客戶企業(yè)采購(gòu)人員出現(xiàn)分歧的原因
點(diǎn)擊次數(shù)：8227發(fā)布時(shí)間：2013-3-15 14:29:53
一、采購(gòu)人員掌握的信息程度不一樣
對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)或者相關(guān)內(nèi)容的不了解或產(chǎn)生錯(cuò)誤了解而做出的否決。這只能充分說(shuō)明一點(diǎn)：在之前的銷售過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵人物有所疏漏，或者講解不到位，使得客戶對(duì)此產(chǎn)生認(rèn)識(shí)空洞或者錯(cuò)誤認(rèn)知。
解決辦法：在問(wèn)題發(fā)現(xiàn)之后，及時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行補(bǔ)充或者糾正即可。
二、各自立場(chǎng)不同，所關(guān)注的方面不一樣
這是最常見的一種狀況。前文述及幾種買家各自的特點(diǎn)，決定了他們看問(wèn)題的角度，這就需要銷售人員從各個(gè)買家的根本出發(fā)點(diǎn)分析問(wèn)題，找出最佳的說(shuō)服方式.對(duì)于技術(shù)買家，用產(chǎn)品或者服務(wù)所擁有的職業(yè)認(rèn)證、行業(yè)認(rèn)定等具有行業(yè)權(quán)威的內(nèi)容來(lái)說(shuō)服他。對(duì)于經(jīng)濟(jì)買家，以性價(jià)比或降價(jià)的技巧來(lái)奪得他的芳心?！?/span>
三、銷售人員不恰當(dāng)?shù)男袨橐鸬目蛻舴锤泻团懦?/strong>
由于疏忽大意或者缺乏可靠的信息來(lái)源，銷售人員的一些所作所為，得罪了項(xiàng)目采購(gòu)小組的一些成員，他們可能會(huì)進(jìn)行有意的抵觸，阻礙銷售的成功進(jìn)行，在這種情況下，采購(gòu)人員往往帶有負(fù)面情緒，如果他位高權(quán)重，或者剛好屬于具有強(qiáng)大影響力的人，這就會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生極大的不利。這時(shí)，銷售人員要找出他反感的原因，進(jìn)行糾正或者說(shuō)明，以改變他對(duì)于自己的敵對(duì)立場(chǎng)。
四、采購(gòu)人員處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)中
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些方面足夠優(yōu)秀，會(huì)使得采購(gòu)人員忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的光環(huán)下，從而成為對(duì)手的說(shuō)客，而對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行消極選擇。這種情況應(yīng)該做好相應(yīng)的分析，主要結(jié)合他所處立場(chǎng)、所得利益和潛在需求的滿足來(lái)制定相應(yīng)的策略。
五、游移不定，不知道做何選擇
此時(shí)，銷售人員各持己見誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服誰(shuí)。當(dāng)客戶所面對(duì)的企業(yè)中，他們的優(yōu)勢(shì)均等，在任何方面都沒(méi)有特別突出的亮點(diǎn)。這就需要銷售企業(yè)實(shí)行暈輪效應(yīng)，在當(dāng)前情況下擬訂一個(gè)適合客戶的核心品質(zhì)，獲得采購(gòu)人員的普遍認(rèn)可。
總的說(shuō)來(lái)，解決采購(gòu)人員的意見分歧，從他們的問(wèn)題入手，通過(guò)相應(yīng)的辦法，滿足他們的組織利益或者個(gè)人利益，從而完成銷售。當(dāng)銷售人員能將與采購(gòu)相關(guān)的人員的意見協(xié)調(diào)一致后，可以說(shuō)，客戶企業(yè)的選擇就將確定在該企業(yè)上了。
