如何給客戶建立良好的第一印象？從案例來看
點擊次數：21206發(fā)布時間：2015-3-23 13:35:18
人們對某個人的第一印象往往影響著以后對此人的看法及感情。第一印象對于將來是否成交會產生非常大的影響。注重合作的客戶認為，銷售人員的形象往往代表了其所屬公司的產品服務質量和合作態(tài)度，因此他們十分在意對于銷售人員的第一形象。第一印象可能是銷售人員給客戶的資料，也有可能是電話中銷售人員的聲音和語氣。當然，最重要的第一印象是銷售人員與客戶面談時給予客戶的印象。所以，在開始，銷售人員必須做好以下幾件事情。
第一、良好的外表。良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產品和公司的形象相符。一般來說，在與客戶面談時，男士深色的正裝是合適的，而女士著職業(yè)套裝是恰當的。
第二、良好的身體語言。要建立良好的印象，身體語言很重要。身體語言包括握手、目光接觸、微笑、交換名片等等。
◆握手姿勢
通常與陌生人接觸，握手是第一個身體語言。許多人習慣于從握手中產生對對方的知覺，判斷對方究竟是一個坦誠、好交往、自信熱情的人還是一個冷漠不自信或是一個內向的人。堅實有力的握手回饋會使人產生強烈的交往意愿。合適的握手姿勢應是伸出一只手掌，力度要適中。伸出手指頭輕輕碰一下或用兩只手握住客戶的手使勁地上下搖都是不合適的握手方式。
◆目光接觸
眼睛是心靈的窗戶。目光更能幫助對方建立起對自己的印象。在與客戶進行面談時，目光不要到處游離，閃爍不定。研究證明，人類臉部眉毛到下巴的位置，是表情最豐富的部位。如果把目光集中到客戶臉龐的該部位，很容易使客戶產生信賴的感覺。但是也切不可長時間地盯著客戶看，否則容易使對方心情緊張、別扭，甚至很厭惡你，要適當地進行目光的轉移。一般間隔三四秒后往下方轉移一下目光。向上看或向左右看都是不合適的做法。
◆適度的微笑
在第一次與客戶面談時，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會造成緊張氣氛，而緊張的氣氛往往無助于業(yè)務的達成。適度的微笑可以有效地緩解氣氛。微笑時應大方得體，不做作，不應用手捂嘴大笑。優(yōu)秀的銷售人員善于在與客戶面談時營造輕松的氣氛，增加成交率。
◆合適的坐姿
在大多數情況下，面談常常是坐著進行的，因此銷售人員要注意自己的坐姿。在坐下時，身體要微微前傾，雙腿并攏成直角。身體往后靠，不停地抖腿或翹二郎腿都是對人很不禮貌的一種不好的坐姿，容易引起客戶的反感。
◆交換名片
交換名片雖然是一個很小的動作，但其中也有很多值得注意的地方。在交換名片時，應雙手拿著名片，把字的一方朝向客戶，以便于使客戶能看清名片上的內容。如果客戶是外國人，那么應使名片英文的一面朝上。在接受對方名片時一定要雙手接，同時道謝，然后仔細地看一下并讀出客戶的名字。在拿到客戶的名片以后，最好不要把它立即放到名片盒里，而應把名片放在自己桌面上，這樣在與客戶面談時，可以直接稱呼客戶的名字或職位，讓客戶覺得他確實受到了尊重。
◆體味
在拜訪客戶之前，要注意自己的體味。可以使用一些具有清新氣味的香水，但是不要使用味道太濃烈的香水。如果下午去拜見客戶，不要吃有異味的東西并且記住午餐后一定要漱口。
第三、開場白
專家們在研究銷售心理時發(fā)現，洽談中，客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比之后10分鐘里所獲得的印象要深刻得多?？梢哉f，開場白的好壞，幾乎決定著銷售的成敗。所以，銷售員與準客戶進行交談時需要運用有效的開場白，成功引起客戶與我們談話的興趣。
【案例】 樹形象產需求
銷售人員小劉要拜訪一個國稅的重要客戶，談一個重要的項目。他事先收集了很多資料，了解到客戶是退伍軍人，嚴肅且敬業(yè)。一般廠家找他，都讓打發(fā)掉了。小劉在前往的飛機上還在想著開場白，一直沒有想出來。結果一進到客戶的大廳，突然想到一個方法。
小劉一見到客戶就說：我一進入河南國稅大廳，就覺得非常驕傲和光榮。
客戶：我每天都會路過這個大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？
小劉：我每個月交六、七千塊錢的個人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當然光榮和驕傲。
客戶：你怎么可能一個月交6000、7000元呢？
小劉：我們公司的獎金和收入辦法是……
客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個人所得稅的人，看來你是一個納稅的好公民。不過，你交的錢并沒到我這里來，個人所得稅歸地稅管。國稅不管個人所得稅。
小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什么呢？
客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉稅等項目。
小劉：河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？
客戶：……我們就是這樣做稅收征管的，通過網絡等形式。
小劉：ＩＴ系統在您的介紹中應該非常重要，因為稅收都是通過網絡進來的，今天可不可以了解一下您的計算機系統是怎么做的？
客戶：我們的計算機系統的建設……
案例分析：
客戶良好的個人和企業(yè)形象會影響到交易的結果。小劉在與客戶交流的過程中，在客戶心中樹立了一個納稅好公民的個人形象，并且逐漸將話題自然地過渡到計算機系統業(yè)務上，讓嚴肅的軍人客戶最后接受了他的拜訪。所以建立好良好的第一印象非常重要。銷售人員該如何改變形象，像小劉一樣做個人見人愛的人呢？
我們不提倡用第一印象去看待某一個人，但我們不能否認第一印象的重要性。第一形象的建立，是為了廣泛的對客戶留下美好的第一印象，通過高頻率使得這部分感知從記憶中獨立出來，起到一個很好的廣告效應。銷售人員在拜訪客戶的時候，如何做個人見人愛的人？
首先：形象管理
“看人觀衣，看馬觀蹄?！眲e人對你的第一印象，很大部分取決于你的穿著打扮和外在形象。因此一個優(yōu)秀的銷售人員他自己的形象管理一定是很出色的。如果一個工業(yè)品的銷售人員打扮成嘻哈、Jazz、搖滾或者妖艷的風格去拜訪客戶，客戶一定不會留下好感，因為客戶看不到銷售人員的穩(wěn)重和塌實。因此，一名銷售人員在專業(yè)表達時，要注意的技巧是一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學習的每個內容都應該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。
其次：內在感覺
用一句很抽象的話來說，每個人都有他的“氣場”來影響周圍的事物。而所處氣場之中的人，必然會受到他的影響；氣場是由銷售人員的性格表現來反映的。什么叫一個人內在的美呢？
雞尾酒會上有一位漂亮的女士，無瑕的肌膚、高雅的服飾，曼妙的身段。但不可思議的是，她卻形單影只。雖不斷有人與她攀談，但很快又相繼離開了。而同時在酒會上還有一位矮小、禿頂、獐頭鼠目的男士。他身邊總是簇擁著很多人，大家談笑風生，氣氛融洽。這是為什么呢？雞尾酒會上那位佳麗的思想淺薄，而獐頭鼠目的男士卻極具內在魅力。這就是這位男士比那位女士獲得更多注意的原因所在。
人見人愛是一個非常高的境界，看似容易，但又難于登天。不能說讓誰都“愛”上你，但至少對你應該沒有抵觸，不能對你有反感。經常聽人教導說：眼睛尖一點，嘴巴甜一點，就能讓別人更喜歡你一點。的確這樣，洞悉對方的處境和細節(jié)需求，用話語給予對方心理的滿足，可讓你很大程度獲得對方的認可。第一形象是一個由外而內，內外結合的感覺，忽視其中一種都不能達到滿意的效果，因此，需要銷售者們在進行個人形象管理的同時，不斷深化自己的內在修養(yǎng)。這樣才能將兩者融合，將效用發(fā)揮到極至。最后，以圖解的形式來展現一下銷售人員如何進行形象的塑造，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解銷售人員形象管理及內在感覺才能給客戶一個良好的印象。
