導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

營銷創(chuàng)新——解決方案式營銷

進入資訊化時代之后,高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn), 其顯著特點是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是蠃單主要因素等,傳統(tǒng)的銷售法往往難以奏效,并暴露出許多弱點, 決定了營銷需要創(chuàng)新,需要打破重立。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案(Solution)成了營銷的核心和焦點,用全新的銷售行話來說,營銷不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù),而是要營銷“整體解決方案"。
    那么解決方案式營銷法的主要內(nèi)容是哪些呢? IMSC工業(yè)品營銷研究中心認(rèn)為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶的需求、問題、期望、遠景和目標(biāo),幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現(xiàn)遠景和達到目標(biāo)的方法和措施。為了實現(xiàn)方案式營銷,IMSC工業(yè)品營銷研究中心在長期的實踐中總結(jié)出了
解決方案式營銷八大體系:

體系一:行業(yè)分析與市場機會
   
對于企業(yè)來說,進入市場前的調(diào)研工作是至關(guān)重要的,不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟特點,競爭環(huán)境與未來的利潤需求量和市場成長率、技術(shù)變革的速度、買賣雙方的數(shù)量規(guī)模及對成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對價格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷與技術(shù)革新等問題的重視程度。因此了解行業(yè)情況,把握行業(yè)客戶需求是行業(yè)營銷的前提。
    就溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來講,目前正陷入價格戰(zhàn)激烈的困境,這些困境也折射出溫州民營公司集體的困惑,在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機方式經(jīng)營公司,面對行業(yè)的發(fā)展,因循守舊,缺乏對行業(yè)進行徹底的分析。與此相反,思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有6萬元 到2005年完成6個億銷售額的神話。探其究竟就是他們詳細(xì)分析當(dāng)時的市場狀況,把握客戶需求,協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略,用多項專利使企業(yè)占據(jù)市場高端,用技術(shù)創(chuàng)新來贏得企業(yè)發(fā)展的市場機會。
 
    體系二:針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
   
SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公正的評價,以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素,有利于開拓思路,正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。
    上海電信想進入IT信息化,但是在這個競爭非常激烈的IT信息行業(yè)里面,貿(mào)然進入必然是風(fēng)險很大,因此IMSC協(xié)助上海電信進行大量周密的行業(yè)調(diào)查和分析,通過SWOT分析,了解競爭優(yōu)勢和劣勢,找出生存機會點,在戰(zhàn)略,營銷,業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營銷方案:
    1)根據(jù)大量分析找出目標(biāo)市場和市場發(fā)展機會
    2)整理內(nèi)部資源。調(diào)整管理內(nèi)部混亂的局面,理順內(nèi)部IT業(yè)務(wù)管理體系,建立和培養(yǎng)具有競爭力的IT支撐隊伍,逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長點
    3)組織機構(gòu)創(chuàng)新。對于IT業(yè)務(wù)的開展,可以采用全新咨詢公司的做法,和市場充分接軌,形成完全市場化的勞動用工制度,建立新型的激勵、約束機制,重點推進人員引進退出等方面的市場化,充分調(diào)動員工的積極性。
    4)利用自身實力,加強對外合作。由于缺乏IT項目的管理技能,經(jīng)驗和專業(yè)人才,更需要樹立“合作共贏”的理念,采取各種形式與國內(nèi)外行業(yè)的客戶合作,共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
    5)把握客戶需求,迅速提升自身IT咨詢能力。對于大客戶,電信可針對性進行市場細(xì)分,為客戶提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案;對于中小企業(yè)客戶,需要把握當(dāng)前市場的特點,盡量提供一些個性化的,實用化的服務(wù)。
    6)圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點,塑造自身優(yōu)勢。任何企業(yè)都應(yīng)該有所為有所不為,經(jīng)過行業(yè)細(xì)分后,上海電信應(yīng)該根據(jù)自身特點和市場狀況塑造自身實力,建立業(yè)務(wù)重點,在擅長領(lǐng)域有所突破。

體系三:基于行業(yè)需求的市場細(xì)分
    與目標(biāo)市場選擇
企業(yè)的精力是有限的,不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶,市場細(xì)分就是將行業(yè)市場劃分成若干有相似特征的子市場,而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場內(nèi)的客戶經(jīng)營的各種因素。企業(yè)要對劃分出來的細(xì)分市場根據(jù)獲利能力、競爭狀況和企業(yè)自身的目標(biāo)和資源進行評估。通過評估得出的結(jié)果,作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營決策的可行性依據(jù)。在市場細(xì)分和目標(biāo)市場準(zhǔn)確定位的成功典范:多普達——專做高端商務(wù)市場的商務(wù)機。多普達作為引領(lǐng)商務(wù)機潮流的先驅(qū),在隨著產(chǎn)品功能不斷增加,下一步將更進一步進行市場細(xì)分,為更多用戶帶來全新的移動商務(wù)生活體驗。

體系四:針對行業(yè)進行有效的市場拓展
   
在揭示如何進行有效的市場拓展當(dāng)中,IMSC圍繞價值為中心,提出了四大營銷策略:
    創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心,以項目訂單為龍頭
    體現(xiàn)價值—以直銷為主,短線渠道為輔助
    宣傳價值—四大拓展方式
    交付價值—以價值為導(dǎo)向,以價格為杠桿

體系五:針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)  
     組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計對于企業(yè)經(jīng)營管理的重要性,正如木桶上的一塊木板,雖然不是最重要的,卻是不可或缺的。然而,所有的組織架構(gòu)都必須與其業(yè)務(wù)流程進行對接。根據(jù)行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展的特性,以客戶為中心,以項目為龍頭,我們所有項目的接洽,基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端,咨詢?nèi)藛T為中端,實施與安裝為后端,IMSC確立了內(nèi)部項目的流程,來有效控制項目的過程。如下圖:
    體系六:行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
    解決方案式營銷提倡過程營銷,并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要,項目性銷售流程管理系統(tǒng)認(rèn)為,整個銷售過程是有章可循的,并且是可以分解的,無論是從客戶方,還是供應(yīng)方,都遵循一定的流程,通過節(jié)點來控制,實現(xiàn)對整個過程的控制。解決方案的六個系統(tǒng)不是孤立的,單一的,而是相互關(guān)聯(lián)的,具體主要包括:客戶內(nèi)部采購流程的分析、客戶內(nèi)部的職能分工、項目性銷售的推進流程、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理、銷售成交管理系統(tǒng)、項目性階段輔助工具

體系七:行業(yè)解決方案推廣的技巧
     在行業(yè)解決方案推廣技巧方面,IMSC根據(jù)實際情況提出了一些銷售等方面的技巧,例如:提倡顧問式銷售,實踐證明,顧問式銷售可以使銷售的分額在采購中提高30%;同時也提出了銷售過程中的“九字決”:找對人,說對話,做對事;除此IMSC還提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個成功的銷售模式:以行業(yè)經(jīng)理為中心來進行整個過程方案的實施。

體系八:解決方案式營銷的工具——“九陰真經(jīng)”
    工業(yè)品行業(yè)是一個行業(yè)針對性非常強的行業(yè),不可能象快速消費品那樣進行鋪天蓋地的廣告來實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和傳播, IMSC提出了解決方案式營銷的““九陰真經(jīng)”來進行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷推廣的有效模式:展會、技術(shù)交流、電話銷售、登門拜訪、測試和提供樣品、贈品、商務(wù)活動、參觀考察、客戶俱樂部;企業(yè)可根據(jù)實際情況選擇合適的有效的推廣工具。

 

咨詢或報名?點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二