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怎樣對(duì)客戶進(jìn)行收款呢?以下幾種情況最常見

收款是銷售中非常重要的步驟,當(dāng)銷售人員與客戶簽過單子以后,接下來就是收款了。而收款同樣也是需要技巧的,需要把握一些要點(diǎn),有的人收款很快就好了,而有的人卻遲遲沒有收到款項(xiàng)。怎么能順利收款,是困擾很多銷售人員的難題。今天呢我們來看看收款的幾方面情況與方法,希望對(duì)大家有所啟發(fā)!

一、對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶,無論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路,多結(jié)幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事,把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點(diǎn)非常重要。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn):有些新客戶,一開口就要大量進(jìn)貨,并且不問質(zhì)量,不問價(jià)格,不提任何附加條件,對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承,這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。

二、貨款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。

有些銷售人員惟恐產(chǎn)品賣不出去,因此在對(duì)客戶信用狀況沒有把握的情況下,就采用代銷或賒銷方式,結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。為避免發(fā)生這種情況,可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”,即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收醛。這種辦法把貨款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨款不能回收的情況,也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討,否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法,比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。

三、一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱,這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念。

一個(gè)人在催收貨款時(shí),若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之,則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易??蛻羲坟浛钤蕉?,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

四、為預(yù)防客戶拖欠貨款,在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件,尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

例如,有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”,只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”,這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書面形式(合同、契約、收據(jù)等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章,幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),對(duì)方有可能說,這個(gè)人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無論經(jīng)手人在與不在,對(duì)方都無法推脫或抵賴。

五、交易達(dá)成之后,要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,及時(shí)察覺其異動(dòng)。

如果客戶出現(xiàn)異常的變化,一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn),如進(jìn)貨額突然減少,處理并不滯銷的庫(kù)存商品,拖延付款,客戶單位的員工辭職者突然增多,老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺,例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣,說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況,要立刻結(jié)賬,防止客戶不知去向。

六、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。


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