化工行業(yè)銷售技巧,IMSC教你幾招
點(diǎn)擊次數(shù):8361發(fā)布時(shí)間:2016-11-22 9:23:03
化工行業(yè)銷售技巧,IMSC教你幾招
你是不是覺得你的原料很難賣出去?你懷疑你客戶不信任你?你懷疑客戶不了解你的原料的優(yōu)良品質(zhì)?你是不是曾經(jīng)為銷量而夜不能寐?你是不是一直在各種行業(yè)微信群推銷卻很少有人買?我們賣原料的畢竟不像那些賣快銷品的,我們服務(wù)的對(duì)象并不是所有大眾,
銷售困難肯定存在,下面我們來分析分析原因,找找方法。
先看看你的銷售話術(shù),銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對(duì)象的潛意識(shí),將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化,賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗,賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。
消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,就會(huì)打動(dòng)他們,讓他們改變態(tài)度。
一、安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣設(shè)備說,購買這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走。賣原料的話,你知道用各種指標(biāo)來讓他覺得產(chǎn)品不會(huì)有安全隱患,你的質(zhì)量過硬,客戶自然會(huì)優(yōu)先考慮。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。用未來原料不穩(wěn)定的價(jià)格趨勢(shì)來嚇唬他,讓他有一種危機(jī)感。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
二、價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)?!?、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
三、自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
四、親情感
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊?!逼鋵?shí),我們這行親切感就是態(tài)度,畢竟原料品質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量這些是硬性的,基本先入為主了很難改變。親切感可以來自你很好的服務(wù)態(tài)度,很柔和的聲音,讓客戶覺得你是為他考慮。
五、民族感
大家都買外國(guó)貨,巴斯夫,科騰,柯樂麗.......沒錯(cuò),他們?cè)掀焚|(zhì)是很不錯(cuò),但是他們的一些副牌完全可以國(guó)產(chǎn)代替,國(guó)內(nèi)岳化,獨(dú)山子都有很好的原料。價(jià)格低,品質(zhì)不賴,還能支持國(guó)產(chǎn),讓買家心中有一種民族自豪感也是一種好的策略。
六、小眾感
每個(gè)人都要有一種特殊的情感,我不想和絕大多數(shù)人使用同一種產(chǎn)品,最好我的就是獨(dú)一無二的,能獨(dú)家定制最好。很多人愿意花錢買這種服務(wù)。如果你賣鈦白粉,你可以和客戶說我們這款牌號(hào)專門為您設(shè)定,專門服務(wù)你的產(chǎn)品。品質(zhì)高,獨(dú)一無二,你是至尊享受。
七、不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了?!睂?duì)于我們賣原料的來說,你要讓客戶覺得,用我們的原料,制成高品質(zhì)的產(chǎn)品,做成最強(qiáng)的企業(yè),其實(shí)就是讓他有心理滿足感。
國(guó)內(nèi)首家專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)機(jī)構(gòu),已為3000多家企業(yè)提供過專業(yè)的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),出版70多部專著,咨詢熱線:400-601-8805