yè)而言具有重要意義則是毋庸置疑的。
2、使成功的大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶(hù)中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)
從行業(yè)客戶(hù)角度看，每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競(jìng)爭(zhēng)的大客戶(hù)。如果這些大客戶(hù)在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場(chǎng)的整體走勢(shì)。而企業(yè)對(duì)這些客戶(hù)的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶(hù)中。
3、通過(guò)發(fā)展大客戶(hù)提高市場(chǎng)占有率
大多數(shù)大客戶(hù)的自身組織體系復(fù)雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類(lèi)豐富，這使得行業(yè)大客戶(hù)的需求必然是一個(gè)整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小客戶(hù)那樣，需求具有零散性和相對(duì)獨(dú)立性。同時(shí)，大客戶(hù)對(duì)需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶(hù)不僅僅是整體提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最佳選擇，更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。
4、促使大客戶(hù)需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動(dòng)力
傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，往往忽略對(duì)于直接面對(duì)以客戶(hù)為主的外部資源的整合，缺乏相應(yīng)管理。
在大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運(yùn)用，要求企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營(yíng)要素全部圍繞著以客戶(hù)資源為主的企業(yè)外部資源來(lái)展開(kāi)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機(jī)結(jié)合，保持不斷的創(chuàng)新。
5、使大客戶(hù)成為公司的重要資產(chǎn)
大客戶(hù)成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈，當(dāng)客戶(hù)這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先留住客戶(hù)資產(chǎn)。因?yàn)橹灰粩嘟o予客戶(hù)足夠的滿(mǎn)意，客戶(hù)資產(chǎn)就能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期效應(yīng)。
企業(yè)通過(guò)實(shí)施大客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化大客戶(hù)的口碑效應(yīng)，充分利用其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶(hù)資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。
6、實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)的雙贏
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往會(huì)形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而展開(kāi)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害客戶(hù)利益，而導(dǎo)致客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度很低。
而以大客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，我們將大客戶(hù)作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶(hù)滿(mǎn)意、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)保留，企業(yè)在與眾多大客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，企業(yè)也能獲得了很大的利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和企業(yè)的“雙贏”。
三、如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的最高價(jià)值？
當(dāng)工業(yè)品行業(yè)第一次有了4E作為最高理論原則時(shí)候，真正以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思路才真正明朗起來(lái)?？蛻?hù)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，根據(jù)2/8原則，大客戶(hù)則是企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵，大客戶(hù)的價(jià)值無(wú)意之中應(yīng)該被提升到戰(zhàn)略的高度，因此如何真正體現(xiàn)并提高大客戶(hù)的價(jià)值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)則成為一門(mén)值得任何一個(gè)企業(yè)去深入研究的學(xué)問(wèn)。
第一、細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)
為了針對(duì)大客戶(hù)能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)成為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，甚至可以將具有特色的單個(gè)用戶(hù)作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。與其說(shuō)市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分解的過(guò)程，不如說(shuō)它是將市場(chǎng)按照特征分類(lèi)之后再重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這一篩選、分類(lèi)的過(guò)程，才能更加清楚細(xì)致地明確大客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)電信服務(wù)的需求。同時(shí)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分也是電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的前提。誰(shuí)能率先細(xì)分出特定的、有一定規(guī)模效益的、相對(duì)成熟的消費(fèi)群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機(jī)。
第二、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)
充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。個(gè)性化需求分析要點(diǎn)包括建立完整詳細(xì)的大客戶(hù)檔案、了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)、了解大客戶(hù)的現(xiàn)用產(chǎn)品的使用情況、了解客戶(hù)的決策流程、分析客戶(hù)的潛在需求。
同時(shí)根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。個(gè)性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴(kuò)展性和持續(xù)服務(wù)的能力。大客戶(hù)的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對(duì)不同的客戶(hù)群有精細(xì)服務(wù)的策略，站在具體用戶(hù)的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度。
第三、大客戶(hù)應(yīng)該以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，提升大客戶(hù)價(jià)值
工業(yè)品行業(yè)應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，那無(wú)異于“飲鳩止渴”。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，避免步入困境。
首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，提高地市公司對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶(hù)的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感；根據(jù)客戶(hù)不同情況，為大客戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計(jì)劃；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶(hù)給予適當(dāng)?shù)恼劭?。最后，通過(guò)培訓(xùn)提高客戶(hù)經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)。
第四、充分利用大客戶(hù)渠道營(yíng)銷(xiāo)
為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人責(zé)任制，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶(hù)渠道能力。
除了強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，企業(yè)還應(yīng)充分利用社會(huì)代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶(hù)。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權(quán)限，采取適當(dāng)?shù)暮献鞔胧员苊馀c自身渠道發(fā)生沖突。此外，還應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的合作，利用業(yè)務(wù)互補(bǔ)拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。
第五、建立完善的大客戶(hù)服務(wù)制度
服務(wù)是工業(yè)品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項(xiàng)任務(wù)，首先應(yīng)該樹(shù)立“做到真正以客戶(hù)為中心，全心全意為客戶(hù)著想”的服務(wù)理念；其次，建立服務(wù)管理機(jī)構(gòu)，完善各項(xiàng)保障制度，具體包括：設(shè)立大客戶(hù)部和設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理；建立大客戶(hù)申告投訴管理流程，貫徹客戶(hù)首問(wèn)負(fù)責(zé)制，保證客戶(hù)申告投訴得到快速處理，提高客戶(hù)服務(wù)的便利性和滿(mǎn)意度；建立"內(nèi)部客戶(hù)承諾"制度，促進(jìn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢；加強(qiáng)客戶(hù)走訪工作，保證客戶(hù)業(yè)務(wù)主管與客戶(hù)經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系；建立后臺(tái)支持部門(mén)大客戶(hù)KPI考核指標(biāo)體系，貫徹落實(shí)對(duì)后臺(tái)支持部門(mén)考核責(zé)任，不斷提高后臺(tái)部門(mén)大客戶(hù)支持能力；建立電信服務(wù)社會(huì)監(jiān)督體系；最后，提升大客戶(hù)的服務(wù)層次，全面保障大客戶(hù)優(yōu)越服務(wù)。
第六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的有效后臺(tái)支持
工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶(hù)檔案的基礎(chǔ)工作，整理現(xiàn)有大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的資料，為實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力依據(jù)。其次，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，鑒別不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系及其特征，評(píng)價(jià)客戶(hù)關(guān)系的質(zhì)量，并及時(shí)采取有效措施，保持企業(yè)與客戶(hù)的長(zhǎng)期友好關(guān)系；再次，根據(jù)不同等級(jí)服務(wù)的要求實(shí)施不同級(jí)別的服務(wù)，如走訪制度、座談會(huì)，努力與大客戶(hù)
建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。最后，而已建立大客戶(hù)俱樂(lè)部、開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)業(yè)務(wù)主管與高層管理人員個(gè)人關(guān)系，在省市級(jí)層面組織各類(lèi)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)信息和情感溝通，同時(shí)加強(qiáng)高層公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。
IMSC從長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中指出：在實(shí)際運(yùn)用中，這6個(gè)策略并不是單獨(dú)使用的，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷(xiāo)組合的方式全方位多層次的拓展大客戶(hù)市場(chǎng)。這種組合不是幾個(gè)策略的簡(jiǎn)單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)有機(jī)體，其各個(gè)組成策略具有動(dòng)態(tài)相關(guān)性。
經(jīng)典案例：A電信公司利用大客戶(hù)六把利器創(chuàng)造新的贏利模式
當(dāng)前，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生著深刻的變化，整個(gè)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸從單一的業(yè)務(wù)品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應(yīng)的各種營(yíng)銷(xiāo)配套的層次。面對(duì)能給企業(yè)帶來(lái)巨大營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的大客戶(hù)，各大企業(yè)均采取了靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段。面對(duì)這樣的壓力，A電信公司該如何根據(jù)自身在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面的不足，提高自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)造新的贏利模型？
問(wèn)題分析：
1.公司的客戶(hù)很多，大小客戶(hù)都混在一起，沒(méi)有一個(gè)客觀，準(zhǔn)確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)真正區(qū)分大客戶(hù)，從而也談不上好好的去經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)。
2.大客戶(hù)部門(mén)雖然已經(jīng)建立，但是服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)項(xiàng)目和普通客戶(hù)沒(méi)有多大的區(qū)別。
3.代理商很多，但是沒(méi)有規(guī)范的整套約束和規(guī)范制度，而且標(biāo)準(zhǔn)也不是完全的統(tǒng)一，業(yè)務(wù)有些混亂；同時(shí)也出現(xiàn)代理商的客戶(hù)與公司的客戶(hù)重疊沖突的局面。
4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，利潤(rùn)越來(lái)越薄，行業(yè)通病。
5.最近一些大客戶(hù)流失嚴(yán)重的情況，經(jīng)初步調(diào)查結(jié)果顯示，大部分客戶(hù)是因?yàn)榉?wù)不及其他公司優(yōu)惠和明顯，所以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，面對(duì)這樣情況，了解一些大客戶(hù)的真實(shí)和個(gè)性化需求，提供個(gè)性化服務(wù)是關(guān)鍵。
建議：根據(jù)我們一系列的市場(chǎng)分析和公司實(shí)際情況調(diào)查，我們覺(jué)得A電信公司殛待建立完善的大客戶(hù)管理體制，組建一支高效的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和管理隊(duì)伍，在大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，綜合運(yùn)用并組合工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六大利器重塑新的贏利模式。
四、大客戶(hù)對(duì)公司的意義
了解大客戶(hù)對(duì)公司的意義，才能更好的發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)對(duì)公司的深遠(yuǎn)影響，在認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的價(jià)值上，企業(yè)才能更有效的挖掘客戶(hù)更深層次的價(jià)值，真正形成大客戶(hù)與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
1.大客戶(hù)是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。
美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴(lài)克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤(rùn)就能增加25％～85％，而大客戶(hù)就是為了提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。
大客戶(hù)的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值，企業(yè)與大客戶(hù)的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴(lài)的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)?？梢哉f(shuō)大客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系如樹(shù)根與水分的關(guān)系，企業(yè)這個(gè)根基需要大客戶(hù)這股水的滋潤(rùn)和哺育。
2．忠實(shí)的大客戶(hù)對(duì)鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。
想的“VIP模式”目的：既關(guān)注短期利潤(rùn)，更注重長(zhǎng)期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長(zhǎng)期關(guān)系。
在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，抓住大客戶(hù)，維持與企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的信賴(lài)關(guān)系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最可靠的保證。大客戶(hù)在這里的意義是企業(yè)用維護(hù)和他們的關(guān)系的代價(jià)換來(lái)避免了推廣新品牌的風(fēng)險(xiǎn)和資源的浪費(fèi)。
3．忠實(shí)的大客戶(hù)是對(duì)企業(yè)的一種宣傳。
大客戶(hù)的行為是會(huì)受到別人效仿的。一個(gè)忠誠(chéng)的大客戶(hù)不斷購(gòu)買(mǎi)某品牌的產(chǎn)品，這種行為對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是很有利的宣傳。同時(shí)，大客戶(hù)的市場(chǎng)領(lǐng)袖作用，也為企業(yè)的宣傳造勢(shì)。
大客戶(hù)的宣傳效應(yīng)主要有以下三點(diǎn)：
（1）引起中小客戶(hù)的從眾心理
（2）品牌形象。大客戶(hù)作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，經(jīng)常扮演著輿論領(lǐng)袖的作用。大客戶(hù)的輿論宣傳隊(duì)企業(yè)的品牌形象有很大的作用。
（3）信息價(jià)值。大客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)的重要地位和市場(chǎng)的號(hào)召力，很多時(shí)候大客戶(hù)的動(dòng)態(tài)本身就是一種行業(yè)動(dòng)態(tài)信號(hào)，對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展方向大有幫助。
大客戶(hù)對(duì)公司的價(jià)值及定義決定了公司對(duì)大客戶(hù)重視，對(duì)大客戶(hù)的影響有了更高的了解，才能更深的挖掘大客戶(hù)的價(jià)值。最后，以圖解的形式來(lái)展現(xiàn)大客戶(hù)給公司帶來(lái)的幾個(gè)重要價(jià)值，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解大客戶(hù)對(duì)公司帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響。
