客戶內部采購流程的分析
點擊次數(shù):27088發(fā)布時間:2019-7-3 13:33:29
確認需求:
根據(jù)日資企業(yè)注重禮貌的特點,北京至新電腦科技有限公司先通過拜訪函,向對方通知了拜訪時間。在第一次拜訪時,客戶非常警惕,抵觸心理很強,通過溝通,了解到這家公司在中國的各單位的IT系統(tǒng)構建尚未完成,確實有購買正版軟件的需求。
了解采購流程:
然而,這家日本公司的總部設在日本的一家山村中,在中國的任何一筆支出都要走這樣的流程:首先是在中國的十幾家分公司提出申請,然后經(jīng)過日本方面的批準,批準后這些分公司再申請預算,預算批準后才可以進行采買。這樣漫長的采購流程,增加了生意的風險,也無法適應客戶的實際需要。
找到突破點:
有了對這些信息的了解,北京至新電腦科技有限公司用日文直接將傳真發(fā)給了客戶的日本總部,陳述了正版化的理由與迫切性。傳真果然引起了總部的高度重視,很快就批準了預算,為該公司在中國的分公司也減少了流程上的煩瑣。
緊密溝通,加強了解:
看到日方態(tài)度上仍有猶疑,北京至新電腦科技有限公司將客戶請到公司總部參觀,向用戶展示了公司的能力與形象,看到公司總部辦公場所正規(guī),人員精神面貌好,日方有了信心。雙方完成合同后,北京至新電腦科技有限公司沒有忘記給用戶發(fā)了感謝信。
用戶對北京至新電腦科技有限公司評價道:你們很認真。能得到以認真聞名的日本企業(yè)的承認,是北京至新電腦科技有限公司充分了解用戶信息、及時予以把握的回報。渠道價值:在競標過程中,有兩家公司報價比北京至新電腦科技有限公司低,但用戶最終還是選擇了北京至新電腦科技有限公司,因為成熟的用戶注重的是企業(yè)的實力以及敬業(yè)精神,尤其是熟悉客戶采購流程非常關鍵。我們IMSC多年研究發(fā)現(xiàn),工業(yè)品行業(yè)內部采購一般遵循以下八個流程,簡稱天龍八部
1、發(fā)現(xiàn)問題:此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么,而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。
2、項目可行性研究:這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報,客戶內部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。
3、項目立項:這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。
4、確定采購的技術標準:
在這一階段,是客戶關于采購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求,再把需求轉化成采購標準。
5、招標:采購標準制定好以后,客戶將以標書的形式發(fā)布出來,準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時,不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點,客戶一般不會改動采購方案,除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因為對他們來說,采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的,成本很高。
6、項目評標:工業(yè)品營銷過程,客戶一般會與兩家以上的供應商進行洽談,以便進行評估和比較,得到更好的商業(yè)條件。這個階段會確立首選供應商。
7、合同審核:這一階段客戶會通過商務談判,努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術標準和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內容,必須引起高度重視。
8、簽訂協(xié)議:本階段是簽訂合同,交付產(chǎn)品,實施安裝。
合同的簽訂并不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾,準時交貨,按進度完成。了解客戶內部采購流程,是工業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的前提。