精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建（一）
點擊次數(shù)：8749發(fā)布時間：2013-8-29 11:16:59
目前，對于大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)很多在工業(yè)品營銷隊伍的組織上很不完整，同時在工業(yè)品營銷隊伍的管理體制也很不健全，由于在營銷人員上選擇是沒有什么嚴格的標準，而擁有正規(guī)培訓程序的工業(yè)品企業(yè)更是少之又少。這些因素都在一定程度上阻礙了企業(yè)在工業(yè)品營銷隊伍建設上的發(fā)展，從本質(zhì)上影響到自身企業(yè)的發(fā)展。因此，如何組建精英化的工業(yè)品營銷團隊的問題，工業(yè)品企業(yè)必須作最認真的考慮，針對不少我們培訓的案例總結(jié)到，在營銷隊伍的組建上，首先要明確的是營銷隊伍的組建目標和我們自己的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果前期規(guī)劃都沒做好，那將在精英工業(yè)品營銷隊伍組建上寸步難行。
一、首先要確定營銷隊伍目標
首先，作為工業(yè)品企業(yè)，我們要確立工業(yè)品營銷隊伍的目標。工業(yè)品營銷隊伍目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。設計時應考慮到人員推銷在市場工業(yè)品營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為客戶提供服務。
工業(yè)品營銷團隊所承擔的是工作任務的組合，他們除了項目型銷售之外（完成或超額完成項目型銷售定額），還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務：
1、尋找潛在客戶
負責尋找和培養(yǎng)新客戶。
2、目標選擇
決定如何支配有限的時間，對客戶進行拜訪。
3、溝通
應能熟練地將公司有關(guān)產(chǎn)品或服務信息傳遞出去。
4、項目型銷售
應懂得“工業(yè)品營銷技巧”，討價還價，回答疑問和達成交易。
5、服務
為消費者提供規(guī)定的服務，并給予咨詢、技術(shù)、交貨的幫助。
6、收集情報
要進行工業(yè)品營銷市場的調(diào)查，并進行工作情報，填寫報表。
7、分配
制作供貨（項目型銷售）計劃，在產(chǎn)品短缺時決定向誰供貨。
二、如何制定且有效實施工業(yè)品營銷策略呢，關(guān)于這點，我們將通過三個方面，在其組成和責任分工上以及實施上為大家進行詳細的介紹。
第一、確認工業(yè)品營銷隊伍的組成
一個公司的工業(yè)品營銷隊伍由專門為公司工作的全日制業(yè)務人員組成。其構(gòu)成如下：
● 在辦公室內(nèi)用電話處理業(yè)務接受潛在客戶來訪的內(nèi)部工作人員；
● 合同推銷隊伍。包括：經(jīng)銷商、代理商，以及一切根據(jù)項目型銷售額提取傭金的臨時聘用人員。
● 外出訪問客戶做市場工業(yè)品營銷溝通的現(xiàn)場業(yè)務作業(yè)人員；
第二、確定組成人員與分工責任
為了從終端客戶（代理商、經(jīng)銷商）手中獲得訂單，我們必須有策略地運用工業(yè)品營銷隊伍，并及時地給予專業(yè)工業(yè)品營銷隊伍上的支持。
● 專業(yè)項目型銷售人員（業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員），執(zhí)行公司的項目型銷售任務，完成公司規(guī)定的項目型銷售額，并負責市場信息的反饋。
● 技術(shù)人員在產(chǎn)品的購買前、購買期間和購買結(jié)束后，都要向客戶提供技術(shù)信息和服務。
● 客戶服務代表。向客戶提供安裝，維修及其它服務。
● 辦公室人員（包括項目型銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書等），用電話處理業(yè)務，接待來記、接受信息、處理投訴和內(nèi)勤調(diào)配等。
第三、實施運用工業(yè)品營銷策略方法
● 項目型銷售工程師（業(yè)務員）對一個客戶：一個項目型銷售工程師通過電話或親自拜訪，和一個現(xiàn)存客戶或潛在客戶進行交談。
● 項目型銷售工程師對一群客戶：一個項目型銷售工程師盡可能多地結(jié)識客戶群體中的成員。
● 項目型銷售小組對客戶群體：公司銷售小組向客戶群體開展項目型銷售工作。
● 項目型銷售會議：項目型銷售工程師和公司參謀人員討論主要問題和機會。
● 項目型銷售研討會：公司小組為客戶單位舉辦一個有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展狀況的教育講座。
關(guān)于精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建在策略的制定和實施上就先說道這里，除此之外，管理和制度的完善同樣不容忽視，在明天同一時間，我們將對這2個方面進行詳細的介紹，希望今天的分享能夠給大家?guī)盱`感，一口吃不成胖子，我們先好好吸收今天所得，徐徐漸進，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
