影響工業(yè)品分銷的關(guān)鍵因素分析
點擊次數(shù)：7775發(fā)布時間：2012-10-10
工業(yè)品產(chǎn)品自身因素是影響分銷乃至生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的根本，它主要體現(xiàn)在工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平等方面，對于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，廠商對客戶定制要求的滿足程度是產(chǎn)品生產(chǎn)管理和分銷的核心，而對于市場實力強大的廠商，甚至將非標(biāo)產(chǎn)品通過市場力量塑造為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。如美國的3M公司通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)出一代又一代的新產(chǎn)品，樹立的就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，是為客戶提供市場使用價值的標(biāo)準(zhǔn)；GE通過6西格瑪大大提高的是產(chǎn)品質(zhì)量，成為業(yè)界先鋒，6西格瑪也成為風(fēng)靡世界的管理理念；日本的豐田汽車制造依靠精湛的生產(chǎn)技術(shù)水平走向世界。 今天的中國企業(yè)在融入經(jīng)濟全球化和同跨國企業(yè)競爭合作的成長過程中，重構(gòu)其分銷體系的重要因素之一就是從改善產(chǎn)品生產(chǎn)過程出發(fā)，進行企業(yè)流程再造，上述企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多變量已經(jīng)是衡量企業(yè)能否順利實現(xiàn)產(chǎn)品分銷的前提考慮因素。
價格是工業(yè)品分銷最具殺傷力的武器之一
工業(yè)品對于客戶的價值不像消費品，它不是用于用戶的自身消費使用，而是用于企業(yè)再生產(chǎn)。工業(yè)品的價格是構(gòu)成下游產(chǎn)業(yè)客戶終端產(chǎn)品成本的重要方面，也是影響客戶在下游市場競爭的價值源泉。因此工業(yè)品的分銷客戶對價格的敏感性是非常之高，中國的低成本優(yōu)勢毫無疑問的推動了中國制造的崛起。在中國，對于人力成本占價格比重較高的工業(yè)品是最具競爭力的一類，如零部件生產(chǎn)、原料加工等，大家熟知的萬向集團就是依靠低廉的供貨價格成為世界汽車工業(yè)巨頭頗具競爭力的供應(yīng)商之一。
渠道建立和維護是工業(yè)品生產(chǎn)價值實現(xiàn)不可忽缺的方面
在消費品分銷領(lǐng)域，渠道是廠家和各級分銷商爭奪最激勵的環(huán)節(jié)，在工業(yè)品分銷中，渠道的建立和維護同樣不可忽缺。特別對于轉(zhuǎn)型的中國市場，有效的分銷渠道能否建立將是直接影響其工業(yè)品價值的實現(xiàn)。傳統(tǒng)的工業(yè)品廠商都必須加強對渠道的改善和控制，例如萬向集團在開辟國際市場時，通過收購美國的上市公司UAI，做反向OEM，建立一種新的分銷渠道。
工業(yè)品的分銷渠道，總體上依據(jù)中間商是否存在可以分為直接分銷（廠商自建直接渠道）和間接分銷（有中間分銷商存在）兩大類，其中直接分銷的模式也是多樣的，間接分銷根據(jù)渠道層次的不同、分銷協(xié)議的差異也存在多種模式。這兩種分銷類別的差異如圖2所示。
有效的回款與資金流管理是關(guān)系廠商和工業(yè)品分銷企業(yè)生存的致命因素
在工業(yè)品分銷中，無論是零渠道直銷還是間接分銷，廠商和分銷商對回款和資金流的管理都是影響企業(yè)生存的致命因素。工業(yè)品分銷對流動資金的需求量很大，諸多國有企業(yè)之所以在市場變革中失去競爭力，其重要原因之一就是資金流不通暢，回款率低，造成了企業(yè)現(xiàn)金流的惡性循環(huán)，發(fā)展迅速的民營企業(yè)無一例外的都把回款與資金流管理作為企業(yè)最重要的任務(wù)來抓。
有效的客戶服務(wù)是提升工業(yè)品價值的又一源泉
傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制使得中國工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在向市場轉(zhuǎn)型過程中的服務(wù)理念滯后，而工業(yè)品分銷商服務(wù)能力的薄弱也影響到對于技術(shù)服務(wù)水平要求較高的工業(yè)品分銷。響譽全球的GE公司，其推行的無邊界服務(wù)理念為該公司飛機引掣、醫(yī)療設(shè)備等工業(yè)產(chǎn)品開辟了巨大的市場空間。通過為下游客戶提供有效的服務(wù)，不僅對于維護企業(yè)的客戶資源有利，同時有助于企業(yè)獲取更多的價值，通過服務(wù)超越產(chǎn)品的利潤獲取更多的服務(wù)價值。
