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大客戶經(jīng)理如何執(zhí)行企業(yè)所賦予權(quán)利？如何為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值以及協(xié)助大客戶提升自身的管理水平和綜合競爭力？

1、競爭性日趨激烈，供應(yīng)商需要面對強(qiáng)大的競爭壓力

細(xì)分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細(xì)分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業(yè)務(wù)；

大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；

大客戶的采購、競價和招標(biāo)等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利；

供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務(wù)，但是供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

2、大客戶經(jīng)營日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富；

面向大客戶營銷常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強(qiáng)，對于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力；

大客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時和周到全面，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；

對供應(yīng)商的考評更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性；

大客戶討價能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。

3、大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的大客戶營銷管理系統(tǒng)

一般大客戶項目會有立項書，對項目內(nèi)容、步驟、項目/采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進(jìn)項目；

是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組(采購委員會), 經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，參與決策人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜，一般會由采購委員會形成項目需求標(biāo)準(zhǔn)。相應(yīng)地需要我們設(shè)立一個大客戶團(tuán)隊，來配合大客戶采購委員會的工作；

一般會由一個評估委員會進(jìn)行項目評估，評估委員會一般負(fù)責(zé)項目可行性分析 , 項目方案評估，項目執(zhí)行過程關(guān)鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔(dān)當(dāng)。相應(yīng) 地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品/解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實施，配合大客戶評估委員會工作；

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 , 要求做出的采購決策最佳。相應(yīng)地需要我們制定客戶關(guān)系維護(hù)計劃，建立與大客戶決策者的良好關(guān)系。

4、銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團(tuán)隊的整體能力要求越來越高

項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷售周期一般都較長，通常會在 6~12 個月成交，但也有可能是跨年度的銷售；

小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對供應(yīng)商/合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評估；

一個團(tuán)隊的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常鎮(zhèn)密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品；

持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售；

對大客戶銷售是一個整合銷售過程， 往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題；

大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商/合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進(jìn)項目。

5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況；

在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多；

面向關(guān)系良好的大客戶營銷層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；

長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場。

6、在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊的管理

更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務(wù)能力非常重要，對經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求；

競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝；

客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；

對銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；

大客戶團(tuán)隊的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策；

整個銷售的重點，應(yīng)該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。

7、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化

大項目作為企業(yè)利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況；

如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由賣主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展。

IMSC小結(jié):

基于以上大客戶營銷管理面臨的各種挑戰(zhàn)，大客戶經(jīng)理對于企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。經(jīng)理們在戰(zhàn)略上需要不折不扣的執(zhí)行，并且要根據(jù)事情的態(tài)勢執(zhí)行不同的解決方案，管理需要藝術(shù)性，執(zhí)行也同樣離不開藝術(shù)，沒有一成不變的解決方案，也沒有一勞永逸的執(zhí)行方法。