營銷業(yè)務管控之工業(yè)品銷售渠道建設大解析
點擊次數(shù)：8428發(fā)布時間：2013-8-1 11:22:00
最近咨詢工業(yè)品營銷的企業(yè)越來越多，原因無它，在工業(yè)品營銷業(yè)務管控方面的諸多問題已經影響、制約了企業(yè)的發(fā)展。不單是大客戶銷售上的問題，在銷售渠道建設上出現(xiàn)的差異化問題也多種多樣，不過歸根結蒂，銷售渠道上建設出現(xiàn)的問題原因是由于企業(yè)未能將銷售渠道看清看透，導致營銷戰(zhàn)略的失誤。這里，我們通過工業(yè)品銷售特點與工業(yè)品息息相關的三大因素來為為大家詳細的介紹一下工業(yè)品銷售渠道建設特點，希望能夠對大家有所幫助。
所謂對工業(yè)品的特點界定，因其產品屬性的特殊性，必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。
由于工業(yè)品銷售呈現(xiàn)的三個特點：
一 單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬，幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大，必然會拉長購買周期。從洽談到簽約，往往會經歷數(shù)個月甚至一年以上的時間。
二 撇開價格，品質等因素；關系營銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導地位。尤其是在同質化嚴重，技術含量低的領域；關系營銷往往決定了某一銷售項目的成敗。
三 售后服務成為工業(yè)品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性，售后服務成為銷售工作的延續(xù)。也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內容。
正因為工業(yè)品銷售的三大特點就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設定和修正銷售渠道時，壓縮中間環(huán)節(jié)，以保證生產企業(yè)與客戶之間直接或間接地對接。
工業(yè)品與快速消費品之間有著很大的差異性，這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設立一級，二級甚至三級，四級代理商。工業(yè)品銷售渠道一般有直營與代理兩種。直營是指生產企業(yè)直接將產品銷售到用戶單位的銷售模式。而經銷是指生產企業(yè)通過地區(qū)代理商將其產品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設立分銷商或二級代理商。
生產企業(yè)對其產品渠道的設計一般取決于三個因素：
一、是產品的目標客戶群體。生產企業(yè)通過對其產品的準確定位，來劃分和界定自己的目標客戶群體。以此來設立自己的銷售網絡框架；
二、各區(qū)域市場的特點。中國地域遼闊，各市場之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設定自己產品的銷售網絡時，與當?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配；
三、對各市場的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對全國各地市場都會做重點市場和非重點市場之分。對重點市場與非重點市場的銷售網絡設定有所不同。因此生產企業(yè)在進行銷售渠道設計時，應依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，兼顧各市場之特點來進行。
銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈，是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國內利樂包材市場，憑借的不僅僅是技術優(yōu)勢，更重在于近二十年來在國內市場人脈關系的積累以及穩(wěn)固的銷售網絡體系。
工業(yè)的銷售渠道三大特點：
一 排他性?？熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產品；而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無我，有我無他”的敵對狀態(tài)。
二 時效性。快速消費品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的時段內。“過了這個村，就沒這個店”。
三 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個特定的范圍之內，難以伸縮和延伸。而快速消費品的渠道伸縮性很強，渠道有一個不斷延伸的過程。
關于工業(yè)品銷售渠道建設的介紹就介紹到這里，希望對企業(yè)營銷業(yè)務管控方面能夠有所幫助。工業(yè)品企業(yè)在設計其產品銷售渠道過程中，必然兼顧所處行業(yè)之特點，不能想當然，需從客戶角度出發(fā)，通過外在原因分析才能找到最適合自己的銷售渠道建設之路。在這里，如果有什么不明白的，可以直接與我們在線客服聯(lián)系，我們在線客戶會總結大家的問題，在今后的日子中為大家詳細的介紹。感謝大家對我們網站的支持。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
