工業(yè)品營銷差異化戰(zhàn)略是如何導(dǎo)向的呢
點擊次數(shù)：8581發(fā)布時間：2013-12-25 17:28:30
從企業(yè)長遠(yuǎn)利益來看，競爭戰(zhàn)略的中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對地位，那么企業(yè)應(yīng)該如何來制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？如何依據(jù)企業(yè)的資源和實力及機會，參與競爭，決定企業(yè)在市場上的競爭地位與競爭戰(zhàn)略呢？這里，就來談一下我自己的小觀點。
1、市場主導(dǎo)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。作為市場主導(dǎo)者，一般擁有相對穩(wěn)定的市場優(yōu)勢，因此，它的營銷重點也放在如何保持與擴大這些市場優(yōu)勢上，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一般要從三方面采取適當(dāng)措施進行競爭何發(fā)展。通過增加使用量，尋求 新顧客，開拓新市場擴大市場需求?？赏ㄟ^陣地防御，側(cè)翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運動防御，緊縮防御保持市場份額。為了提高市場份額我們要慎重考慮進攻對象進攻強者還是弱者，進攻遠(yuǎn)者還是近者。具體實施可選擇包圍型競爭戰(zhàn)略或防御型競爭戰(zhàn)略。包圍型競爭戰(zhàn)略是主導(dǎo)者利用特有的資金技術(shù)、顧客基礎(chǔ)、企業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的優(yōu)勢，創(chuàng)造新產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品使用頻率、擴大顧客數(shù)量，并開拓相關(guān)市場。包圍或進攻暫處于劣勢或次要地位的產(chǎn)品市場，如TCL集團在電話機行業(yè)處于領(lǐng)先地位后進攻家電。以市場份額維持為目的，可采用防御戰(zhàn)略。以企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟、低成本及擁有的實力等筑起市場屏障，以防止入侵者的攻入。 主導(dǎo)者宜適時適機采用不同的戰(zhàn)略，既保持一定的競爭層次又能保持整個行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展?！?/span>
2、市場挑戰(zhàn)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。 在行業(yè)中，位居第二，第三及靠后一些的企業(yè)，也擁有著規(guī)模和實力，為取得更大的市場份額而向?qū)κ职l(fā)出進攻，具有很強的進攻性因此，進攻型戰(zhàn)略是市場挑戰(zhàn)者采取的最常用的戰(zhàn)略。進攻對象以攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊實力相當(dāng)者何弱小落后者，或者以低成本，或者以獨特的產(chǎn)品，或者是專攻被主導(dǎo)者忽略的市場向主導(dǎo)者進攻。為了達(dá)到進攻的目的，又取得預(yù)定的收益，視企業(yè)的規(guī)模與實力及技術(shù)水平等，挑戰(zhàn)者可適時適機采用正面對決，側(cè)翼攻擊，后方攻擊三種主要形式。
3、市場跟隨者與市場利基者的目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。為了取得市場的收益率，避免與市場主導(dǎo)者發(fā)生激烈的競爭，與主導(dǎo)者保持“自覺共處”狀態(tài)，市場跟隨者與市場利基者一般采取適應(yīng)或跟隨競爭戰(zhàn)略、專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是，市場追隨策略核心：在不觸動競爭者利益的前提下盡力維護自己現(xiàn)有的俄市場與顧客，并積極只能過去一定數(shù)量的新顧客：同時，還要保護自己以免作為競爭者的攻擊目標(biāo)受損。需要可選擇的跟隨戰(zhàn)略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等方式。適應(yīng)戰(zhàn)略一般有與第一位結(jié)成同盟、向第二位進攻、或與更低位置的公司組成集團等方式?？蛇x擇的專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略有產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化等方式。
誰說工業(yè)品營銷總是“既不出眾、也不出彩”呢，從供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析，相對于消費品，工業(yè)品有著更寬泛的營銷半徑，營銷策略與手段的創(chuàng)新也有著更大的實施舞臺。 我們的競爭策略是靈活多變的。營銷策略的創(chuàng)新，無疑也是推動競爭力的發(fā)展和強大。只要敢想敢為就沒有什么不可能。
