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工業(yè)品營銷差異化戰(zhàn)略是如何導(dǎo)向的呢

從企業(yè)長遠(yuǎn)利益來看,競爭戰(zhàn)略的中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對地位,那么企業(yè)應(yīng)該如何來制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略呢?如何依據(jù)企業(yè)的資源和實力及機(jī)會,參與競爭,決定企業(yè)在市場上的競爭地位與競爭戰(zhàn)略呢?這里,就來談一下我自己的小觀點。

1、市場主導(dǎo)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。作為市場主導(dǎo)者,一般擁有相對穩(wěn)定的市場優(yōu)勢,因此,它的營銷重點也放在如何保持與擴(kuò)大這些市場優(yōu)勢上,領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一般要從三方面采取適當(dāng)措施進(jìn)行競爭何發(fā)展。通過增加使用量,尋求 新顧客,開拓新市場擴(kuò)大市場需求??赏ㄟ^陣地防御,側(cè)翼防御,先發(fā)防御,反攻防御,運動防御,緊縮防御保持市場份額。為了提高市場份額我們要慎重考慮進(jìn)攻對象進(jìn)攻強(qiáng)者還是弱者,進(jìn)攻遠(yuǎn)者還是近者。具體實施可選擇包圍型競爭戰(zhàn)略或防御型競爭戰(zhàn)略。包圍型競爭戰(zhàn)略是主導(dǎo)者利用特有的資金技術(shù)、顧客基礎(chǔ)、企業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的優(yōu)勢,創(chuàng)造新產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的新用途,增加產(chǎn)品使用頻率、擴(kuò)大顧客數(shù)量,并開拓相關(guān)市場。包圍或進(jìn)攻暫處于劣勢或次要地位的產(chǎn)品市場,如TCL集團(tuán)在電話機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先地位后進(jìn)攻家電。以市場份額維持為目的,可采用防御戰(zhàn)略。以企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低成本及擁有的實力等筑起市場屏障,以防止入侵者的攻入。 主導(dǎo)者宜適時適機(jī)采用不同的戰(zhàn)略,既保持一定的競爭層次又能保持整個行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展?!?/span>

2、市場挑戰(zhàn)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。 在行業(yè)中,位居第二,第三及靠后一些的企業(yè),也擁有著規(guī)模和實力,為取得更大的市場份額而向?qū)κ职l(fā)出進(jìn)攻,具有很強(qiáng)的進(jìn)攻性因此,進(jìn)攻型戰(zhàn)略是市場挑戰(zhàn)者采取的最常用的戰(zhàn)略。進(jìn)攻對象以攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者,攻擊實力相當(dāng)者何弱小落后者,或者以低成本,或者以獨特的產(chǎn)品,或者是專攻被主導(dǎo)者忽略的市場向主導(dǎo)者進(jìn)攻。為了達(dá)到進(jìn)攻的目的,又取得預(yù)定的收益,視企業(yè)的規(guī)模與實力及技術(shù)水平等,挑戰(zhàn)者可適時適機(jī)采用正面對決,側(cè)翼攻擊,后方攻擊三種主要形式。

3、市場跟隨者與市場利基者的目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。為了取得市場的收益率,避免與市場主導(dǎo)者發(fā)生激烈的競爭,與主導(dǎo)者保持“自覺共處”狀態(tài),市場跟隨者與市場利基者一般采取適應(yīng)或跟隨競爭戰(zhàn)略、專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是,市場追隨策略核心:在不觸動競爭者利益的前提下盡力維護(hù)自己現(xiàn)有的俄市場與顧客,并積極只能過去一定數(shù)量的新顧客:同時,還要保護(hù)自己以免作為競爭者的攻擊目標(biāo)受損。需要可選擇的跟隨戰(zhàn)略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等方式。適應(yīng)戰(zhàn)略一般有與第一位結(jié)成同盟、向第二位進(jìn)攻、或與更低位置的公司組成集團(tuán)等方式??蛇x擇的專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略有產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化等方式。

誰說工業(yè)品營銷總是“既不出眾、也不出彩”呢,從供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析,相對于消費品,工業(yè)品有著更寬泛的營銷半徑,營銷策略與手段的創(chuàng)新也有著更大的實施舞臺。 我們的競爭策略是靈活多變的。營銷策略的創(chuàng)新,無疑也是推動競爭力的發(fā)展和強(qiáng)大。只要敢想敢為就沒有什么不可能。

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