信任——工業(yè)品營銷成功秘訣
點擊次數(shù)：8135發(fā)布時間：2012-2-23
“華北工控：做中國人可信賴的工控機”，這是深圳華北工控有限公司最新提出的口號。追求卓越是華北工控永恒不變的主題。華北工控從初期成立時只有5個人的小公司，發(fā)展成今天產(chǎn)值過億元、擁有工業(yè)電腦自主知識產(chǎn)權(quán)的、集技、工、貿(mào)于一體的集團公司，就是一個不斷創(chuàng)新、不斷超越自我的過程。沒有最好的，只有更好的，華北工控的技術始終立足世界，并積極創(chuàng)造持續(xù)不斷的、具有超前意識的核心研發(fā)能力，使得公司始終能夠以尖端技術、卓越的產(chǎn)品立足于工業(yè)電腦行業(yè)前沿。面向用戶、面向應用、面向產(chǎn)品，軟硬件量體裁衣，滿足行業(yè)應用個性化的要求，力圖以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善的服務回報社會。
然而，新的環(huán)境，新的趨勢，工業(yè)品營銷四面楚歌，如何才能突出重圍？任何事物的合作或者并存的首要條件就是平衡與和諧。市場社會里，越來越明顯的趨勢告訴我們，雙贏是最佳的解決方案。無論是企業(yè)與消費者、社會、內(nèi)部客戶等等，都是在追求一種雙贏。然而，如何讓客戶認同我們，接受我們，最終達到雙贏呢？無疑，產(chǎn)生信任感、培養(yǎng)信任感、擁有信任感是工業(yè)品營銷雙贏的最佳途徑。
構(gòu)成信任的因素
1、可信賴（說到=做到）
可信賴是一方（信任方）對另一方（被信任方）的行為所愿意負責和接受的程度，這種行為建立的基礎是：被信任方的行為對信任方是非常重要的，不管信任方對被信任方的監(jiān)督和控制的能力如何。最確切的說就是履行承諾的誠信度，即不僅要說到，更要做到。工業(yè)品營銷中，給客戶可信賴的感覺是項目成交的前提。
2、直白（所說=所想）
直白，帶給人的感覺是誠實、真誠，如果一個人油腔滑調(diào)的，通常說的和想的不一樣，表里不一，會被認為狡猾。可以想象，要是銷售人員讓客戶都覺得不放心，那么產(chǎn)品怎么銷售呢？因此，直白被構(gòu)成信任的因素之一是正確的。
3、坦誠（直言不諱）
坦誠會促成信息的自由流通，從而為企業(yè)帶來更多的真實有價值的信息，這為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會，因此坦誠為企業(yè)帶來了信息資源優(yōu)勢。坦誠帶來的信息不僅自由流通，使速度得以加快，從而為企業(yè)帶來了當今競爭激烈的時代得以生存下去的必要條件。坦誠使企業(yè)員工能夠輕松自由的表達自己的感受和意見，使員工被尊重和分享的需要得到滿足，所以更容易為企業(yè)留住人才。坦誠會增強團隊間的信任及包容，這是任何合作的必備基礎。另外，如果一家公司內(nèi)部缺乏坦誠，它就不可能對客戶坦誠，缺乏了對內(nèi)與對外的坦誠，就根本不可能有誠信，不是嗎？若無誠信，那么企業(yè)就會像斷根的大樹一樣根本無法立足。這便是坦誠的重要性。
以上所述的各點對于現(xiàn)今的工業(yè)品企業(yè)的營銷來說是多么的重要，它們都是企業(yè)營銷要獲得成功的關鍵，更是信任構(gòu)成的核心要素。
建立信任六重曲
信任從有到無、從虛到實，一般遵循以下六項基本原則：
1、信任來源于信心
信任來源于信心。換個角度考慮一下，假如你碰上的是一個沒有自信的銷售員，那么你會不會信任他，會不會信任他的產(chǎn)品、服務，會不會信任他的承諾。答案一定是否定的。
那么這就告誡我們的銷售員們，在接觸客戶的時候，一定表現(xiàn)出百分的自信。沒有自信心的銷售人員，客戶是不可能接受你的。
2、信心來源于了解
上面我們知道了沒有信心，是絕對不可能贏得客戶的。那幺信心來源于哪里呢？
信心來源于了解。首先要理解自己。了解自己包括對個人價值觀、品質(zhì)、性格的了解；還包括對自己產(chǎn)品、服務性價比的了解，對競爭對手的了解，對行業(yè)趨勢的了解；最重要的是我們要清清楚楚、明明白白的了解我們的客戶、了解客戶的現(xiàn)狀、采購流程、組織結(jié)構(gòu)、存在的問題，還要了解與我們接觸的每一個人的基本情況等等?？傊?，你了解越多，信心才會越足。
3、了解來源于接觸
了解又來源于接觸，接觸要從我們自己的銷售心理和行為開始，再到接觸我們的產(chǎn)品、服務，再到我恩的競爭對手、客戶所在的行業(yè)，最后到客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵人的接觸。這些接觸不能是蜻蜓點水般，要深入進去、深入開來、深入下去。
4、接觸來源于感覺
接觸階段最重要的環(huán)節(jié)，就是與客戶企業(yè)、每環(huán)節(jié)關鍵認得接觸。要和他們接觸上、接觸到位，必須想盡一切辦法讓他們對我們有感覺。沒有感覺，是不可能真正接觸到深層次東西的。切記，接觸來源于感覺。
5、感覺來源于參與
只有參與才能產(chǎn)生感覺。我們?nèi)绻皇潜砻娴难s、拜訪客戶，這根本算不上是真正的參與。這是很多銷售人員都忽視的問題，自己沒有引起客戶的感覺，還一個勁在找客戶的原因，殊不知，真正的賓引在于你，在與你沒有真正意義上的參與。
6、參與來源于意愿
參與要做到全方位，還要善于站在對方的角度考慮問題，這個層面上的參與才有可能產(chǎn)生感覺。
每一次給客戶打電話，雖然說我們的結(jié)果是想讓客戶套錢包，可是我們都很真誠，很耐心的去給客戶介紹產(chǎn)品或者服務啊？他們卻把我們看成是瘟疫一樣，冷得就象是北極的冰。我發(fā)誓如果有第二種選擇我絕對不做銷售，尤其是工業(yè)平行業(yè)大單銷售。
信任樹法則
從客戶角度講，建立客戶對公司的信任有三個層次，客戶對公司組織信任是基礎，對銷售人員的信任是深化，對風險防范的信任是升華。
1、 對公司組織的信任
有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因為科特勒營銷大師說：廣告可以提升
客戶對企業(yè)的認知度，越多的人知道公司就越證明公司有實力；這個觀念在工業(yè)品營銷過程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問題，因為廣告只是增加客戶對公司的認知度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這后面二個卻是工業(yè)品營銷非?？粗械?，因為工業(yè)品營銷相比金額比較大，風險比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請客戶來廠實地參觀考察、技術交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務活動等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。這包括了對公司實體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認可。
案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程
“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”這是烏魯木齊高新區(qū)留學生創(chuàng)業(yè)園主管領導對海爾中央空調(diào)的評價。創(chuàng)業(yè)園大樓共計兩萬多平米，采用了海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)，是迄今為止西北地區(qū)最大的中央空調(diào)工程項目。這也是海爾中央空調(diào)在西北地區(qū)建立的最大的樣板工程，同樣也是業(yè)界最大的樣板工程。
在大樓的建設過程中，各種配套設施的選擇都是經(jīng)過嚴格的考察和審核，統(tǒng)一招標來確定的。其中在中央空調(diào)的招標過程中，海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)以其超級的節(jié)能優(yōu)勢和超低溫啟動功能在競標的20多個知名中央空調(diào)品牌中勝出，建立了中央空調(diào)業(yè)在西北最大的樣板工程。
在前期項目跟進的過程中，海爾中央空調(diào)針對新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門為雙變多聯(lián)機設計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能啟動無憂。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g凸現(xiàn)了業(yè)界領先的節(jié)能優(yōu)勢，最終奪下了這個西北地區(qū)最大的工程項目。
2、對銷售人員個人品質(zhì)的信任
與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進一步活動；或者，你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識非常豐富，你的臉上就寫滿了二個字“信任”；同時，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們IMSC對工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”因此，我們要想讓客戶對我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對溝通就越好，客戶關系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關系的升華。
3、對風險防范的信任
在對公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎上，工業(yè)品行業(yè)客戶對交易的風險還會有更多的擔心，這個公司對大項目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會不會背后捅我一刀，這都是他們考量的重點，也只有過核算交易風險，客戶對交易風險做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風險，這是信任關系就深化了。
信任關系建立了，這就為后面的交易流程的順利進行奠定了基礎。
對于今天的工業(yè)品營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢下激勵更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”（如渠道爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等）式的競爭。
總之，在工業(yè)品營銷的實踐中，營銷人員必須牢記：只有贏得信任的行動才是有效的，只有激發(fā)行動的信任才是有價的。而信任的建立是逐步遞進的，需要一個過程，不能急于求成。
