大客戶需要的組織架構(gòu)
點(diǎn)擊次數(shù)：9572發(fā)布時(shí)間：2013-3-12 17:01:16
相對(duì)于小客戶，大客戶需要企業(yè)更多的人力、物力等資源的支持，因此，企業(yè)在大客戶進(jìn)行按類劃分后，需要組合相應(yīng)的資源，構(gòu)建大客戶需要的組織架構(gòu)。以大客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，最優(yōu)化合理分配公司資源，根據(jù)銷售的進(jìn)程以及大客戶增長(zhǎng)的新的需求，變化資源整合結(jié)構(gòu)，做到公司組織架構(gòu)隨需而變。
市場(chǎng)的每次變化，客戶的需求的變化，銷售進(jìn)程中的每一個(gè)側(cè)重點(diǎn)的不同都決定了公司的組織架構(gòu)相應(yīng)的發(fā)生變化。那么，大客戶需要怎樣的組織構(gòu)架？這些構(gòu)架該怎么組合？怎樣讓大客戶組織構(gòu)架能做到隨需而變呢？
在全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，隨著顧客需求的個(gè)性化，多樣化與需求層次的提高，企業(yè)的組織架構(gòu)也處在一個(gè)多變的產(chǎn)業(yè)中。面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，華為不斷地根據(jù)業(yè)務(wù)的變化，改變自己的組織架構(gòu)，使創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為價(jià)值，最后適應(yīng)市場(chǎng)的要求。
正是華為的與時(shí)俱進(jìn)才帶來(lái)了華為今天全球領(lǐng)先的品牌榮耀，因?yàn)槿A為知道傳統(tǒng)營(yíng)銷模式只會(huì)阻礙企業(yè)發(fā)展：
1．同質(zhì)化的營(yíng)銷模式，不利于公司的不斷發(fā)展。
以終端推力為主，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心手段的同質(zhì)化模式已經(jīng)阻礙了企業(yè)的不斷創(chuàng)新、發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)走到了盡頭，而以差異化為主要特征的大客戶營(yíng)銷模式已日益成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一種選擇，引領(lǐng)中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。
2．“金字塔”式的職能結(jié)構(gòu)，不適合市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律。
國(guó)內(nèi)目前許多企業(yè)的組織是“金字塔”式的職能結(jié)構(gòu)，以權(quán)力而不是客戶來(lái)驅(qū)動(dòng)組織的運(yùn)行，不適合市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律。
3.大客戶管理要求新的公司構(gòu)架。
大客戶的管理需要組織內(nèi)部的運(yùn)行面向客戶無(wú)縫鏈接，無(wú)障礙信息共享與溝通，需要組織的一體化的運(yùn)作，即“倒金字塔”式的組織機(jī)構(gòu)，大客戶管理的底部是客戶，組織運(yùn)行的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于客戶價(jià)值。而國(guó)內(nèi)許多企業(yè)研究、生產(chǎn)、銷售脫節(jié)，職能部門與區(qū)域各自為政，形成諸侯，信息資源難以共享，大客戶管理的推行自然會(huì)遇到組織與流程的障礙。
中國(guó)企業(yè)要將這種大客戶營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為企業(yè)的一種戰(zhàn)略管理能力，并成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源還需要一個(gè)長(zhǎng)期的努力過(guò)程。大客戶營(yíng)銷模式作為企業(yè)的一種長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營(yíng)管理行為，就要相應(yīng)進(jìn)行企業(yè)組織和流程變革的支持，而這也是大客戶需要的組織構(gòu)架。
營(yíng)銷實(shí)用秘笈：大客戶需要的組織構(gòu)架
大客戶營(yíng)銷模式是基于企業(yè)戰(zhàn)略的一種新的經(jīng)營(yíng)管理模式，新的經(jīng)營(yíng)管理模式必然帶來(lái)組織與流程變革的需求。它要求組織與流程設(shè)計(jì)要以客戶為中心，要以客戶來(lái)決定企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與流程，建立“客戶驅(qū)動(dòng)型”組織。
客戶購(gòu)買行為統(tǒng)計(jì)分析工具表格，在對(duì)客戶的具體購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，建立客戶的個(gè)人購(gòu)買特征資料，在此基礎(chǔ)上建立個(gè)性化的客戶組織構(gòu)架。這樣既能夠達(dá)到公司資源的優(yōu)化利用，同時(shí)為客戶建立了個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，對(duì)大客戶的忠誠(chéng)度的建立也是一個(gè)提升。
