尋找可能買主－－工業(yè)用品的推銷程序
點擊次數(shù)：7706發(fā)布時間：2012-2-9
通常，為工業(yè)用品尋找可能買主比消費品尋找可能買主相對容易一些，其主要信息來源有：工商企業(yè)名錄、廣告、貿(mào)易展覽、電話簿等?！?
一、做好前期準(zhǔn)備
一般來講，工業(yè)用品推銷員比多數(shù)消費品推銷員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第—，利害關(guān)系重大。因為交易中涉及的資金數(shù)額大；第二，工業(yè)用品銷售比多數(shù)消費品銷售需要了解的制約因素更多，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買主急需解決的問題是什么?正采取什么措施?過去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰等等?！?
二、接近可能買主
接近可能買主時，推銷員一般只談自己能夠解決什么問題，并把準(zhǔn)備如何幫助買主及其公司的具體打算告訴買主，當(dāng)然，有時也可使用些推銷技巧。
三、挖掘買主的問題
買主對工業(yè)用品的選擇往往是非常理性的，所以，你必須清楚而明白的告訴他，為什么要選擇你的產(chǎn)品，然而，客戶在接受你的產(chǎn)品之前，并非對你的產(chǎn)品感興趣，他只對你的產(chǎn)品是否滿足他的需求有意思，其實，需求的背后一定是問題的存在。因此，挖掘客戶的問題，并把客戶的問題擴(kuò)大化才是銷售中非常重要的環(huán)節(jié)，問題越是大，對你產(chǎn)品的興趣越是高。
四、提出書面建議
在某些情況下，往往需要工業(yè)用品推銷員向買方提出一個書面建議，這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個方面：從推銷員的角度分析對方的問題和問題范圍；建議如何解決這一問題；所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格；得失對比；財政事項；時間表；合同。
五、誠心推薦產(chǎn)品
推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會在對方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個無形的信念——你是在講真話，是誠心實意的?！?
六、建立客戶關(guān)系，贏得信賴
介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實、產(chǎn)品履歷、展示和試用方法，最后一點尤其重要，因為，讓可能買主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說是最有說服力的推銷手段，當(dāng)然，為了贏得買主信賴，真正的基礎(chǔ)還是長期與買主進(jìn)行公平無欺的交易?！?
七、排除各種障礙
在工業(yè)用品推銷中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運行秩序等。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運行的，如果你的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那就萬事大吉，否則，便會遇到麻煩。當(dāng)然，如果你推銷的東西其費用不超過預(yù)算規(guī)定，而且，可能買主還未動用那筆錢，那就不存在購入的財政問題，此時，你的任務(wù)就是說服買主花掉它?！ ?
精明的經(jīng)營主管都知道，機(jī)構(gòu)內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂。通常，當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個存有問題的機(jī)構(gòu)時，他可能會采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式，警覺的工業(yè)用品推銷員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會?！?
八、誠信促進(jìn)成交
成交，是推銷活動追求的目的，推銷員施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是應(yīng)該的，而且是必須的。但成交活動必須遵循一定的原則，以誠待客，服務(wù)第一，講究信譽(yù)，歡迎再來等，這是實踐證明行之有效的?！?
九、做好善后服務(wù)工作
工業(yè)用品推銷員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷售的開始，所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷。
