話談大客戶營銷管理觀念潛意識的轉化:項目觀念
點擊次數：8576發(fā)布時間：2014-1-17 15:06:54
營銷是一門研究客戶需求、進而幫助企業(yè)識別并滿足客戶需求的一門學科。營銷理論的發(fā)展與完善過程，也正是一個人們重新認識或者反思營銷的一面鏡子。幾十年來，人們對于市場營銷是什么、做什么、怎么做的理解和實踐也在發(fā)生著變化。
眾所周知產品是經過人類有效勞動（腦力、體力）加工而成的能夠滿足人們的一定物質和精神需求的勞動成果（有形、無形）。其產品的構成要素包括：服務領域和對象、質量、安全性、服務。
而隨著工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展如果單單如此去定義產品在實踐的過程中就出現了很多的限制條件，我們更貼切的定義為產品的客戶化--項目。在這里我們一個項目似乎就是產品，把產品更加的定進行了擴大化，使我們可以把產品更好的結合到了客戶，從而達到客戶的個性話需求，現在的產品決策更多的體現在了一個項目的決策。
“項目觀念”是基于21世紀，全球市場市場發(fā)生巨大發(fā)生變化所探討的一個熱門話題。它是工業(yè)品企業(yè)大客戶營銷管理人員為了企業(yè)長期的生存、繼續(xù)和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效營銷戰(zhàn)略，并將營銷戰(zhàn)略付諸實施和對戰(zhàn)略實施的過程進行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。在當今工業(yè)品企業(yè)環(huán)境因素越來越多、越來越復雜多變，競爭越來越激烈的時代，項目觀念作為大客戶營銷管理人員的活動內容，越來越顯示出它在企業(yè)營銷管理中的重要性。
項目觀念的關鍵詞不是僅僅指項目本身，而是動態(tài)的，它是適用于全球市場的一種嶄新的營銷思想和管理方式。不過需要明確的是在全球化市場面前工業(yè)品行業(yè)項目觀念始終貫徹一個中心“以客戶為中心”。
這種營銷的特點是指導企業(yè)全部活動的是企業(yè)戰(zhàn)略，全部管理活動的重點是制定營銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略，以及規(guī)劃市場。而制定營銷戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)略的關鍵都在于對項目外部環(huán)境的變化進行分析，對項目的內部條件和素質進行審核，并以此為前提確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略管理的任務，就在于通過戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和日常管理，在保持這種動態(tài)平衡的條件下，實現項目的戰(zhàn)略目標。
在全球化市場面前工業(yè)品行業(yè)項目觀念始終貫徹一個中心“以客戶為中心”。
不過，這里有兩點要加以說明：第一，項目營銷管理不僅涉及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而且也包含著將制定出的戰(zhàn)略付諸實施的管理，因此是一個全過程和全面的管理；第二，項目營銷管理不是靜態(tài)的，一次性的管理，而是一種循環(huán)的、往復性的動態(tài)管理過程。它需要根據外部環(huán)境的變化、企業(yè)內部條件的改變，以及戰(zhàn)略執(zhí)行結果的反饋信息等。而重復進行新一輪戰(zhàn)略管理過程，是不間斷的營銷管理方式。
