精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建（二）
點擊次數(shù)：9531發(fā)布時間：2013-8-30 10:16:21
精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建，首先我們要先將營銷隊伍與我們企業(yè)戰(zhàn)略方針進行有效的結(jié)合起來，在昨天的分享中，想必大家一定有了一個清晰的認(rèn)識。不過，除此之外，在營銷管理團隊上任務(wù)的分配和管理制度的創(chuàng)新上，同時包括銷售財務(wù)的統(tǒng)籌上都要有相當(dāng)明細(xì)的規(guī)劃。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)了紕漏，管理上出現(xiàn)了混亂，都會直接影響工業(yè)品營銷隊伍的規(guī)范化，精英化的建設(shè)，更直接營銷到我們企業(yè)自身的發(fā)展。為此，今天我們文章的主題將以工業(yè)品營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、以及工業(yè)品營銷團隊的責(zé)任和地位、當(dāng)然還有營銷團隊制度的內(nèi)容上和財務(wù)管理方面的制度上4個方面為大家進行詳細(xì)的介紹。希望我們今天的分享能夠在對大家如何組建精英化營銷隊伍上有所幫助。
一．工業(yè)品營銷隊伍的結(jié)構(gòu)上如何策劃：
中國工業(yè)品企業(yè)現(xiàn)有的營銷隊伍組織結(jié)構(gòu)較多見的是區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品項目型銷售結(jié)構(gòu)。大中型工業(yè)品企業(yè)由于項目型銷售區(qū)域較大，產(chǎn)品種類較多，會采用兩種結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)。有一定規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)無論是采取代理，還是終端項目型銷售，首先都會分區(qū)域營銷管理，設(shè)置區(qū)域總代理或設(shè)立區(qū)域辦事處。這種結(jié)構(gòu)形式便于營銷管理，各區(qū)域設(shè)總負(fù)責(zé)人，營銷管理效率比較高。但有一個較突出的問題，在區(qū)域劃分和區(qū)域之間的協(xié)調(diào)上處理得不是很好，就會引起一些糾紛，影響項目型銷售，影響自身工業(yè)品企業(yè)營銷隊伍的團結(jié)，導(dǎo)致削弱整體戰(zhàn)斗力。
每個行業(yè)的工業(yè)品企業(yè)都有著適合自己的營銷隊伍結(jié)構(gòu)。這里就不得不說一下現(xiàn)在不少工業(yè)品企業(yè)所面臨的問題，很多企業(yè)沒有意識到營銷隊伍組織架構(gòu)的重要。普遍采取讓項目型銷售專員獨立聯(lián)系業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，哪里有需求就去哪里，做完這比業(yè)務(wù)又換個地方做另一個業(yè)務(wù)。導(dǎo)致效率低下不說，開發(fā)成本還高，從而導(dǎo)致市場運營上的混亂。歸根結(jié)蒂，造成這一系列的原因都是由于對銷售不夠重視，同時沒有市場競爭危機意識，企業(yè)本身戰(zhàn)略方針存在紕漏，有著較大的失誤。
對于玻璃工業(yè)品企業(yè)來說，區(qū)域營銷結(jié)構(gòu)是非常有效的。如知名品牌的南玻和信義都是采取這種營銷結(jié)構(gòu)方式，不得不說，還是相當(dāng)有效的。
產(chǎn)品營銷隊伍結(jié)構(gòu)也很常見。按產(chǎn)品的種類分區(qū)域項目型銷售是目前最受工業(yè)品企業(yè)歡迎的營銷隊伍組織結(jié)構(gòu)。不同的項目型銷售人員銷售不同的產(chǎn)品，有利于項目型銷售人員對產(chǎn)品知識作深入了解，增強項目型銷售能力，也便于總體營銷管理。但是目前中國采用這兩種組織結(jié)構(gòu)相結(jié)合的工業(yè)品企業(yè)，有很大一部分并不適合這種組織方式。需要我們對自身行業(yè)在數(shù)據(jù)的支撐上進行判斷，這樣才能走出最適合自己的路。
二．話說工業(yè)品營銷隊伍的責(zé)任與地位
第一、工業(yè)品營銷隊伍的部門責(zé)任
● 全權(quán)負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品經(jīng)營、項目型銷售渠道開發(fā)、經(jīng)銷商的營銷管理、項目型銷售業(yè)務(wù)人員的營銷管理、市場溝通等活動。
● 營銷隊伍根據(jù)公司的年度經(jīng)營計劃定出本部的季度、月度項目型銷售計劃，并協(xié)同生產(chǎn)部、財務(wù)等部門做出相應(yīng)的計劃，努力完成公司的年度經(jīng)營任務(wù)。
● 工業(yè)品營銷隊伍在進行產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品行銷中，可在公司政策允許的范圍內(nèi)，適時制定與調(diào)整各經(jīng)銷商的等級，草擬與修改公司的《項目型銷售政策》，并提供給總經(jīng)理決策。
●營銷隊伍可在公司賦予的職權(quán)范圍內(nèi)，對本部聘用人員進行考核和獎罰。
●工業(yè)品營銷隊伍應(yīng)及時向公司決策層和有關(guān)部門反饋市場信息、產(chǎn)品信息，并實施對市場信息的規(guī)范營銷管理。
●營銷隊伍對業(yè)務(wù)運作中的每一環(huán)節(jié)承擔(dān)職責(zé)并跟蹤到底。
●營銷隊伍對資金回籠負(fù)完全責(zé)任。
第二、經(jīng)理的責(zé)任與要求
1、職業(yè)責(zé)任
●及時地掌握市場情況；
●正確地決定項目型銷售策略；
●認(rèn)真地編制項目型銷售計劃；
●努力地組織部門培訓(xùn)；
■領(lǐng)導(dǎo)好、管好、用好部門人員。
2、工業(yè)品營銷理論武裝
■把握經(jīng)濟動向、預(yù)測景氣的能力；
■營銷管理、統(tǒng)率“人”的能力；
■營銷管理工業(yè)品營銷隊伍門的統(tǒng)計數(shù)字的能力；
■組織項目型銷售隊伍的能力；
■開發(fā)、營銷管理客戶的能力；
■發(fā)揮營銷機能的能力。
3、素質(zhì)要求
■有良好的人際關(guān)系；
■對于復(fù)雜棘手的問題能化繁為簡；
■真正了解下屬的工作情況和欲望；
■經(jīng)常反省、總結(jié)經(jīng)驗、分析考試，并把成功秘訣傳授給下屬。
■具有豐富的專業(yè)知識；
■工作能標(biāo)準(zhǔn)化、條理化；
■有信心完成項目型銷售目標(biāo)，鞏固項目型銷售成果；
■能根據(jù)事實迅速做出判斷；
三 營銷政策的內(nèi)容
營銷政策是提高項目型銷售業(yè)績，激勵員工上進，對經(jīng)銷商、代理商產(chǎn)生工業(yè)品企業(yè)親和力不可缺少的工具。一個完整的營銷政策應(yīng)該較全面地涵蓋以下內(nèi)容，并加以科學(xué)地解釋，以及不打折扣的實施。
1、大綱或序言：說明制訂依據(jù)、原因、目的。
2、片區(qū)戰(zhàn)略推廣的方法與責(zé)任措施：列明詳細(xì)的方法與責(zé)任措施，此項具有隨著階段時間發(fā)展的可變更性。
3、對經(jīng)銷商的項目型銷售獎勵政策：具有一定階段持恒久性地列明，對經(jīng)銷商的詳細(xì)獎勵、讓利、公關(guān)親和活動辦法。
4、對業(yè)務(wù)人員的項目型銷售獎勵政策：確定性規(guī)定工作績效的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，項目型銷售業(yè)務(wù)的提成辦法，未達標(biāo)的處罰措施。
5、營銷通路的程序：科學(xué)制定項目型銷售通路營銷管理程序，指令性確定程序操作方法。
6、可變性說明及變更的權(quán)利部門的界定：科學(xué)地測定政策的有效實施期，可變更的理由，變更與解釋的權(quán)利部門。
營銷政策的制訂方法應(yīng)根據(jù)公司的實際情況，參照同行業(yè)政策制訂方法，自下而上、自上而上的多次討論形成方案，然后運行并通過運行發(fā)現(xiàn)問題，適時加以補充。
四. 關(guān)于工業(yè)品營銷隊伍的財務(wù)管理制度
(1)公司財務(wù)部對工業(yè)品營銷隊伍的項目型銷售費用占項目型銷售額進行比例計劃與控制。
(2)公司工業(yè)品營銷隊伍必須嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)制定的各項開支標(biāo)準(zhǔn)，對各項費用開支進行嚴(yán)格審核，科學(xué)控制與降低項目型銷售成本，努力提高工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)濟效益。
(3)業(yè)務(wù)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員在特殊情況下，收取客戶現(xiàn)金，必須事先報告經(jīng)理，并經(jīng)經(jīng)理或主管副經(jīng)理同意，所收現(xiàn)金必須在3日內(nèi)交給公司財務(wù)，嚴(yán)厲禁止試用期人員收取客戶現(xiàn)金。
(4)業(yè)務(wù)人員因需要收以的客戶轉(zhuǎn)帳支票，應(yīng)在收到之時即通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理所收到的客戶支票傳真與業(yè)務(wù)人員的收款（支票）信息，應(yīng)在當(dāng)日下班前（晚班為次日上班時）交給或通知公司財務(wù)部，以便公司財務(wù)部查收核對。
5)值班經(jīng)理應(yīng)及時向客戶和業(yè)務(wù)人員發(fā)出客戶欠款的警示通報，凡超過一周以上的欠款，應(yīng)書面上報公司總經(jīng)理，公司財務(wù)部和工業(yè)品營銷隊伍經(jīng)理，并在上報時提出警示意見。
(6)工業(yè)品營銷隊伍所有人員均勻得坐支和挪用所收貨款，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。追究當(dāng)事人的經(jīng)濟與法律責(zé)任。
(7)值班經(jīng)理應(yīng)每月與公司財務(wù)部核對所收貨款，并填報所收貨款報表，并向經(jīng)理、總經(jīng)理和公司財務(wù)部提欠款警示分析，為領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀。
(8)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)人員費用報銷及審批程序規(guī)定，任何人不得循私情。若有不按規(guī)定行為發(fā)生，公司將重罰當(dāng)事人。
(9)費用報銷及審批程序規(guī)定為了保證業(yè)務(wù)出差人員的工作和生活的需要，貫徹勤儉節(jié)約，艱苦奮斗的精神，保證公司財務(wù)制度的貫徹執(zhí)行，特制訂本規(guī)定。
關(guān)于如何組建精英話銷售團隊的方法就為大家分享到這里，首先，大家需要明白，這些提到的方面，并不是都是一直不變的，而是在此基礎(chǔ)上加強完善的，只有在戰(zhàn)略的制定上和項目型銷售管理制度上的創(chuàng)新進行同步，才能夠使自身企業(yè)快速發(fā)展，達到質(zhì)的飛躍。在這里，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。在今后的日子中我們會為大家分享更多的工業(yè)品營銷案例，大客戶銷售技巧，希望對大家能夠有所幫助。
