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工業(yè)品營銷部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理操作指南

工業(yè)品營銷部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理操作指南

任何一個工業(yè)企業(yè)都有兩條線:一是產(chǎn)品的開發(fā);二是產(chǎn)品的銷售。而檢驗(yàn)一個企業(yè)各項(xiàng)工作最終是以市場為標(biāo)準(zhǔn),以銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)繩。如果銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了,沒有了利潤作為保證,產(chǎn)品積壓,沒有開發(fā)投入,工資發(fā)不出,企業(yè)無法生存與發(fā)展,更談不上經(jīng)營了。因此說現(xiàn)代企業(yè)的驅(qū)運(yùn)力是什么呢?其實(shí)就是一個:訂單,如果沒有了訂單,企業(yè)就不可能運(yùn)作。因此對工業(yè)企業(yè)營銷部門的建設(shè)和管理對企業(yè)來說是至關(guān)重要的,既然如此,那么對營銷部門的人力資源管理和建設(shè)主要集中在那幾個方面呢?從眾多中小企業(yè)成功營銷管理來看主要還是在于以下三個方面:

第一如何找到及培養(yǎng)銷售人員;

第二組建一支合格,有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);

第三調(diào)動員工的積極性及提高員工能力。

在企業(yè)的銷售過程中,銷售人員是企業(yè)市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者,是企業(yè)市場營銷最核心的競爭力,是企業(yè)的靈魂,他們直接面對客戶,代表著公司連接著公司與市場,客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展?fàn)顩r,來確定他們對企業(yè)的忠誠度,而公司產(chǎn)品品牌的形成主要是客戶忠誠度的高低。所以建立一支合格的營銷團(tuán)隊(duì)首先必須找到其中的個體,也就是找到和培養(yǎng)銷售人員。

那么對銷售人員的選擇與培養(yǎng)又主要注重那幾點(diǎn)?

首先是品質(zhì):誠信“做人”,“忠誠?誠實(shí)?正直”做事。

做市場,就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質(zhì),銷售企業(yè)誠信,個人的誠信。一個人失去了誠信,也就失去了道德,失去了信任與信用,這不僅僅是個人的,也是企業(yè)的,更是家庭的。一個銷售人員對市場沒有誠信,自謀私利,將在市場上、在社會上寸步難行,只有施惠與人才能受惠與人,這是市場永遠(yuǎn)不變的法則,也是做人與做事的統(tǒng)一。一個優(yōu)秀銷售人員除了“誠信”做人基本品質(zhì)以外,還需要“忠誠?誠實(shí)?正直”做事。對企業(yè)、對團(tuán)隊(duì)的忠誠,是一種態(tài)度;忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì),你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠實(shí)是忠誠的前提,是一種美德。向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)的反映工作有關(guān)的真實(shí)情況,不隱瞞或歪曲事實(shí),包括真誠的對待我們的客戶和合作伙伴,都是誠實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)里需要正直的人,正直意味著明確支持對企業(yè)是正確的事情,用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾。正直意味著堅(jiān)持不懈地正確地表達(dá)自己的價值觀,并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

其次是技能:也就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與手段:組織能力、交際能力,交流與勾通的能力,應(yīng)變能力,洞察力、整合能力等等。

最后是知識:產(chǎn)品知識,公司內(nèi)外部知識,客戶知識,行業(yè)內(nèi)的發(fā)展與趨勢重要的是獲取技能和知識的能力等等。

所以在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)時,第一要嚴(yán)把招聘關(guān),讓有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理把關(guān),我們要知道需要招的人是要有誠信,要與公司的企業(yè)文化相吻合等等,這項(xiàng)工作做不好,招的時候不認(rèn)真對待,使用時放任自由,等到走了公司要受到很大損失。第二是教育培訓(xùn),要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊(duì)伍,員工進(jìn)來之后教他如何做人做事做市場,公司內(nèi)外的知識,以及職業(yè)培訓(xùn),這項(xiàng)工作是要從長,從嚴(yán)做起。第三是知人善用,用人先要知人,避其所短,用其所長,把人的積極性及主動性全部發(fā)揮出來,創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理,級級培養(yǎng),招人要級級負(fù)責(zé),使用時也應(yīng)層層管理、級級培養(yǎng),對人才的不足有一個互補(bǔ),讓員工既看到升又看到降,沒有人可以一勞永逸,每一個都必須不斷超越自我,每一個人也可以不斷攀上新的臺階,這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會越來越高。這些既是對人才負(fù)責(zé),也是對企業(yè)負(fù)責(zé)。

既然有了一批合格的銷售人員,如何建立一支合格的、有凝聚力和戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)?

首先,我們必須對團(tuán)隊(duì)有一個定義,團(tuán)隊(duì)是指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個或兩個以上的人所組成的單位。按照這種理解,組建一支合格的營銷團(tuán)隊(duì),必須先要讓營銷團(tuán)隊(duì)中的個體充分發(fā)揮每個人的聰明才智為共同目標(biāo)而去奮斗。

一支合格的營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)動機(jī),是生產(chǎn)力。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,首先要確定營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),我們要明白團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是更好更快地把公司的產(chǎn)品推向市場,市場競爭的結(jié)果,就是比別人做得更好,做到這一點(diǎn)你必須比別人專業(yè)完整并形成自己的特點(diǎn),企業(yè)的資源是有限的,用有限的資源做更多的事,怎能成功?唯有集中主力,才能培育出核心競爭力。

另外營銷團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)”在調(diào)整中發(fā)展,也在發(fā)展中調(diào)整,也需要一個不斷進(jìn)化與優(yōu)化的過程,營銷團(tuán)隊(duì)在前進(jìn)中優(yōu)化整個團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),價值鏈,優(yōu)化公司的資源配置同時,一定要讓營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與個人的目標(biāo)適時調(diào)整,調(diào)配,創(chuàng)造出和諧的勞動關(guān)系。如果團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致,團(tuán)隊(duì)就不穩(wěn)定,什么事也做不好,也做不成。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是一個舵手,下面的各層都是水手,上上下下都在動,而且動得非常協(xié)調(diào),那船就整體目標(biāo)一致,很快地向前前進(jìn),感覺也就非常好,反之欲速則不達(dá)。

如何制定目標(biāo),再怎么分解它,包括近期內(nèi)的目標(biāo)與遠(yuǎn)期內(nèi)的目標(biāo),公司的發(fā)展目標(biāo)(戰(zhàn)略)與產(chǎn)業(yè)規(guī)?;繕?biāo),怎么樣分階段去做去實(shí)現(xiàn),這是管理者的責(zé)任,也需要管理者將公司的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及個人的目標(biāo)統(tǒng)一。

其次,建設(shè)一個合格的團(tuán)隊(duì)必須注意以下幾點(diǎn):

第一:團(tuán)隊(duì)之中要有一個充分信任的平臺。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點(diǎn)的時候,會產(chǎn)生強(qiáng)有力的粘合劑,會建立良好的理解平臺,團(tuán)隊(duì)中的每一個都會彼此尊重,就會增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。

第二:建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個員工,從而知道如何才能激勵或推動他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通,使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng),員工的認(rèn)同感不斷增加,團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契,能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法,了解管理者的計(jì)劃和要求,保證實(shí)施渠道的暢通無阻;有效的溝通,能集思廣益,彼此分享信息與智慧,以激發(fā)出潛在的力量,創(chuàng)造性解決問題。

第三:有一個良好團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來,有什么的氛圍就會有什么樣的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)中的每個成員,把對方視為一家人,相互依存,肝膽相照,榮辱與共。成員之間是互敬互重,相互寬容,彼此信任,相互幫助。和諧相處,相互促進(jìn),為團(tuán)隊(duì)的成功互指優(yōu)缺點(diǎn),追求團(tuán)隊(duì)的整體績效與和諧。如果每個人都滿足現(xiàn)狀,明哲保身,這樣的團(tuán)隊(duì)將會裹足不前。如果一個企業(yè),沒有一個齊心奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)、員工,每個人都滿足現(xiàn)狀,明哲保身,自謀私利,不想讓自己的利益受到損害,不想揭示企業(yè)或團(tuán)隊(duì)中陰暗的一面,什么有競爭力的產(chǎn)品,開發(fā)先進(jìn)的技術(shù),強(qiáng)有力的銷售,都將成為空話。

建立了一支合格的銷售團(tuán)隊(duì)后,在團(tuán)隊(duì)的管理過程中如何提高、調(diào)動團(tuán)隊(duì)中每個員工的積極性,提高員工的能力?

調(diào)動員工積極性,從被管理者的角度,我覺得管理者不僅應(yīng)該先從物質(zhì)上,而且又要在精神上來調(diào)動被管理者積極性和創(chuàng)造性,使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺,能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗,有一種責(zé)任感。

在不同時機(jī),不同場合能夠發(fā)揮自已的才能與潛能,感到自己的工作崗位有意義,而不是把企業(yè)當(dāng)作是一個提供勞動獲取工資的場所,而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少的共同體,只有企業(yè)發(fā)展自己才有發(fā)展。讓員工懂得企業(yè)(團(tuán)隊(duì))的利益就是自己的利益,企業(yè)(團(tuán)隊(duì))也應(yīng)知道員工的利益就是企業(yè)(團(tuán)隊(duì))的利益。企業(yè)(團(tuán)隊(duì))要想得到好的利益就必須調(diào)動員工的積極性,保障員工的利益,建立利益共同體,這樣才會有好的利益和市場。

當(dāng)然還要有很好的激勵機(jī)制,“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起,以市場價值為導(dǎo)向,按貢獻(xiàn)率、業(yè)績來激勵員工。

怎樣提高員工的能力呢?首先部下素質(zhì)低不是你的責(zé)任,但如何提高部下的素質(zhì),是管理者的責(zé)任。”“兵隨將轉(zhuǎn),無不可用之人”。每一個在都會有自己的特長、專長,管理者需要知人善用。人無完人,每個人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn),用其所長,避其所短,讓每個人都發(fā)揮一技之長,企業(yè)就有競爭力,所以管理者重在“理才”,把人的積極性、主動性、及人的智慧充分發(fā)揮出來,利用好,讓每個員工都有用武之地,能夠全身心,全時間投入自己所從事的工作,并提高他的能力。

營銷部門人力資源管理的目的就是提高效率,讓員工、團(tuán)隊(duì)高效有序地工作,增加效益。所以管理者要從被管理者的角度出發(fā),要寬容與信任被管理者,然后再去培養(yǎng)被管理者,最后再去激發(fā)它才干。因此在營銷部門,管理者要有一顆仁愛的心,既是領(lǐng)導(dǎo)又是父親更是兄長去關(guān)心愛護(hù)被管理者,讓他感覺企業(yè)似家般溫暖。

管理者要把被管理者的智慧一點(diǎn)一滴發(fā)揮出來,舉賢才,施仁愛,培養(yǎng)員工之才,激發(fā)員工之才,愛惜員工之才,“理”好了“才”(就理順了管理思路),企業(yè)才有凝聚力,創(chuàng)造力,也就有核心競爭力。

古有“使民”,先“養(yǎng)民”,“富民”,“惠民”,以禮教民,“寬猛并濟(jì)”,現(xiàn)在企業(yè)的管理者更需要在員工的生活福利、待遇、乃至家庭成員的生老病死上,都應(yīng)做得無微不至。企業(yè)對員工如此,員工孰能不回報企業(yè),盡心盡力,盡職盡責(zé),做好本職工作,大多數(shù)員工、整個企業(yè)如都能做好本職工作,企業(yè)就會高效有序運(yùn)行。

營銷團(tuán)隊(duì)通過以上三個方面的建設(shè)和管理,任何人都會相信這樣的一支營銷團(tuán)隊(duì)必將成為企業(yè)開拓市場占領(lǐng)市場的利劍,企業(yè)的目標(biāo)及經(jīng)營也因此也有了牢固的基石。
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