【原創(chuàng)文章】銷售中的一指“彈”秘訣，商務(wù)談判儲(chǔ)備！
點(diǎn)擊次數(shù)：9502發(fā)布時(shí)間：2017-9-28 9:56:52
談判過程中的提議和反提議，什么叫提議，一個(gè)用于解決不同意見的試探性建議，也就是說當(dāng)一個(gè)問題談下來，大家有不同觀點(diǎn)的時(shí)候，我們會(huì)“彈”出一個(gè)試探性的建議，那么這個(gè)解決方案怎么做呢？
《價(jià)格談判中的提議和反提議》
提議與反提議價(jià)格談判技巧
一、先簡(jiǎn)述，用假設(shè)性問題（假如/如果）
二、請(qǐng)對(duì)手提出看法
三、對(duì)方有興趣再提出詳細(xì)計(jì)劃
四、用“如果……那么……”確認(rèn)對(duì)方接受的程度
a、如果付款方式能夠進(jìn)行一些變化，那么我們的價(jià)格可以再往下壓一壓。
b、我們這次價(jià)格不能再讓了，但我們可以送一些備件。
c、在售后服務(wù)方面，我們承諾做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，比如說，整機(jī)保一年，主要部分保5年，或者說備件與價(jià)格捆死，5年內(nèi)不變價(jià)。
五、確認(rèn)或放在一邊
如果對(duì)方一旦確認(rèn)，我們就要立刻定下來。
六、利用反提議
比如對(duì)方說一定要降價(jià)，那我們可以說：“您覺得降多少呢，降到什么位置呢？”
七、提議與反提議指導(dǎo)
談判過程一個(gè)重要技巧，一定要展示公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
那么如何建立公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)FABE呢？
因?yàn)橛蠪……F=Feature特征
所以有A……A=Advantages優(yōu)點(diǎn)
因此對(duì)你有B……B=Benefits利益
同樣我們有E……E=Evidence證據(jù)
例：講述電腦優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲疫@個(gè)電腦很薄很輕，所以它有這個(gè)便攜式的優(yōu)點(diǎn)，您經(jīng)常出差背一臺(tái)很重的電腦非常不方便，這個(gè)可以解放您的雙肩，您的同行誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，也買了這個(gè)電腦，覺得很輕。
在談判過程中，展示公司的一些東西或者優(yōu)勢(shì)，無非是為了提高產(chǎn)品砝碼。
如何改善物流的增值服務(wù)？
1、增加交貨的及時(shí)性
2、確保交貨的準(zhǔn)確性
3、提高降低物流成本的建議
4、增值服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸。
