話談大客戶營銷管理觀念潛意識的轉(zhuǎn)化:項(xiàng)目觀念
點(diǎn)擊次數(shù)：8167發(fā)布時(shí)間：2014-1-17 15:06:54
營銷是一門研究客戶需求、進(jìn)而幫助企業(yè)識別并滿足客戶需求的一門學(xué)科。營銷理論的發(fā)展與完善過程，也正是一個(gè)人們重新認(rèn)識或者反思營銷的一面鏡子。幾十年來，人們對于市場營銷是什么、做什么、怎么做的理解和實(shí)踐也在發(fā)生著變化。
眾所周知產(chǎn)品是經(jīng)過人類有效勞動（腦力、體力）加工而成的能夠滿足人們的一定物質(zhì)和精神需求的勞動成果（有形、無形）。其產(chǎn)品的構(gòu)成要素包括：服務(wù)領(lǐng)域和對象、質(zhì)量、安全性、服務(wù)。
而隨著工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展如果單單如此去定義產(chǎn)品在實(shí)踐的過程中就出現(xiàn)了很多的限制條件，我們更貼切的定義為產(chǎn)品的客戶化--項(xiàng)目。在這里我們一個(gè)項(xiàng)目似乎就是產(chǎn)品，把產(chǎn)品更加的定進(jìn)行了擴(kuò)大化，使我們可以把產(chǎn)品更好的結(jié)合到了客戶，從而達(dá)到客戶的個(gè)性話需求，現(xiàn)在的產(chǎn)品決策更多的體現(xiàn)在了一個(gè)項(xiàng)目的決策。
“項(xiàng)目觀念”是基于21世紀(jì)，全球市場市場發(fā)生巨大發(fā)生變化所探討的一個(gè)熱門話題。它是工業(yè)品企業(yè)大客戶營銷管理人員為了企業(yè)長期的生存、繼續(xù)和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效營銷戰(zhàn)略，并將營銷戰(zhàn)略付諸實(shí)施和對戰(zhàn)略實(shí)施的過程進(jìn)行控制和評價(jià)的一個(gè)動態(tài)管理過程。在當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)環(huán)境因素越來越多、越來越復(fù)雜多變，競爭越來越激烈的時(shí)代，項(xiàng)目觀念作為大客戶營銷管理人員的活動內(nèi)容，越來越顯示出它在企業(yè)營銷管理中的重要性。
項(xiàng)目觀念的關(guān)鍵詞不是僅僅指項(xiàng)目本身，而是動態(tài)的，它是適用于全球市場的一種嶄新的營銷思想和管理方式。不過需要明確的是在全球化市場面前工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目觀念始終貫徹一個(gè)中心“以客戶為中心”。
這種營銷的特點(diǎn)是指導(dǎo)企業(yè)全部活動的是企業(yè)戰(zhàn)略，全部管理活動的重點(diǎn)是制定營銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略，以及規(guī)劃市場。而制定營銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵都在于對項(xiàng)目外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析，對項(xiàng)目的內(nèi)部條件和素質(zhì)進(jìn)行審核，并以此為前提確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略管理的任務(wù)，就在于通過戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和日常管理，在保持這種動態(tài)平衡的條件下，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)。
在全球化市場面前工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目觀念始終貫徹一個(gè)中心“以客戶為中心”。
不過，這里有兩點(diǎn)要加以說明：第一，項(xiàng)目營銷管理不僅涉及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而且也包含著將制定出的戰(zhàn)略付諸實(shí)施的管理，因此是一個(gè)全過程和全面的管理；第二，項(xiàng)目營銷管理不是靜態(tài)的，一次性的管理，而是一種循環(huán)的、往復(fù)性的動態(tài)管理過程。它需要根據(jù)外部環(huán)境的變化、企業(yè)內(nèi)部條件的改變，以及戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果的反饋信息等。而重復(fù)進(jìn)行新一輪戰(zhàn)略管理過程，是不間斷的營銷管理方式。
