工業(yè)品營銷新人如何快速錘煉成精英？
點擊次數(shù)：7896發(fā)布時間：2012-11-7
作為初進入工業(yè)品營銷領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個問題應(yīng)該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過來人，深感國內(nèi)目前有關(guān)工業(yè)品營銷新人成長的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。
一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢
有句話說，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理，工業(yè)品營銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機會，否則，只能眼睜睜地看著機會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個方面做準(zhǔn)備呢？
首先，在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意將個人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體?！皬S興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。
其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現(xiàn)實市場接軌，通過腳踏實地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進企業(yè)時沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對著企業(yè)存在的問題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學(xué)習(xí)，最終自己無法得到公司的認(rèn)同，更別提做出業(yè)績了。記住，當(dāng)你不能改變環(huán)境時，那就去適應(yīng)它吧。
第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實自己的知識結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：
A. 產(chǎn)品知識、技術(shù)知識:公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價格區(qū)分等知識。
B. 財務(wù)知識：記得以前我們的營銷總監(jiān)曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識到自己是個商人。既然是商人，那么對財務(wù)知識就必須要有個基本的了解，比如對于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點等知識的了解，對這些財務(wù)知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。
C. 商務(wù)、社交禮儀及營銷知識和技能：商務(wù)活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營銷知識和能力，深刻領(lǐng)悟工業(yè)品營銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問，熟悉公司體系流程如何運作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時大概熟悉一下國內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識及流程手續(xù)等，那么實際運用的時候才會得心應(yīng)手。
D. 初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區(qū)域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業(yè)的獨特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場競爭越來越激烈，對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，營銷新人對此更加不可忽視。
二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出
當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場，你要做的就是盡快進入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個區(qū)域市場。首先，展開市場調(diào)研進行摸底，這時如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場領(lǐng)導(dǎo)者還是市場追隨者？客戶對我司的評價如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競爭對手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。
其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪些方面，機會在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實行怎樣的戰(zhàn)略進行市場維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！
接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關(guān)系。工業(yè)品營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責(zé)權(quán)限、運作體系流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費時費力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來》中對此強調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸：“我們每層每級都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢利?！?
同時，新人對自己所在區(qū)域市場的管理需要做好以下幾個方面的工作：
A. 及時制定有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的月度銷售計劃，季度銷售計劃，年度銷售計劃，甚至對區(qū)域市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣，你才能不斷給自己施加壓力，從而使得區(qū)域市場能夠持續(xù)發(fā)展。
B. 建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題或者新項目中的進度或者狀態(tài)變更等問題一定要及時給予有效的反饋或者解決方案，絕對不能給客戶造成辦事拖拉，不負(fù)責(zé)任的印象。如果實在無法滿足客戶的要求，一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。
C. 建立健全區(qū)域市場的收貨，發(fā)貨記錄單，時刻保持對銷量、庫存等有效監(jiān)控，防止庫存數(shù)量過大，也要避免斷貨的危險，這就需要和客戶的采購部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。
D. 建立健全區(qū)域市場的財務(wù)記錄，如開票金額，回款金額，市場上的索賠金額，一個優(yōu)秀的營銷人員必須時刻對這些數(shù)字指標(biāo)保持敏感，否則無法對市場做到掌控。
E. 建立健全區(qū)域市場客戶檔案，做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護，同時注意結(jié)交客戶那邊的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。
工業(yè)品營銷新人上手不會特別困難，但真正要做好必須做好很多基礎(chǔ)性的、細(xì)化的、繁瑣的工作，雖然這樣很苦很累，但只有這樣，你才能比競爭對手做的更好，你才能贏得客戶。
三、欲窮千里目，更上一層樓
當(dāng)你已經(jīng)逐步熟悉了市場，并且對這個市場也比較熟悉并能有效的管理時，新人可能會覺得工業(yè)品營銷不過如此，并無特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，新人需要做的工作還很多，自身也需要明確方向，多方面提升自己，只有這樣，才能更上一層樓。
第一、進一步挖掘市場的潛力，如公司產(chǎn)品在客戶這邊的供貨比例能否更高？本區(qū)域市場是否還有其他客戶尚未開發(fā)？這就需要擬訂一套有效的營銷方案，做到維系老客戶—增加份額—拓展新市場。
第二、及時了解公司的動態(tài)，做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞，公司技術(shù)方面的重大突破，或者簽定了分量很重的大單，這些，都可以作為一種有效的信息傳達(dá)給客戶，從而有效提升公司的品牌形象。
第三、有效的提升自己的管理能力，管理好自己的團隊。工業(yè)品營銷一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，如何進行有效的管理？我認(rèn)為，以身作則是最好的管理方式，幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力，讓他對你心悅誠服，感到和你在一起確實能提高自己，這樣才能最有效的管理他們。
第四、做事先做人，交友先交心，淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意，優(yōu)秀的營銷人員能夠利用自己的個人魅力感染客戶。發(fā)展客戶那邊的內(nèi)線，有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得，這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項目中牽涉到的利益點和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略。
第五、提升自己的專業(yè)能力，從原始的“人際關(guān)系+市場關(guān)系”到“營銷+咨詢”，從而有效地給客戶做方案，這是現(xiàn)代工業(yè)品營銷的大勢所趨。這對營銷新人的要求更高，要做到善于引導(dǎo)客戶，不讓客戶牽著鼻子走，反過來要引導(dǎo)客戶跟著我們的節(jié)奏走，我公司的營銷老總就打了一個非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻艚o我出填空題做，我們可以反過來給客戶出選擇題。這句話非常有道理，營銷新人在度過初始階段的之后，一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶，這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。
第六、努力提高自身的綜合素質(zhì)，客戶不同部門的群體有著各式各樣的愛好，比如足球，股票，汽車駕駛等等，營銷新人其實不光是職業(yè)中人，也是社會中人，努力充實自己各方面的知識，拓寬自己的知識面，這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤滑劑。
另外，一定要注意自己的時間管理，在初步熟悉了區(qū)域市場的情況下，人很容易滿足或者喪失了方向，不知道自己該如何前進。這就需要有效的管理自己的時間，制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合短期、長期人生目標(biāo)，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的職業(yè)達(dá)到什么程度？自己的人生終極目標(biāo)是什么？為此，我應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)？營銷新人有了初步的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，應(yīng)該隨時記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗，為自己制訂一份學(xué)習(xí)計劃，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，不斷的積累營銷知識提升自己，同時結(jié)合自己的營銷經(jīng)歷，將理論與實踐相結(jié)合，探索自己的營銷風(fēng)格及市場操作手法。
經(jīng)過以上努力那么現(xiàn)在就是你大顯身手一展抱負(fù)的時候了，“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”，公司為你提供了屬于你的平臺，如何借助這個平臺努力使企業(yè)和個人的價值最大化就在于你比別人思考的更多，做的更好！
