【原創(chuàng)文章】精準分析采購決策人，助力銷售精英技巧！
點擊次數：10641發(fā)布時間：2017-9-29 11:45:13
對于營銷人員來說
改變客戶的立場
經營客戶的立場
是銷售工作的核心
也是銷售工作的本質
《采購決策小組成員的立場分析》
讓您對決策層成員了解更加透徹！
本期課程主要從反對者、中立者、支持者、結盟者和教練等不同角度分析采購決策小組成員。
客戶關系的5層立場
1、反對者（Negative）
沒有接觸過或接觸過，對我方十分排斥。
反對者分三種：
懷疑者
對我們的產品沒有信心，不認可我們的產品。
因為不了解我們的產品，才導致他們的懷疑，導致他們的反對。
誤解者
因為過去的合作，或者過去我們的產品在其他地方的使用，造成他們對我們的品牌和產品產生誤解。
敵對者
被我們的競爭對手搞定了，目的是要讓我們不中，而讓競爭對手拿到項目結果。
引導方法：消除誤解，引起興趣，變成中立者
2、中立者（Neutral）
有過接觸，雙方不排斥。
引導方法：想設法使其對我方贏得好感。
3、支持者(Supportor)
給予積極有效的信息，可能會成為線人（SPY）。
引導方法：讓對方加深好感，對我方情有獨鐘。
4、結盟者(Mentor)
非常認可我方并排他。
建立共同體
5、教練(Coach)
形成共同目標，利益共同體或精神共同體。
線人立場評估方法（對我方的認可度）
一、四度模型打分工具（五個立場，四個維度進行評估）
二、感性評估線人的能力和作用
A、線人在單位的地位
1、工作年限（資歷）
2、職位（政治影響力）
3、技術能力（技術影響力）
4、人際關系（個人魅力）
B、社會背景
1、與公司高層領導的關系
2、有無特殊的社會背景
