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三種不同類型的成交話術(shù) 銷售精英必知

在銷售中,有不少情況下,當(dāng)客戶出乎我們意料而又是意料之中地回答我們問題時(shí),我們卻一時(shí)不知道該如何回答。這種情況也是比較普遍的。其實(shí)造成這一情況的發(fā)生,是因?yàn)槲覀冊(cè)谀骋怀潭壬先狈σ恍┙?jīng)驗(yàn)與有效的話術(shù)。銷售成交是一件不簡(jiǎn)單的事,而好的話術(shù)無疑是可以大大提高成交的概率。今天,我們來看看以下三種情況下,我們有哪些話術(shù)可供銷售員來借鑒呢?

話術(shù)一:"不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí),你怎么辦?

銷售員:××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?

話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f?

銷售員:××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎?因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢?

話術(shù)三:"鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),我們?cè)趺崔k?

銷售員:美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大?,F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎? 假如你說"是",那會(huì)如何?假如你說"不是",沒有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……  顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?

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