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【經(jīng)驗分享】工業(yè)品營銷的信息收集和拜訪技巧話術

案例前言
  信息是整個業(yè)務流程的輸入基礎,拜訪客戶驗證既有信息與挖掘有價值信息,可以有效幫助銷售人員達成這一階段的工作核心要點。拜訪客戶前,應該做好充分的準備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。
案例背景
  福建某鼓風機有限公司,為華東地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實力最強的風機制造基地之一。注冊資金3080萬元,固定資產(chǎn)過億元。新建的花園式廠房占地面積40000多平方米,有福建省唯一的風機研發(fā)中心和風機測試中心,以及特大型離心風機和羅茨風機生產(chǎn)線。福州公司各界業(yè)務人員也陸續(xù)在跟蹤,客戶對我司軸承意識淡薄,開發(fā)以來困難重重。軸承月用量7~10萬元,主要品牌正品為WZW,TMB等產(chǎn)品。
組織架構
  采購部:林經(jīng)理  采購部:陳經(jīng)理
案例描述
信息收集,預約拜訪
  2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進行了多次預約拜訪,見到采購部的林經(jīng)理,簡單對我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過林經(jīng)理的業(yè)務員也不止一兩個人,他對我司軸承有所了解,經(jīng)過幾次交流收到效果不明顯。
送禮獲得認可
  12月27日借送臺歷機會再次約見林經(jīng)理,拿到臺歷時對方是比較高興的。趁熱打鐵,借此機會交流合作事宜,雙方交流比已往氣氛有所有改善,答應把所用的型號發(fā)一份給我司報價,先看一下價格方面怎樣。同時我提出要求到倉庫了解目前軸承相關情況,到倉庫看到大部是ZWZ產(chǎn)品,把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開,初步判斷是ZWZ正品產(chǎn)品,為后續(xù)報價或供樣提供了有利的條件。
客戶的態(tài)度,讓我失去了信心
  林經(jīng)理也沒有失言,在2013年1月初把型號傳真過來要求給予報價。遇到報價環(huán)節(jié)公司也很慎重,先報部份型號價格,讓客戶作價格對比,避免一次性報價造成不利影響,沒有往回余地。將價格傳真給林經(jīng)理后,經(jīng)過幾次詢問價格確認情況,一直沒得到回復,就說有空對好會回復給我。推進工作又一次陷落。自己在反思是價格報的過高了嗎?還是客戶對我們產(chǎn)品不感興趣呢?還是其他原因。這些問題一直困擾了我,也讓我對這個項目無法進展下去。
偶然獲得信息,看到了一絲希望
  2月份上班后走訪各客戶了解情況,計劃也拜訪林經(jīng)理一下,不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經(jīng)理進行交流,交流過程問我司31318產(chǎn)品價格,我立即向公司內(nèi)勤要價格,當場給陳經(jīng)理回復,反饋結果與競爭對手差不多,具體沒有明確回復。說明價格不會相差太離譜,問題也不是出在報價方面,要從其他方面與林經(jīng)理交流,達成共識。
案例分析
  從以上案例看出,這個項目是被懸吊著,我們也不能評判它是失敗的。因為從目前客戶推進階段來看,是處于信息收集,人員初步接觸,競爭對手分析的環(huán)節(jié),對于后期合作還有很多路要走的。
在后續(xù)工作開展中還應該從多方面入手:
1.目前接觸到人員至少,沒有教練或比熟悉的人員,后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。
2.要掌握競爭對手的價格,使報價過程利潤最大化。
3.與采購林經(jīng)理加強聯(lián)系,建立互信關系。
4.找機會拜訪客戶老總。
5.收集集團風機配套案例給客戶。
案例延伸
  在信息收集環(huán)節(jié),我們應該掌握更多的技巧,例如在拜訪環(huán)節(jié)中,我們該采取哪些方法技巧,能夠讓項目促進成功呢?
客戶拜訪有七大技巧:
(一)拜訪前的準備
1.約定拜訪時間
2.規(guī)劃好行程安排
3.我方人員確定
4.拜訪目的確定
5.據(jù)了解的****,準備他所喜歡或適應的談話內(nèi)容
6.根據(jù)項目技術信息準備提案
7.事先準備化解客戶種種異議的方法和借口
8.預想拜訪會發(fā)生的種種情況,考慮如何應付突發(fā)事件
9.準備公司、產(chǎn)品、成功案例等介紹資料
10.準備一些送給客戶的小禮物
11.提前5-10分鐘到達
12.檢查儀表服裝是否整潔
13.準備有效的開場白
(二)拜訪流程
1.感謝見面及自我介紹
2.遞送禮物及破冰寒暄
3.公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念
(收集關鍵及重點信息:包括瓦斯管采購需求、技術要求、預算、采購流程、競爭對手等)。
4.進行簡單的產(chǎn)品說明。
5.建立私人關系,爭取建立雙方的私人友誼,使對方對你產(chǎn)生好感。
6.感謝見面,臨別與對方確認達成的協(xié)議:雙方接下來各自需要做哪些工作、下一次何時見面、見面的主題是什么。
7.做拜訪后的跟進。
(三)開場白
10秒內(nèi)獲得客戶好感的方法:
1.成功的穿著
2.得體的肢體語言
3.保持微笑
4.親切的問候
5.握手
6. 注意客戶的情緒
7. 記住客戶的名字和稱謂
8.讓客戶有優(yōu)越感
有效開場白的要點:
1.握手,遞交名片
2.微笑并利用目光接觸
3.介紹你自己和公司
4.說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處:why客戶愿意見我?
5.打破沉默,和閑談,營造良好氣氛但不要浪費時間
6.禮貌,熱情,坦誠和自信,隨機應變
(四)常用話術
步驟 銷售話術
自我介紹及破冰
李工,您好,我是****的小程。是設計院的李工介紹過來的,聽李工說您是瓦斯管道領域的行家,所以今天過來也是想和您交流交流(向您學習)。
公司簡介及企業(yè)發(fā)展理念
我們公司十年來一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關產(chǎn)品和技術的研發(fā),非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實際使用需求,先后獨家開發(fā)出了礦用聚氯乙烯軟管,礦用不銹鋼加強筋螺旋焊管,一經(jīng)投放市場便取得眾多客戶的一致好評,您這附近的xx礦就是用的我們公司的產(chǎn)品。
收集關鍵及重點信息
瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨?
瓦斯管道采購這塊您最注重哪方面:技術?服務?產(chǎn)品質量還是價格?
這次預計采購多少米? 您看這個事情我還應該去找誰溝通溝通?
臨別與對方確認今天達成的相互協(xié)議
李工,謝謝您的接見。您看,按我們說好的,我讓技術部門給您認真地做個方案,下周三或周四我把方案帶過來跟您溝通溝通。
(五)產(chǎn)品說明
銷售的關鍵在于能證明:這產(chǎn)品的確如所說的那么好。
要把握的原則:
1.介紹產(chǎn)品內(nèi)容,但強調(diào)給客戶帶來的價值和利益
2.說法要保守點
3.你的聲明需要用證據(jù)來證明
要注意的事項:
1.簡短且清楚(重點清楚、用詞通俗、別講得太快)
2.具體(避免籠統(tǒng))
3.重復(通過重復強調(diào)銷售論點;避免簡單重復)
4.不要輕易省略
5.檢驗客戶興趣(方法:我有沒有說清楚)
6.把論點釘牢
7.用“你覺得怎么樣?”來結束產(chǎn)品說明
(六)拜訪結束收尾
1.對本次拜訪的雙方談到的主要內(nèi)容做一個總結
2.重申雙方達成的共識:接下來雙方要做的工作,尤其是我方的行動承諾
3.明確下一次見面的時間和主題
4.對客戶的接待表示感謝
5.表達期望下次見面的愿望
(七)拜訪后的總結與行動
拜訪后的總結與反思:
1.這次我是怎么做的?
2.我具體做了什么……
3.對方的反饋是什么……
4.下一次我應該做什么……
5.下一次我應該注意些什么……
拜訪后的跟進行動 :
1.評估客戶的級別
2.分析客戶合作意向
3.分析客戶的性格,喜好及弱點,制訂行動方案,炸碉堡
4.向經(jīng)理匯報項目進展情況
5.設計方案對我方競爭力的影響
6.分析我方在此項目中的競爭優(yōu)劣勢
7.跟進拜訪時間安排
8.對策實施,反饋再修正
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