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工業(yè)品產(chǎn)品自身因素是影響分銷(xiāo)乃至生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本，它主要體現(xiàn)在工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等方面，對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，廠商對(duì)客戶(hù)定制要求的滿(mǎn)足程度是產(chǎn)品生產(chǎn)管理和分銷(xiāo)的核心，而對(duì)于市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)大的廠商，甚至將非標(biāo)產(chǎn)品通過(guò)市場(chǎng)力量塑造為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。如美國(guó)的3M公司通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出一代又一代的新產(chǎn)品，樹(shù)立的就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是為客戶(hù)提供市場(chǎng)使用價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)；GE通過(guò)6西格瑪大大提高的是產(chǎn)品質(zhì)量，成為業(yè)界先鋒，6西格瑪也成為風(fēng)靡世界的管理理念；日本的豐田汽車(chē)制造依靠精湛的生產(chǎn)技術(shù)水平走向世界。 今天的中國(guó)企業(yè)在融入經(jīng)濟(jì)全球化和同跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)合作的成長(zhǎng)過(guò)程中，重構(gòu)其分銷(xiāo)體系的重要因素之一就是從改善產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程出發(fā)，進(jìn)行企業(yè)流程再造，上述企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多變量已經(jīng)是衡量企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)的前提考慮因素。

價(jià)格是工業(yè)品分銷(xiāo)最具殺傷力的武器之一

工業(yè)品對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值不像消費(fèi)品，它不是用于用戶(hù)的自身消費(fèi)使用，而是用于企業(yè)再生產(chǎn)。工業(yè)品的價(jià)格是構(gòu)成下游產(chǎn)業(yè)客戶(hù)終端產(chǎn)品成本的重要方面，也是影響客戶(hù)在下游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值源泉。因此工業(yè)品的分銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感性是非常之高，中國(guó)的低成本優(yōu)勢(shì)毫無(wú)疑問(wèn)的推動(dòng)了中國(guó)制造的崛起。在中國(guó)，對(duì)于人力成本占價(jià)格比重較高的工業(yè)品是最具競(jìng)爭(zhēng)力的一類(lèi)，如零部件生產(chǎn)、原料加工等，大家熟知的萬(wàn)向集團(tuán)就是依靠低廉的供貨價(jià)格成為世界汽車(chē)工業(yè)巨頭頗具競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商之一。

渠道建立和維護(hù)是工業(yè)品生產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)不可忽缺的方面

在消費(fèi)品分銷(xiāo)領(lǐng)域，渠道是廠家和各級(jí)分銷(xiāo)商爭(zhēng)奪最激勵(lì)的環(huán)節(jié)，在工業(yè)品分銷(xiāo)中，渠道的建立和維護(hù)同樣不可忽缺。特別對(duì)于轉(zhuǎn)型的中國(guó)市場(chǎng)，有效的分銷(xiāo)渠道能否建立將是直接影響其工業(yè)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)的工業(yè)品廠商都必須加強(qiáng)對(duì)渠道的改善和控制，例如萬(wàn)向集團(tuán)在開(kāi)辟?lài)?guó)際市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)收購(gòu)美國(guó)的上市公司UAI，做反向OEM，建立一種新的分銷(xiāo)渠道。

工業(yè)品的分銷(xiāo)渠道，總體上依據(jù)中間商是否存在可以分為直接分銷(xiāo)（廠商自建直接渠道）和間接分銷(xiāo)（有中間分銷(xiāo)商存在）兩大類(lèi)，其中直接分銷(xiāo)的模式也是多樣的，間接分銷(xiāo)根據(jù)渠道層次的不同、分銷(xiāo)協(xié)議的差異也存在多種模式。這兩種分銷(xiāo)類(lèi)別的差異如圖2所示。
有效的回款與資金流管理是關(guān)系廠商和工業(yè)品分銷(xiāo)企業(yè)生存的致命因素

在工業(yè)品分銷(xiāo)中，無(wú)論是零渠道直銷(xiāo)還是間接分銷(xiāo)，廠商和分銷(xiāo)商對(duì)回款和資金流的管理都是影響企業(yè)生存的致命因素。工業(yè)品分銷(xiāo)對(duì)流動(dòng)資金的需求量很大，諸多國(guó)有企業(yè)之所以在市場(chǎng)變革中失去競(jìng)爭(zhēng)力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成了企業(yè)現(xiàn)金流的惡性循環(huán)，發(fā)展迅速的民營(yíng)企業(yè)無(wú)一例外的都把回款與資金流管理作為企業(yè)最重要的任務(wù)來(lái)抓。

有效的客戶(hù)服務(wù)是提升工業(yè)品價(jià)值的又一源泉

傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制使得中國(guó)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的服務(wù)理念滯后，而工業(yè)品分銷(xiāo)商服務(wù)能力的薄弱也影響到對(duì)于技術(shù)服務(wù)水平要求較高的工業(yè)品分銷(xiāo)。響譽(yù)全球的GE公司，其推行的無(wú)邊界服務(wù)理念為該公司飛機(jī)引掣、醫(yī)療設(shè)備等工業(yè)產(chǎn)品開(kāi)辟了巨大的市場(chǎng)空間。通過(guò)為下游客戶(hù)提供有效的服務(wù)，不僅對(duì)于維護(hù)企業(yè)的客戶(hù)資源有利，同時(shí)有助于企業(yè)獲取更多的價(jià)值，通過(guò)服務(wù)超越產(chǎn)品的利潤(rùn)獲取更多的服務(wù)價(jià)值。