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IMSC銷售管理培訓(xùn):銷售管理中的三大悖論

IMSC銷售管理培訓(xùn):銷售管理中的三大悖論

銷售人員難管是銷售管理者的共識(shí),如何管好難管的銷售人員幾乎成為很多銷售管理者的心病,銷售人員工作性質(zhì)決定其大部分時(shí)間在公司外部工作,你似乎很難對銷售員進(jìn)行有效控制,銷售工作本身又是一項(xiàng)與人打交道的工作,客戶情況千變?nèi)f化,銷售過程不可能千篇一律,你很難完全掌握其中規(guī)律。為了管好銷售人員,你可能會(huì)采取多種措施,比如:計(jì)劃管理、結(jié)果管理、目標(biāo)管理、過程管理、績效管理啊、執(zhí)行力管理等等。但是在具體的管理實(shí)踐中,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多管理技巧也不一定會(huì)完全實(shí)現(xiàn)自己的管理目標(biāo)。

 

其實(shí)在銷售管理中存在著一些悖論,當(dāng)你合情合理的推出某項(xiàng)管理措施時(shí),總會(huì)有些相反的、矛盾的理由與你的管理對抗,但你卻很難去消弭掉這些力量。

 

悖論一、計(jì)劃沒有變化快

“計(jì)劃沒有變化快”,這是在銷售隊(duì)伍中經(jīng)常聽到的一句口頭禪,當(dāng)你要求銷售員制定月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃時(shí),卻有些銷售員敷衍塞責(zé)、應(yīng)付了事,當(dāng)你按照銷售員制定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控檢查時(shí),卻發(fā)現(xiàn)他根本就沒有執(zhí)行,同時(shí)還振振有詞:“我雖然計(jì)劃去拜訪客戶張老板,但他卻去某某地出差,于是我就臨時(shí)去拜訪李老板了。計(jì)劃沒有變化快啊”。

 

當(dāng)你按照銷售員制定的鋪貨計(jì)劃檢查網(wǎng)點(diǎn)時(shí),可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)某些計(jì)劃內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)沒有鋪貨,“小張,為什么在車站附近的某某超市沒有鋪上產(chǎn)品”,你會(huì)得到理直氣壯的回答:“聽說車站超市的信譽(yù)不好,經(jīng)常拖欠款,所以不鋪”。銷售經(jīng)理心雖不甘,卻也無可奈何。久而久之,制定銷售計(jì)劃也就變成了空話。

 

銷售工作雖然千變?nèi)f化,但仍然要做計(jì)劃;正是因?yàn)橛凶兓愿枰?jì)劃。古人常以瞬息萬變來形容戰(zhàn)場,但同樣非常重視和強(qiáng)調(diào)計(jì)劃工作,“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!"計(jì)劃更多的是強(qiáng)調(diào)對銷售工作的事前謀劃,它能夠提高銷售工作的規(guī)范性和有序性,提高銷售效率。

 

在普通銷售人員眼里的“計(jì)劃沒有變化快”,說明其要進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力了,制定計(jì)劃首先要“知己”,全面而深入的了解自己所能調(diào)度的資源、自我能力、素質(zhì)和水平,掌握本公司及產(chǎn)品政策、特性、賣點(diǎn)及競爭優(yōu)勢等。還要“知彼”,準(zhǔn)確而詳實(shí)的掌握客戶和競爭對手的動(dòng)態(tài)、營銷策略、經(jīng)營信息、問題及希望等。

 

最為重要的是要有“預(yù)知”的能力,所謂預(yù)知是在對內(nèi)外部信息的分析研究基礎(chǔ)上,獲取有價(jià)值的內(nèi)容,基于對營銷規(guī)律的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和把握,對未來或?qū)⒁l(fā)生的失誤做出預(yù)測性判斷,銷售人員往往無法把握銷售的成敗,制定計(jì)劃都是抱著“撞大運(yùn)”的心態(tài),不說是“瞎貓撞上死耗子”,也有“守株待兔”的成分,心中不知道“兔子”是否會(huì)來,只是希望、盼望、奢望“兔子”會(huì)再來,夢想、空想、幻想“兔子”會(huì)再來,對于“兔子”是否會(huì)再來,何時(shí)能再來沒有一點(diǎn)預(yù)知和把握。

 

其實(shí),企業(yè)所有經(jīng)營活動(dòng)兜里離不開準(zhǔn)確的預(yù)測,尤其是銷售預(yù)測,銷售預(yù)測越準(zhǔn) ,制定目標(biāo)、計(jì)劃、策略等都會(huì)有針對性和科學(xué)性,甚至對企業(yè)的生產(chǎn)、采購、研發(fā)都具有指導(dǎo)作用。我國有句老話,叫做“預(yù)則立,不預(yù)則廢”,講的就是這個(gè)道理,銷售人員承擔(dān)著為企業(yè)開疆拓土、直接創(chuàng)造收入和利潤,因而不能不具備預(yù)知的能力,提高預(yù)知能力是銷售工作努力的重點(diǎn)方向。

 

就拿前面文章鋪貨的例子,業(yè)務(wù)員小張如果事先對車站超市的資信狀況有所了解和預(yù)判,何至于出現(xiàn)計(jì)劃失準(zhǔn)的現(xiàn)象。

 

當(dāng)然我們并不能否定變化的存在和影響,著名的營銷管理專家沈菏生認(rèn)為:任何一項(xiàng)完備高明的計(jì)劃只是盡可能的描述未來發(fā)展的各種可能性,但那只能是設(shè)計(jì)上的“接近”,而不能等同于對“已然之事”的描述。任何一項(xiàng)計(jì)劃方案一旦進(jìn)入實(shí)施,其客觀的環(huán)境因素和主觀的操作判斷必然有更多的變化,如何針對這些變化采取相應(yīng)的應(yīng)變措施,就需要市場一線的銷售人員在總目標(biāo)保持不變,在整體計(jì)劃的指導(dǎo)下,做出局部的調(diào)整和取舍。

 

當(dāng)然,銷售人員對局部計(jì)劃的應(yīng)變調(diào)整,應(yīng)當(dāng)及時(shí)與公司銷售經(jīng)理溝通和匯報(bào),便于公司掌控大局。有變化,就需要調(diào)整,銷售人員還需要進(jìn)行總結(jié),總結(jié)是成功之母,總結(jié)能夠提高銷售人員解決問題的能力,進(jìn)一步提高制定計(jì)劃的能力。

 

悖論二、創(chuàng)造力和執(zhí)行力

與“計(jì)劃和變化”對應(yīng)的一條悖論是“創(chuàng)造力和執(zhí)行力”,以銷售人員為工作主體,創(chuàng)造力就是指銷售人員依據(jù)市場中千變?nèi)f化的形式,高度發(fā)揮主觀能動(dòng)性,以創(chuàng)新的銷售策略,靈活機(jī)動(dòng)的以變治變,創(chuàng)造性的開展工作;執(zhí)行力,就是指銷售人員對于既定的計(jì)劃政策方案,按照一定步驟、時(shí)間順序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)去操作執(zhí)行,并要執(zhí)行到位,筆者在多年的營銷管理咨詢中,見過很多老板、營銷總監(jiān)把銷售工作的問題歸咎為執(zhí)行力弱,而把執(zhí)行力薄弱的責(zé)任怪罪于基層的銷售人員,他們認(rèn)為銷售人員素質(zhì)太差,甚至認(rèn)為執(zhí)行部門的管理人員素質(zhì)也太差,在此,不能簡單的說這種觀點(diǎn)是否正確,我們需要強(qiáng)調(diào)的是,“執(zhí)行力”問題反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題,更重要的是上層觀念問題,不少企業(yè)的上層經(jīng)理在日常管理中,根深蒂固的觀念是只利用下屬人員的“腿”的功能,而非開發(fā)他們“大腦”的作用,他們認(rèn)為,對于公司的策略計(jì)劃,你不必問“為什么”,只需腳踏實(shí)地按照要求貫徹執(zhí)行就是了,至于策略計(jì)劃的正確與否,那是上層考慮的事情。

 

偶爾公司的上層也會(huì)注意與下級(jí)進(jìn)行“對話”與“溝通”,不過,這樣做,更多的只是為了“姿態(tài)”上的意義而已。其實(shí),他們的內(nèi)心很懷疑本公司下屬究竟會(huì)有多大能力來參與決策。

 

然而,現(xiàn)實(shí)卻是反其道而行之,尤其是在當(dāng)前市場形勢千變?nèi)f化,競爭態(tài)勢錯(cuò)綜復(fù)雜的條件下,機(jī)械的、不知變通的執(zhí)行,不僅不會(huì)起到應(yīng)有的效果,還會(huì)造成一些難以挽回的損失。

 

需要特別引起注意的是,創(chuàng)造性工作的依據(jù)是對市場實(shí)際情況進(jìn)行分析判斷,以事實(shí)為根據(jù),不能想當(dāng)然,如果銷售人員不能認(rèn)真鉆研學(xué)習(xí)策略的意義所在,而只愿以自身的個(gè)人立場來應(yīng)付策略所要求的工作。如果僅僅基于自己曾經(jīng)有過的“成功”經(jīng)驗(yàn),而對企業(yè)的策略計(jì)劃的貫徹執(zhí)行進(jìn)行擅自的“取舍”改動(dòng),正是那種“能力”和“資格”往往又“認(rèn)認(rèn)真真”把事情辦砸了。

 

創(chuàng)造力和執(zhí)行力,表面上看起來自相矛盾,其實(shí)不然,兩者都需要以現(xiàn)實(shí)狀態(tài)為基礎(chǔ),圍繞著真實(shí)市場信息進(jìn)行分析判斷,發(fā)揮洞察力和想象力,富有創(chuàng)造力的去執(zhí)行,方能在激烈的市場競爭中制勝。

 

悖論三、監(jiān)控和信任

管理者認(rèn)為銷售人員難管往往是因?yàn)椴涣私怃N售人員的工作狀態(tài),搞不清楚銷售人員是在勤奮工作、還是在睡大覺,總擔(dān)心銷售人員失控,所以對銷售人員的管理手段往往多采取監(jiān)控的手段,匯報(bào)管理、報(bào)表管理、監(jiān)督檢查、隨訪等,還有些企業(yè)為了對銷售人員進(jìn)行控制,利用手機(jī)定位系統(tǒng)進(jìn)行管理,雖然也有一些效果,但卻讓銷售人員不勝其煩,認(rèn)為自己不被信任,導(dǎo)致“官民關(guān)系”緊張,工作的質(zhì)量下降。

 

正是因?yàn)楸O(jiān)控工作有難度,有些中小企業(yè)甚至不對銷售人員進(jìn)行過程控制,喊出了“只要結(jié)果,不要過程”口號(hào),僅考核銷售人員的業(yè)績指標(biāo)完成情況,銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等。大包式管理看起來是充分信任和放權(quán),但結(jié)果卻往往有兩種,一是部分能力差銷售人員根本達(dá)不到公司預(yù)期,被公司裁撤;二是部分能力強(qiáng)銷售人員完成了大部分銷量,進(jìn)而對公司“漫天威脅”、“坐地要價(jià)”,讓企業(yè)苦不堪言。

 

過分的監(jiān)控將導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)失去活性,限制下屬的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力;可是過分信任、放任自流又將導(dǎo)致失控,這又并非管理的初衷。

 

所以,控制和信任之間的尺寸把握,關(guān)鍵要具體事情具體分析, 有些銷售工作是能夠監(jiān)控的,管理比較確定的事情是需要監(jiān)控的,報(bào)表管理、會(huì)議管理、目標(biāo)和計(jì)劃等。有些銷售工作是需要信任和放權(quán)的,管理不確定的事情則要信任,比如客戶的開發(fā)、談判、競爭手段的運(yùn)用等。

 

監(jiān)控和信任,其關(guān)鍵是要把握一個(gè)“度”的平衡,銷售人員都是一些獨(dú)立性很強(qiáng)的個(gè)體,他們富有創(chuàng)見,不拘約束。更何況銷售人員在外,面對瞬息萬變的市場,遇事都要請示匯報(bào)的話,其銷售競爭力必然很低。但信任不是無限的,必須要有個(gè)控制范圍。這既是一個(gè)合乎個(gè)性,同時(shí)服從管理的有效制度的問題,又是一個(gè)執(zhí)行制度的藝術(shù)問題。

 

有人說“疑人不用,用人不疑”,不失為銷售人員管理的藝術(shù)所在。因?yàn)橹挥行湃我粋€(gè)人才能激發(fā)起擔(dān)當(dāng)重任并創(chuàng)造奇跡。但是絕對的信任一個(gè)人以致造成巨大損失者也不計(jì)其數(shù)。因此信任不應(yīng)該是重重壓在成功的天平上的砝碼,而是建筑在人性弱點(diǎn)的基礎(chǔ)上的相對信任。

 

管理銷售人員有時(shí)真像是“西施的美麗”,他是出自于“情人的眼里”,管理其實(shí)沒有定式,只有適合與不適合。所有令人叫絕的管理技巧和方法,均與企業(yè)所處的市場條件與企業(yè)自身可調(diào)動(dòng)組織的資源情況密不可分,實(shí)事求是做管理,我想這可能就是管理的真諦吧。

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