通常情況下企業(yè)營(yíng)銷管控變革必須遵循的5大標(biāo)準(zhǔn)
點(diǎn)擊次數(shù)：8901發(fā)布時(shí)間：2013-9-23 15:15:36
考慮公司現(xiàn)實(shí)狀況，為使銷售業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，使變革的代價(jià)盡可能降低；決定一步一步、循序漸進(jìn)地推進(jìn)營(yíng)銷組織的變革。以下只是根據(jù)通常情況下制造業(yè)基本企業(yè)的建議，并不能一概而論，只希望相類似的企業(yè)能夠從中獲得一些靈感。
1、營(yíng)銷中心總部職能強(qiáng)化：
a.強(qiáng)化營(yíng)銷總監(jiān)職能，設(shè)立銷售部經(jīng)理:市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、分銷策略規(guī)劃和銷售政策制定是總部最核心的功能之一；需要專家型領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)其職能建設(shè)。把營(yíng)銷總監(jiān)從繁瑣的銷售個(gè)別問(wèn)題的管控中解放出來(lái)，進(jìn)行真正意義上營(yíng)銷的策劃和布局，以利貼近市場(chǎng)的策略推動(dòng)和執(zhí)行。
b.增設(shè)市場(chǎng)部，設(shè)立品牌主管、產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)專員、督導(dǎo)核查專員和培訓(xùn)主管，進(jìn)行品牌建設(shè)和培育。 對(duì)于制造業(yè)產(chǎn)品而言，通過(guò)品牌傳播與終端客戶溝通尤為重要。通過(guò)新聞和廣告以及市場(chǎng)活動(dòng)的手段長(zhǎng)期進(jìn)行品牌的認(rèn)知度、名譽(yù)度和滲透力建設(shè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是不可或缺的。 強(qiáng)化市場(chǎng)部職能，構(gòu)建信息通道有利于實(shí)現(xiàn)“推”銷型組織向“營(yíng)銷”型組織的轉(zhuǎn)變。
c.增設(shè)人事行政助理一職;強(qiáng)化對(duì)分銷組織的人力資源管控;組織的變革將大大增加人力資源職能的工作量（招聘、培訓(xùn)、考核、評(píng)價(jià)…等）;服務(wù)對(duì)象將從原來(lái)的公司總部員工擴(kuò)展到全公司所有員工，工作量大大增加。
2、分拆跨省區(qū)域，增設(shè)地級(jí)城市辦事處：
a.以城市為基本業(yè)務(wù)運(yùn)作單元--也是獨(dú)立的績(jī)效考核單元；主要目的是加強(qiáng)分銷深度和密度；
b.根據(jù)公司實(shí)際情況，將原10余個(gè)區(qū)域或撤或轉(zhuǎn)設(shè)成為26個(gè)城市辦事處，先以幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域和空白市場(chǎng)為試點(diǎn)，既不影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定又能建立樣板市場(chǎng)，固化模式；
c.辦事處的內(nèi)部組織簡(jiǎn)單化：辦事處==工作團(tuán)隊(duì)(TEAM);配備一個(gè)精干簡(jiǎn)單相互制約相互協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)，以工作團(tuán)隊(duì)的形式大規(guī)模地毯式進(jìn)行產(chǎn)品路演和銷售渠道建設(shè)。
3、設(shè)置虛擬的大區(qū)--大區(qū)經(jīng)理：
全國(guó)共設(shè)5個(gè)大區(qū)（東、南、西、北、中）：西南、華北、華東、華南、華中；
五位大區(qū)經(jīng)理事實(shí)上相當(dāng)于營(yíng)銷總監(jiān)助理，協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)管控全國(guó)市場(chǎng)，減少營(yíng)銷總部的管控幅度；
大區(qū)經(jīng)理最重要的職責(zé)是：1.指導(dǎo)、協(xié)助各辦事處提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)建立合理有效的分銷管控模式;2.協(xié)助營(yíng)銷中心總部，完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研；為營(yíng)銷中心總部制定營(yíng)銷策略提供必要的支持。
4、大區(qū)實(shí)體化--強(qiáng)化專業(yè)化的大區(qū)管控平臺(tái)：
正式設(shè)立大區(qū)，作為區(qū)域營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控機(jī)構(gòu)；
a.設(shè)立大區(qū)推廣專員職位，有利于將“推”銷型區(qū)域組織向“營(yíng)銷”型區(qū)域組織過(guò)渡；單純的“推”銷模式事實(shí)上已經(jīng)很難獲得更多的終端用戶和分銷商。以市場(chǎng)營(yíng)銷拉動(dòng)需求吸引顧客的方式才是更高效的銷售方法。
b.設(shè)立大區(qū)專員職位。以協(xié)助各辦事處對(duì)招標(biāo)渠道進(jìn)行專業(yè)化管控。
c.設(shè)立督導(dǎo)專員職位，以協(xié)助督導(dǎo)各區(qū)域的應(yīng)收帳款催收管控和費(fèi)用稽核。
至此，營(yíng)銷組織的再造初步告一段落；公司營(yíng)銷中心新的組織架構(gòu)形成；
在新的組織架構(gòu)方案中：營(yíng)銷中心總部、大區(qū)、辦事處成為三個(gè)職責(zé)分明的業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)層次，它們各自的定位和分工：
5、組建專業(yè)營(yíng)運(yùn)小組：
對(duì)于工業(yè)品行業(yè)，建議我們企業(yè)自身指派專門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的溝通和相關(guān)后勤人事協(xié)調(diào)，縮短信息和作業(yè)的解決長(zhǎng)度。
在正式的組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，為強(qiáng)化跨部門(mén)、跨層級(jí)的業(yè)務(wù)溝通與協(xié)調(diào)，組建四個(gè)專業(yè)營(yíng)運(yùn)小組，通過(guò)組建專業(yè)營(yíng)運(yùn)小組：實(shí)現(xiàn)跨職能、跨層級(jí)的業(yè)務(wù)溝通與協(xié)調(diào)運(yùn)作；使職能專家的力量在組織中充分發(fā)揮；從而，確保業(yè)務(wù)策略得到實(shí)際執(zhí)行。
