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打造精英銷售團隊完全攻略

隨著市場營銷觀念的興起,客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變,他們從市場的被動者變成了市場的主動者。傳統(tǒng)的簡單的銷售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場的需要,于是顧問式銷售理論就應(yīng)運而生,成為人員推銷的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題,處處為客戶著想,使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動放棄競爭對手的產(chǎn)品,以達到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。

攻略一:銷售思維觀念的完全轉(zhuǎn)變

第一,銷售不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案
    第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對于解決方案,直接購買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門
    第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商

攻略二:企業(yè)營銷策略需發(fā)生轉(zhuǎn)變
    第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務(wù)
    第二,更看重知識,包括客戶的核心業(yè)務(wù)運營\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識,包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識,以及對業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握
    第三,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系

攻略三:有效區(qū)分傳統(tǒng)銷售和現(xiàn)代銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
    傳統(tǒng)銷售理論認為,顧客是上帝,好商品就是性能好、價格低,服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問式銷售認為,顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品,服務(wù)本身就是商品,服務(wù)是為了與顧客達成溝通??梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此,如何扮演好這三種角色,是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
    作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表,顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?,F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求,即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意,傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求,其終結(jié)點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中,經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用,實現(xiàn)信息流的有效傳遞,一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶,另一方面,經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié),最了解用戶需求,應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋,及時地反饋給廠商。
    所以,要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問,至少有三個條件:專業(yè)產(chǎn)品知識、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上,看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品,簡單了解客戶的需求,甚至不了解,讓客戶有一種被強迫的感覺,就算客戶購買了你的產(chǎn)品,事后后悔的比較多,總感覺自己被欺騙;所以,真正的銷售顧問不同,我感覺之間有一些差異: 
 

區(qū)別/特點

傳統(tǒng)銷售人員

銷售顧問

手段

強壓

提供幫助

關(guān)系

敵對

友好

對客戶

不進行識別

進行識別

雷同感

沒有特殊性

不同客戶不同對待

客戶感覺

被迫購買

自愿購買

時效性

一次性

長期關(guān)系

科學性

經(jīng)驗性、沒有科學性

科學性、實踐性

銷售模式

以產(chǎn)品為導(dǎo)向

以問題為導(dǎo)向

    在任何產(chǎn)品的定義,價格只是核心產(chǎn)品,其包裝、服務(wù)、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業(yè)標準、技術(shù)實現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中,一直有一個聲音在說:“價格戰(zhàn)不能在打了,企業(yè)利潤越來越薄,我該怎么辦?”;同樣,銷售人才心中,也有一個聲音在說:“我也想賣高一點價格,但是,價格一點,就沒有競爭力了!”;所以,大家共同心聲就是“我要價值,我不要價格,讓我們提升銷售力吧!”
    要想提升銷售力,就是改變銷售人員的心智,讓職業(yè)化得以張揚,讓專業(yè)化形象得以展示,讓角色定位得以轉(zhuǎn)變,讓知識提升得以提煉,讓技能嫻熟得以發(fā)揮,讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力,這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上,我們上面提煉了一句經(jīng)典的話:“我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果;我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!”

攻略四:打造銷售顧問的三項關(guān)鍵技術(shù):
    1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán);當然,主動權(quán)不是講話多,而是,有目的地引導(dǎo)你的客戶,建立信任,讓客戶沿著你的思維方式進行溝通,客戶的參與程度越高,往往信任感越強,銷售的可能性越大;
    2、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性;因為銷售不是講出來的,銷售是問出來的,問出客戶的需求,問出客戶的問題,問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此,同時,客戶經(jīng)常問你的問題,只要你做過銷售,基本上發(fā)現(xiàn),客戶問題的種類幾乎是差不多的,所以,盡可能地設(shè)計好問答的問題,讓客戶更加滿意,就是關(guān)鍵了;
    3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂,自己才幸福;因為客戶問題被解決了,不滿意消失了,客戶得到了解決方案,自然就得給我們“李子”,這就是“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂??!”
    因此,銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識,提出良好的建議,為客戶提供增值服務(wù),從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更多的價值,你就會獲得更好的生存條件。
    例如:在家用中央空調(diào)領(lǐng)域,我們認為,不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式,重點是運用工程項目的營銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度,在售前咨詢階段,給客戶專業(yè)的形象,建立良好的客戶關(guān)系,從而營造良好的信任感;在售中實施階段,給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢,充分與客戶及時溝通,了解客戶的想法,給客戶提供專業(yè)的建議,確保每一個工程項目都是一個樣板;在售后階段,定期回訪,及時維修,形成良好的口碑,為銷售的下一個循環(huán)做好鋪墊。所以,根據(jù)對國內(nèi)大部分廠家(海爾、TCL)及外資企業(yè)(開利、大金)的培訓與咨詢,我們認為客戶需要的專業(yè)顧問,應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師,而不要像鸚鵡學舌會說話的銷售人員。

功略五:專業(yè)顧問式銷售鍛造三段法:
    1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議:客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程
    在客戶咨詢環(huán)節(jié),給客戶合理的建議,提供相對真實的信息,讓客戶理性選擇;在采購環(huán)節(jié),將所有的安裝材料及費用列成清單,讓用戶明明白白消費;在個性設(shè)計環(huán)節(jié),給客戶提供個性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計方案;在樣板工程環(huán)節(jié),給客戶提供足夠的信心,從而以見證來營造信任的氛圍;
    2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢:專業(yè)安裝,嚴格監(jiān)理,客戶驗收由于中央空調(diào)有“三分空調(diào),七分安裝”的特殊性,所以,服務(wù)將成為國內(nèi)企業(yè)制勝的一個重要法寶。
    在安裝環(huán)節(jié),由中央空調(diào)的安裝工程師專門負責,其目標是“管理標準化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝,并在工地現(xiàn)場設(shè)立看板,規(guī)范施工,現(xiàn)場協(xié)調(diào),對整個安裝進度進行全程跟蹤,保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性;
    在監(jiān)理環(huán)節(jié),由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負責,其目標是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國內(nèi)首家廠家監(jiān)理,實現(xiàn)一對一服務(wù);
在客戶驗收環(huán)節(jié),給予客戶一些合理的建議,那些方面需要注意的,那些使用是不被應(yīng)許的,確??蛻趄炇蘸髮ξ磥淼氖褂弥写嬖诘膯栴}非常清晰;
    3.售后----提供標準化的客戶回訪:定期回訪,維保及時
    在定期回訪環(huán)節(jié),需要建立客戶檔案,明確客戶基本信息,7天(安裝人員)-15天(廠家人員)-30天(安裝服務(wù)公司的經(jīng)理)-60天(廠家主管)-1年(售后維修人員)是正常定期回訪的時間段,以確保及時發(fā)現(xiàn)客戶的問題,提供定期的回訪,感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷;在維保及時環(huán)節(jié),像由海爾中央空調(diào)的VIP維護師專門負責,其目標是“維保標準化”。為用戶提供三年免費維護保養(yǎng)服務(wù),在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費維保,讓用戶的使用更加安心,在報修過程中,回電與回訪需要及時。這種定期維護與及時維修是幫助客戶解決問題,同時也是下一個銷售的開始。
    所以,秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則,提供顧問式的專業(yè)安裝,確保售后的及時回訪;建立起全過程服務(wù)體系,它具體包括了售前(客戶咨詢、采購分析、個性設(shè)計、樣板工程)→售中(專業(yè)安裝,嚴格監(jiān)理,客戶驗收)→售后(定期回訪,維保及時)→未來(產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代)→售前的一個環(huán)型服務(wù),每一個環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。總之銷售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做,讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢,從而為我們帶來豐碩的成果。

攻略六:顧問式銷售打造金科玉律:十六字決:
    在工業(yè)品的銷售顧問中,我們歸納為十六個字:發(fā)展關(guān)系,建立信任;引導(dǎo)需求,解決問題
    發(fā)展關(guān)系:項目周期較長,過程比較復(fù)雜,往往需要多次反復(fù)地溝通,這就像男女朋友一樣,如果二人在一起沒有話題談,關(guān)系就無法維持與發(fā)展,更不要說,投其所好,同流合污了,所以,我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛,我們要-沒話題找話題,找到話題談話題,談完話題才沒問題,不同地求同存異,發(fā)展關(guān)系,建立一點點信任感;
    建立信任:因為信任感是需要時間的,一點點的共識積累,共識越來越多,信任感才會進一步加深,驗證了我經(jīng)常將說的一句話:信任來源于信心,信心來源于了解,了解來源于接觸,接觸來源于感知,感知來源于參與。
    引導(dǎo)需求:在工業(yè)品項目中,往往涉及金額較大,工程項目細節(jié)非常多,技術(shù)比較煩瑣,專業(yè)性相對比較強,有時,大部分客戶并不是專家,我們銷售人員有時比客戶懂得多得多,客戶想到的,你已經(jīng)涉及到了,客戶沒有想到的,你已經(jīng)寫在方案,客戶沒有了解到的,你已經(jīng)開始引導(dǎo)了,所以,你才是專家,你才是醫(yī)生,你就要想醫(yī)生一樣,給客戶看病,治病,懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。
    解決問題:引導(dǎo)客戶,重點要放在能夠給客戶帶來增殖的方面,能夠解決問題的內(nèi)容,客戶才會認同你的價值,另外,客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了,你要做的就是激發(fā)客戶的問題,深入客戶的問題,擴大客戶的問題,把一點點的問題,不斷延伸與擴大,讓他認為,不解決問題,現(xiàn)在馬上對他公司就會產(chǎn)生更大的困惑,這樣客戶才能參與到項目里面來,讓客戶一起和你推動項目,所以,一定要深入問題幫助客戶解決問題。

十六個字看似簡單,做好卻不容易。銷售顧問能真正領(lǐng)會16字的意義,在銷售實踐中才能避免重大失誤,獲得銷量的提升。

 

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