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無(wú)論你在什么樣的公司，綜合的或?qū)I(yè)的，國(guó)有的或私營(yíng)的，要想做起自己的業(yè)務(wù)，首先最重要的一點(diǎn)是決定你做什么，或者說(shuō)你的產(chǎn)品定位或方向，而不是你做什么客戶(hù)。就是說(shuō)你首先要有產(chǎn)品才有客戶(hù)，而非先找客戶(hù)再找產(chǎn)品。相信一點(diǎn)，客戶(hù)永遠(yuǎn)比你專(zhuān)業(yè)，他們要的是產(chǎn)品，是價(jià)格，是質(zhì)量，是服務(wù)。當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣，看到客人要買(mǎi)DOP，馬上去搜索一堆做DOP的工廠；看到有要PVC的信息，馬上去找做PVC的廠商；可以這么說(shuō)，那時(shí)除了武器我沒(méi)找過(guò)，別的都試過(guò)。結(jié)果可想而知。因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品方向，你只能東一榔頭西一棒槌；因?yàn)槟銢](méi)有產(chǎn)品方向，你就不會(huì)專(zhuān)業(yè)就不懂產(chǎn)品。不專(zhuān)業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價(jià)格呢?沒(méi)有好的產(chǎn)品好的價(jià)格客戶(hù)又怎么會(huì)把訂單就那么輕易地下給你呢?

作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專(zhuān)業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶(hù)好的訂單。試想一下，如果你是買(mǎi)家，你會(huì)相信一個(gè)看到樣品馬上就能報(bào)價(jià)的業(yè)務(wù)員呢，還是會(huì)去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠確認(rèn)一下的供應(yīng)商?

剛剛進(jìn)公司時(shí)，上級(jí)主管給我三句話(huà):

你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；

你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

尋找客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)如下：

1、接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話(huà)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍?。。?，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道??！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠半分錢(qián)就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART， DOLLAR TREE， DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX， OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY， RADIO SHACK， STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。現(xiàn)在的客戶(hù)大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà)，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶(hù)面前很酷。酷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類(lèi)的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話(huà)解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

21、如果你不只是做一個(gè)工廠或單純的一種產(chǎn)品（那樣你也做不大），那么就別回避你是個(gè)TRADER。千萬(wàn)別耍小聰明盡力在客戶(hù)面前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界范圍的國(guó)際貿(mào)易中不是你首創(chuàng)的概念，客戶(hù)都是在這個(gè)行當(dāng)里摸爬滾打多年的人，任何行業(yè)都有一定的模式和游戲規(guī)則，那么只要讓客戶(hù)了解了你存在的價(jià)值和作用，他會(huì)喜歡你這個(gè)角色的。別千方百計(jì)地回避它，又怕客戶(hù)看工廠了，又怕別人知道你沒(méi)有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺(jué)盡象賊做的事兒，這樣能讓別人相信你嗎？

22、抓住最核心的東西。如抓住商標(biāo)印刷和使用的授權(quán)，客戶(hù)指定的技術(shù)設(shè)計(jì)方案等，至少是這一類(lèi)的。剩下的只是不重要的東西，其實(shí)你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒(méi)有錢(qián)就什么也干不成的固有觀念，太極拳中有一句話(huà)叫做借力打力，其實(shí)“借勢(shì)”是商業(yè)中很高級(jí)的一種學(xué)問(wèn)。能不能借來(lái)勢(shì)也是你綜合能力的體現(xiàn)。

23、深入分析國(guó)外客戶(hù)跟國(guó)內(nèi)供應(yīng)商做生意最擔(dān)心的是什么。打蛇還要打七寸呢！然后有針對(duì)性地采取措施，這才是你這個(gè)角色存在的意義。

24、別把自己的視野局限在外貿(mào)這個(gè)圈子里，做個(gè)高水平的外貿(mào)高手，他所需要的戰(zhàn)略布局、視角、綜合素質(zhì)和能力絕不是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的只知曉外貿(mào)程序、單證知識(shí)就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個(gè)業(yè)務(wù)員。你需要站在更高的角度看問(wèn)題。多看一些戰(zhàn)略方面的文章和歷史經(jīng)典，對(duì)你換個(gè)角度思維、對(duì)你更全局地看問(wèn)題、對(duì)你更有效地揣摩對(duì)手的心理，絕對(duì)有必要。比如TOM論壇中和強(qiáng)國(guó)在線中的很多文章都很有深度。

25、給大家一句《孫子兵法》形篇的開(kāi)篇語(yǔ)吧，“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為?！笨炊藛?？一句話(huà)，要想?yún)⒓尤A山論劍，先自己把武功練好。

26、大家都知道商品有品牌吧，其實(shí)個(gè)人也有品牌。樹(shù)立你自己的品牌（注意不是商標(biāo)），在買(mǎi)賣(mài)雙方之間用你自己的品牌去感染對(duì)方，讓對(duì)方為你的人格魅力所折服，他們也就不會(huì)過(guò)多地跟你講條件了。

27、B2B找客戶(hù)是一定要做的。

28、通過(guò)搜索找客戶(hù)，這樣的文章很多，不說(shuō)了。

29、一個(gè)成功的外貿(mào)人知道一天要干什么？已經(jīng)干什么？將要干什么？

30、一旦你覺(jué)得在這個(gè)行業(yè)中確實(shí)摸不出門(mén)道來(lái)，別喪氣，勇敢地放棄，換個(gè)行業(yè)。其實(shí)經(jīng)歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時(shí)真的是一種境界，并不是每個(gè)人都能夠坦然面對(duì)放棄的，尤其是當(dāng)你不得不放棄一些東西的時(shí)候。

最后注意：外貿(mào)的真正精髓：你不是對(duì)縫的，你是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的角色。這里面有本質(zhì)的區(qū)別，我不會(huì)告訴你更多，自己悟吧。你和客戶(hù)也不是供應(yīng)關(guān)系，而是一條供應(yīng)鏈中不同的兩個(gè)環(huán)節(jié)罷了。好客戶(hù)都是進(jìn)口商，而批發(fā)商、零售商都不算是好客戶(hù)，訂單量小而且不穩(wěn)定。而進(jìn)口商在鏈中還有下游。經(jīng)驗(yàn)只能發(fā)生在自己身上，自己去干吧！