å·¥æ¥(yè)å“的推銷
點(diÇŽn)擊次數(shù):9142發(fÄ)布時(shÃ)間:2013-1-8
å·¥æ¥(yè)å“ã€æ¶ˆè²»(fèi)å“推銷的種類眾多,直銷ã€ä»£ç†ã€ä¸é–“商é¢å°çš„å°è±¡ç´›ç´œï¼ŒæŒ‰ç‰Œç†å‡ºç‰Œï¼Œåˆ†é–€åˆ¥é¡žç°½å–®ã€‚
  據(jù)1980å¹´çµ±(tÇ’ng)計(jì)ï¼Œåœ¨ç¾Žåœ‹ï¼Œé›¶å”®å¸‚å ´æ¯è³£å‡ºä¸€ç¾Žå…ƒçš„商å“,批發(fÄ)和工æ¥(yè)用å“å¸‚å ´å°±éŠ·å”®å‡ºåŽ»3.9美元的物貿(mà o)。å¯è¦‹ï¼Œæœ‰ä¸€æ”¯äººå€‘ä¸æ˜“看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)ä¼æ£åœ¨å·¥æ¥(yè)用å“推銷的戰(zhà n)å ´ä¸Šä½œæˆ°(zhà n)。工æ¥(yè)用å“çš„æŽ¨éŠ·åœ¨éŠ·å”®å¸‚å ´å 有é‡è¦çš„地ä½ï¼ŒæŽ¨éŠ·å¸(xué)ä¸çš„絕大部分原則都å¯ä»¥ç›´æŽ¥æ‡‰(yÄ«ng)用于工æ¥(yè)用å“的推銷,但工æ¥(yè)用å“的交易具有自己的特點(diÇŽn),需è¦èª(rèn)çœŸçš„ç ”ç©¶ï¼Œå¹¶çµ¦äºˆæ–°çš„èª(rèn)è˜ã€‚
一ã€å·¥æ¥(yè)用å“å¸‚å ´ç‰¹é»ž(diÇŽn)
å·¥æ¥(yè)用å“æ˜¯æŒ‡ç”±åˆ¶é€ å•†ã€æ‰¹ç™¼(fÄ)商ã€é›¶å”®å•†ã€æ©Ÿ(jÄ«)構(gòu)(如醫(yÄ«)院或?qÅ«)Wæ ¡)或組織為用于生產(chÇŽn)ã€å†éŠ·å”®ã€è³‡æœ¬è¨(shè)å‚™ã€ç¶ä¿®æˆ–ç ”ç©¶èˆ‡ç™¼(fÄ)展所購買的產(chÇŽn)å“與æœå‹™(wù),它å¯åˆ†ç‚ºï¼šåŽŸææ–™ã€è¨(shè)å‚™ã€çµ„è£ä»¶(元器件)ã€é›¶éƒ¨ä»¶(專用件)ã€æ¶ˆè€—補(bÇ”)給å“ã€æœå‹™(wù)å…種。
å·¥æ¥(yè)用å“å¸‚å ´èˆ‡æ¶ˆè²»(fèi)å“å¸‚å ´ç‰¹é»ž(diÇŽn)ä¸åŒï¼Œå…¶å€(qÅ«)別有å五個(gè)æ–¹é¢ï¼š
1.å¸‚å ´è¦(guÄ«)模巨大
通常,工æ¥(yè)用å“的交易é¡éƒ½è¦å¤§éŽæ¶ˆè²»(fèi)å“å¹³å‡äº¤æ˜“é¡çš„數(shù)å€ï¼Œå› æ¤ï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“推銷員的活動(dòng)直接涉åŠåˆ°ä¼æ¥(yè)的經(jÄ«ng)æ¿Ÿ(jì)效益,應(yÄ«ng)當(dÄng)花費(fèi)è¶³å¤ çš„æ™‚(shÃ)間和精力來æžå¥½æŽ¨éŠ·å·¥ä½œï¼Œå é ˜(lÇng)é€™ä¸€å·¨å¤§å¸‚å ´ã€‚
2.購物動(dòng)æ©Ÿ(jÄ«)ä¸åŒ
一般消費(fèi)者考慮的å¯èƒ½æ˜¯å•†å“的形象和ç‰ç´šï¼Œé€™äº›ä¸Šå¸è·‘å…¥å¸‚å ´æˆ–è¨±æ˜¯è¦å°‹æ‰¾æœ€ä¾¿å®œçš„æ±è¥¿ã€‚而工æ¥(yè)用å“買主,他們最é‡è¦çš„任務(wù)是ç²å¾—ä¸€ç¨®èƒ½å¤ æ£å¸¸å·¥ä½œçš„產(chÇŽn)å“,è¦æ±‚賣方ä¿è‰æŠŠè³ª(zhì)é‡åˆæ ¼çš„產(chÇŽn)å“按時(shÃ)é‹(yùn)到,關(guÄn)心è¨(shè)備的é‹(yùn)行費(fèi)用ã€è€ä¹…性ã€å¯é 性和能å¦æ供便æ·çš„ç¶ä¿®æœå‹™(wù),價(jià )值是絕å°é‡è¦å› ç´ ã€‚
3.采購程åºå„異 
å·¥æ¥(yè)用å“的采購程åºé€šå¸¸ç”±å·¥ç¨‹è¨(shè)計(jì)éƒ¨é–€æˆ–æ‰€å±¬å·¥å» æ出申請,然åŽäº¤çµ¦é‡‡è³¼éƒ¨ã€‚當(dÄng)采購的物å“超出常è¦(guÄ«),總經(jÄ«ng)ç†æˆ–許會進(jìn)行干é (yù),作最åŽæ±ºå®šã€‚å› æ¤ï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“的推銷涉åŠå¤šæ–¹é¢çš„人,推銷員往往é‡åˆ°çš„是一種復(fù)雜局é¢ï¼Œéœ€è¦æ‹œè¦‹è¨±è¨±å¤šå¤šçš„人;打通å„種å„樣的關(guÄn)節(jié)æ‰èƒ½åšæˆä¸€ç†ç”Ÿæ„;而消費(fèi)å“推銷員一般都能找到?jÄ«ng)Q定進(jìn)貨的一兩個(gè)é—œ(guÄn)éµäººç‰©ï¼Œç„¶åŽé›†ä¸åŠ›é‡åŽ»åšå·¥ä½œã€‚
4.é‡è¦–契約功能 
å·¥æ¥(yè)用å“å¸‚å ´ï¼Œç‚ºäº†æ¸›å°‘é›™æ–¹çš„èª¤è§£ï¼Œäººå€‘æ™®é都è¦é‡‡ç”¨æ›¸é¢åˆåŒ(契約)。
5.強(qiáng)化談判å”(xié)商
在許多情æ³ä¸‹ï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“的價(jià )æ ¼æ˜¯å¯ä»¥è«‡åˆ¤çš„,尤其是é‡åˆ°å¤§è²·ä¸»ã€‚在推銷特殊原ææ–™ã€çµ„è£ä»¶ã€é›¶éƒ¨ä»¶å’ŒæŸäº›æœå‹™(wù)時(shÃ),價(jià )æ ¼ä¸€èˆ¬éœ€é›™æ–¹é€²(jìn)è¡Œå”(xié)商,通éŽè«‡åˆ¤é”(dá)æˆé›™æ–¹æŽ¥å—的價(jià )æ ¼å’Œæ¢ä»¶ã€‚
6.建立長期關(guÄn)ç³»
在工æ¥(yè)用å“å¸‚å ´ä¸Šï¼Œä½ ä¸€æ—¦èˆ‡å®¢æˆ¶å»ºç«‹èµ·é•·æœŸé—œ(guÄn)系,并能ä¸æ–·åœ°å‘客戶æ供良好的æœå‹™(wù),就好åƒè±Žèµ·ä¸€é“å …(jiÄn)固的åœå¢»ï¼Œå¾ˆé›£æœ‰äººæ’進(jìn)來,阻擋競çˆå°æ‰‹çš„入侵。
7.善于打æŒä¹…戰(zhà n)
有時(shÃ),由于契約義務(wù),舊åˆåŒæœŸæ»¿å‰æ²’有購買自由。工æ¥(yè)用å“交易的談判å¯èƒ½å»¶çºŒ(xù)很長一段時(shÃ)間,甚至幾年之久。
8.更需售åŽæœå‹™(wù)
在眾多情形下,快速ç¶ä¿®èƒ½åŠ›å¯èƒ½å°±æ˜¯å·¥æ¥(yè)買主愿æ„èˆ‡ä½ åšæˆè²·è³£çš„主è¦åŽŸå› ?ï¼Ÿæ¢¢éŸµèƒ‚ç¬ å¹Œ?,å‡å¦‚ä½ æ供的è¨(shè)備經(jÄ«ng)常失éˆï¼Œå¤±éˆåŽåˆé›£ä»¥æ‰¾åˆ°å¿…è¦çš„零件和人力進(jìn)行修ç†ï¼Œå·¥æ¥(yè)買主將如何承å—?é€™ç¨®äº‹æƒ…æœ€èƒ½ç ´å£žå·¥æ¥(yè)用å“買賣雙方的關(guÄn)系。
9ï¼Žå …(jiÄn)æŒäº’æƒ äº’åˆ©
â€œä½ åŠ©æˆ‘ä¸€è‡‚ä¹‹åŠ›ï¼Œæˆ‘å°±æ‹‰ä½ ä¸€æŠŠ?ï¼è–„@種æ€æƒ³æ—©å·³è®Šæˆç”Ÿæ„人的準(zhÇ”n)則。工æ¥(yè)用å“æŽ¨éŠ·å“¡å¿…é ˆäº‹å…ˆå¼„æ¸…æ¥šå·¥æ¥(yè)買主是å¦èˆ‡ä»–äººå»ºç«‹èµ·äº†äº’æƒ é—œ(guÄn)ç³»ã€å…§(nèi)部åˆä¼™é—œ(guÄn)系或具有隱蔽關(guÄn)ç³»ç‰ï¼Œæœ‰ç„¡å¸Œæœ›å°‡ç”Ÿæ„æžåˆ°æ‰‹æ˜¯éžå¸¸é‡è¦çš„,å¦å‰‡ï¼Œç™½è²»(fèi)心機(jÄ«)。
10.銷售地域集ä¸
å·¥æ¥(yè)用å“å¸‚å ´å¾€å¾€é«˜åº¦é›†ä¸äºŽå°‘數(shù)幾個(gè)大型的工æ¥(yè)ä¸å¿ƒï¼Œæœ‰æ™‚(shÃ),推銷員åªéœ€æ”»å 一座辦公樓或一家公å¸å³å¯ã€‚
l1.資金易于到ä½
許多消費(fèi)å“推銷員經(jÄ«ng)å¸¸æœƒå› ?yà n)æ¦èµ¡è‹œI主缺ä¹è¶³å¤ 的購貨資金而為難,但絕大部分工æ¥(yè)用å“推銷員ä¸æœƒé‡åˆ°é€™ç¨®å•é¡Œï¼Œå¦‚果沒錢,å¯èƒ½è²·ä¸»çŸ¥é“去哪里籌措。
12.ä¾è³´æ¶ˆè²»(fèi)需求
å·¥æ¥(yè)用å“的需求是從消費(fèi)需求ä¸æ´¾ç”Ÿå‡ºä¾†çš„,ä¼æ¥(yè)åªæœ‰ç•¶(dÄng)ä»–å€‘æŠŠåŠ å·¥çš„ç”¢(chÇŽn)å“以這樣或那樣的形å¼è³£çµ¦è²·ä¸»å¹¶å› æ¤è´å¾—利潤時(shÃ),這些買主æ‰æœƒè®Šæˆå·¥æ¥(yè)用å“的顧客。
13.需求無伸縮性
å·¥æ¥(yè)用å“需求完全ä¾è³´æ¶ˆè²»(fèi)éœ€æ±‚ï¼Œå¾žè€Œé€ æˆé€™æ¨£ä¸€ç¨®çµ(jié)果:工æ¥(yè)用å“的需求總é‡ä¸å¯èƒ½å…·æœ‰ä¼¸ç¸®æ€§?ï¼ã€€ã€€?/span>
14.增強(qiáng)技術(shù)引力
在許多情æ³ä¸‹ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„å…¬å¸èƒ½å¤ å‘買主æ供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交æ›ï¼Œè²·ä¸»å°±æœƒä¸»å‹•(dòng)æ‰¾ä¸Šé–€ä¾†ï¼Œèˆ‡ä½ å»ºç«‹é•·æœŸé—œ(guÄn)系。
15.優(yÅu)化信æ¯æœå‹™(wù)
å·¥æ¥(yè)用å“買主通常采用較æ£è¦(guÄ«)的程åºä¾†æ±ºå®šä»–們的購買,他們較了解特殊產(chÇŽn)å“的特性與供應(yÄ«ng)å•†çš„èƒ½åŠ›ã€‚å› æ¤ï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“推銷員更應(yÄ«ng)æ供詳細(xì)ã€æœ‰ç”¨çš„產(chÇŽn)å“ä¿¡æ¯ã€‚
那么,在了解了工æ¥(yè)用å“åŠå®ƒçš„å¸‚å ´ç‰¹é»ž(diÇŽn)åŽï¼Œæˆ‘們應(yÄ«ng)當(dÄng)如何來進(jìn)行工æ¥(yè)用å“的推銷呢? 
二ã€å·¥æ¥(yè)用å“的推銷任務(wù)
æ ¹æ“š(jù)國外的推銷經(jÄ«ng)é©—(yà n),介紹推銷員å‘åˆ¶é€ å•†ã€ä¸é–“人和專æ¥(yè)å…¬å¸æŽ¨éŠ·ä¸åŒå·¥æ¥(yè)用å“時(shÃ),所é¢è‡¨çš„主è¦ä»»å‹™(wù)是:
原æ料的推銷:讓買主相信,把部分或全部生æ„äº¤çµ¦ä½ æ™‚(shÃ)他們更有利。例如,è¦æƒ³å‘é‡åž‹å…¬å¸æŽ¨éŠ·å¤§æ‰¹é‡çš„原ææ–™ï¼Œä½ å¿…é ˆåœ¨ä¸€å®šçš„æ™‚(shÃ)é–“å…§(nèi)跟買方的高級管ç†äººå“¡å»ºç«‹èµ·è‰¯å¥½çš„é—œ(guÄn)系。許多推銷工作è¦åœ¨ä¸Šå±¤é€²(jìn)行,絕ä¸èƒ½èµ°é€²(jìn)采購員的辦公室去說æœä»–們改變進(jìn)è²¨æ¸ é“。
è¨(shè)備的推銷:è¨(shè)備,å¯åˆ†â€œç”Ÿç”¢(chÇŽn)性â€è¨(shè)備與“ä¼æ¥(yè)管ç†æ€§â€è¨(shè)備。曾有一ä½è‘£äº‹ä»¥è諷的語調(dià o)這樣解釋生產(chÇŽn)性è¨(shè)備與管ç†æ€§è¨(shè)備的å€(qÅ«)別:“購買用于生產(chÇŽn)çš„æ©Ÿ(jÄ«)器,我å¯ä»¥è³ºéŒ¢ï¼Œä½†è³¼è²·é‚£äº›ä¸€èˆ¬çš„辦公è¨(shè)備,我åªæ˜¯è®“手下人干得更舒æœäº›â€ï¼Œå› æ¤ï¼Œåœ¨æŽ¨éŠ·ç”Ÿç”¢(chÇŽn)性è¨(shè)備時(shÃ),能å‘經(jÄ«ng)ç†èªªæ˜Žè‡ªå·±æ供的è¨(shè)å‚™å®Œå…¨èƒ½å¤ åœ¨è¼ƒçŸçš„時(shÃ)é–“å…§(nèi)(å³å›žæ”¶æœŸ)ç²å–利潤,通常能拿到定單。
組è£ä»¶çš„推銷:由于買主å°çµ„è£ä»¶çš„需è¦é‡æ˜¯æ ¹æ“š(jù)時(shÃ)é–“äº‹å…ˆç¢ºå®šçš„ï¼Œå› æ¤ï¼ŒæŽ¨éŠ·çš„主è¦ä»»å‹™(wù)是åœç¹žåƒ¹(jià )æ ¼ã€è³ª(zhì)é‡ã€ç™¼(fÄ)貨期和售åŽæœå‹™(wù)進(jìn)行。
零部件的推銷:è¦è¨(shè)法說æœå·¥æ¥(yè)用å“è²·ä¸»ï¼Œä½¿è²·ä¸»ç›¸ä¿¡ï¼šä½ å…¬å¸èƒ½å¤ 準(zhÇ”n)時(shÃ)滿足買主的特殊需è¦ï¼Œä»¥åˆç†çš„價(jià )æ ¼æä¾›è¬ç„¡ä¸€å¤±çš„產(chÇŽn)å“。
æœå‹™(wù)的推銷:æœå‹™(wù),也å¯åˆ†ç‚ºç”Ÿç”¢(chÇŽn)性æœå‹™(wù)和一般管ç†æ€§æœå‹™(wù)。å°ç”Ÿç”¢(chÇŽn)性æœå‹™(wù),推銷的主è¦ä»»å‹™(wù)是將精力集ä¸åˆ°æœå‹™(wù)質(zhì)é‡ä¸Šï¼Œå¦‚宣傳比別人快æ·ã€å¯é ç‰ï¼›å°ä¸€èˆ¬ç®¡ç†æ€§æœå‹™(wù),推銷的主è¦ä»»å‹™(wù)æ˜¯å¿…é ˆé¦–å…ˆèªªæœç¸½è£ï¼Œèªªæ˜Žè²·ä¸»éžå¸¸æœ‰å¿…è¦æŽ¥å—咨詢æœå‹™(wù),當(dÄng)然,這ä¸æ˜¯å®¹æ˜“的。
消耗補(bÇ”)給å“的推銷:由于這類物å“çš„æˆæœ¬è¼ƒä½Žï¼Œåƒ¹(jià )æ ¼æ˜¯å€‹(gè)å°å•é¡Œï¼Œå› æ¤ï¼ŒæŽ¨éŠ·å·¥ä½œæ‡‰(yÄ«ng)當(dÄng)把力氣用在æ供優(yÅu)良æœå‹™(wù)上。
三ã€å·¥æ¥(yè)用å“的推銷程åº
尋找å¯èƒ½è²·ä¸»
通常,為工æ¥(yè)用å“尋找å¯èƒ½è²·ä¸»æ¯”消費(fèi)å“尋找å¯èƒ½è²·ä¸»ç›¸å°å®¹æ˜“一些,其主è¦ä¿¡æ¯ä¾†æºæœ‰ï¼šå·¥å•†ä¼æ¥(yè)å錄ã€å»£å‘Šã€è²¿(mà o)易展覽ã€é›»è©±ç°¿ç‰ã€‚
åšå¥½å‰æœŸæº–(zhÇ”n)å‚™
一般來講,工æ¥(yè)用å“推銷員比多數(shù)消費(fèi)å“推銷員更需è¦åšèª(rèn)真細(xì)致的å‰æœŸæº–(zhÇ”n)å‚™å·¥ä½œï¼Œå…¶åŽŸå› æœ‰äºŒï¼šç¬¬â€”ï¼Œåˆ©å®³é—œ(guÄn)ç³»é‡å¤§ã€‚å› ?yà n)榻ç°å—猩婕暗é¦Y金數(shù)é¡å¤§ï¼›ç¬¬äºŒï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“銷售比多數(shù)消費(fèi)å“銷售需è¦äº†è§£çš„åˆ¶ç´„å› ç´ æ›´å¤šï¼Œæ‡‰(yÄ«ng)當(dÄng)盡é‡æŽŒæ¡å„ç¨®èƒ½å¤ ä¿è‰æœ‰æ•ˆçš„推薦信æ¯ï¼Œå¦‚,å¯èƒ½è²·ä¸»æ€¥éœ€è§£æ±ºçš„å•é¡Œæ˜¯ä»€ä¹ˆ?æ£é‡‡å–什么措施?éŽåŽ»ä¸€ç›´å¾žå“ªå®¶å…¬å¸é€²(jìn)貨?進(jìn)貨é‡æ˜¯å¤šå°‘?何時(shÃ)çµ(jié)ç®—?é—œ(guÄn)éµäººç‰©æ˜¯èª°ç‰ç‰ã€‚
æ出書é¢å»ºè°
在æŸäº›æƒ…æ³ä¸‹ï¼Œå¾€å¾€éœ€è¦å·¥æ¥(yè)用å“推銷員å‘è²·æ–¹æ出一個(gè)書é¢å»ºè°ï¼Œé€™ç¨®å»ºè°å…§(nèi)容通常包括以下幾個(gè)æ–¹é¢ï¼šå¾žæŽ¨éŠ·å“¡çš„角度分æžå°æ–¹çš„å•é¡Œå’Œå•é¡ŒèŒƒåœï¼›å»ºè°å¦‚何解決這一å•é¡Œï¼›æ‰€æŽ¨è–¦è¨(shè)備的詳細(xì)è¦(guÄ«)æ ¼ï¼›å¾—å¤±å°æ¯”;財(cái)æ”¿äº‹é …(xià ng);時(shÃ)間表;åˆåŒã€‚
接近å¯èƒ½è²·ä¸»
接近å¯èƒ½è²·ä¸»æ™‚(shÃ),推銷員一般åªè«‡è‡ªå·±èƒ½å¤ 解決什么å•é¡Œï¼Œå¹¶æŠŠæº–(zhÇ”n)備如何幫助買主åŠå…¶å…¬å¸çš„具體打算告訴買主,當(dÄng)然,有時(shÃ)也å¯ä½¿ç”¨äº›æŽ¨éŠ·æŠ€å·§ã€‚
èª å¿ƒæŽ¨è–¦ç”¢(chÇŽn)å“
推薦產(chÇŽn)å“的最é‡è¦å› ç´ å°±æ˜¯å¯ä¿¡æ€§ã€‚ä½ å¿…é ˆæŠ“ä½ä¸€åˆ‡æ©Ÿ(jÄ«)會在å°æ–¹çš„é è…¦é‡Œåˆ¶é€ å’Œæ§‹(gòu)ç‘起這樣一個(gè)ç„¡å½¢çš„ä¿¡å¿µâ€”â€”ä½ æ˜¯åœ¨è¬›çœŸè©±ï¼Œæ˜¯èª å¿ƒå¯¦(shÃ)æ„的。
è´å¾—買主信賴
介紹工æ¥(yè)用å“一定è¦å»£æ³›åˆ©ç”¨äº‹å¯¦(shÃ)ã€ç”¢(chÇŽn)å“å±¥æ·ã€å±•ç¤ºå’Œè©¦ç”¨æ–¹æ³•ï¼Œæœ€åŽä¸€é»ž(diÇŽn)尤其é‡è¦ï¼Œå› ?yà n)?,讓å¯èƒ½è²·ä¸»è¦ªèº«ä½¿ç”¨ä¸€ä¸‹ä½ 的產(chÇŽn)å“å¯ä»¥èªªæ˜¯æœ€æœ‰èªªæœåŠ›çš„推銷手段,當(dÄng)然,為了è´å¾—買主信賴,真æ£çš„基礎(chÇ”)還是長期與買主進(jìn)行公平無欺的交易。
排除å„種障礙
在工æ¥(yè)用å“推銷ä¸å¯èƒ½é‡åˆ°çš„障礙有é (yù)ç®—é™åˆ¶å’Œå®³æ€•ç ´å£žæ£å¸¸é‹(yùn)行秩åºç‰ã€‚幾乎所有的工æ¥(yè)æ©Ÿ(jÄ«)構(gòu)都是按é (yù)ç®—é‹(yùn)è¡Œçš„ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„ç”¢(chÇŽn)å“的購入資金已經(jÄ«ng)列入é (yù)算,那就è¬äº‹å¤§å‰ï¼Œå¦å‰‡ï¼Œä¾¿æœƒé‡åˆ°éº»ç…©ã€‚當(dÄng)ç„¶ï¼Œå¦‚æžœä½ æŽ¨éŠ·çš„æ±è¥¿å…¶è²»(fèi)用ä¸è¶…éŽé (yù)ç®—è¦(guÄ«)定,而且,å¯èƒ½è²·ä¸»é‚„未動(dòng)用那ç†éŒ¢ï¼Œé‚£å°±ä¸å˜åœ¨è³¼å…¥çš„財(cái)政å•é¡Œï¼Œæ¤æ™‚(shÃ)ï¼Œä½ çš„ä»»å‹™(wù)就是說æœè²·ä¸»èŠ±æŽ‰å®ƒ?ï¼?  精明的經(jÄ«ng)營主管都知é“,機(jÄ«)構(gòu)å…§(nèi)部é‹(yùn)行秩åºçš„任何變動(dòng)å‡æœ‰å¯èƒ½å¼•èµ·æ··äº‚。通常,當(dÄng)æ–°é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)接管一個(gè)å˜æœ‰å•é¡Œçš„æ©Ÿ(jÄ«)構(gòu)時(shÃ),他å¯èƒ½æœƒé‡‡ç”¨æ›´å…ˆé€²(jìn)的工作方å¼æˆ–生產(chÇŽn)æ–¹å¼ï¼Œè¦è¦ºçš„å·¥æ¥(yè)用å“推銷員應(yÄ«ng)注æ„尋找這種機(jÄ«)會。
èª ä¿¡ä¿ƒé€²(jìn)æˆäº¤
æˆäº¤ï¼Œæ˜¯æŽ¨éŠ·æ´»å‹•(dòng)追求的目的,推銷員施展一些æˆäº¤çš„方法ã€æŠ€å·§ï¼Œä¿ƒæˆäº¤æ˜“,是應(yÄ«ng)è©²çš„ï¼Œè€Œä¸”æ˜¯å¿…é ˆçš„ã€‚ä½†æˆäº¤æ´»å‹•(dòng)å¿…é ˆéµå¾ªä¸€å®šçš„åŽŸå‰‡ï¼Œä»¥èª å¾…å®¢ï¼Œæœå‹™(wù)第一,講究信è½(yù),æ¡è¿Žå†ä¾†ç‰ï¼Œé€™æ˜¯å¯¦(shÃ)è¸è‰æ˜Žè¡Œä¹‹æœ‰æ•ˆçš„。
åšå¥½å–„åŽå·¥ä½œ
å·¥æ¥(yè)用å“推銷員能å¦å–å¾—æˆåŠŸæ±ºå®šäºŽå–„åŽçš„工作,拿到定單僅僅是銷售的開始,所有善åŽæœå‹™(wù)任務(wù)尤其é©ç”¨äºŽå·¥æ¥(yè)用å“推銷。
å››ã€æ‡‰(yÄ«ng)注æ„çš„å•é¡Œ
在工æ¥(yè)用å“推銷éŽç¨‹ä¸ï¼Œé™¤äº†æŽŒæ¡å·¥æ¥(yè)用å“å¸‚å ´çš„ç‰¹é»ž(diÇŽn)ã€ç¨‹åºå’ŒæŽ¨éŠ·æŠ€å·§ã€æˆ°(zhà n)è¡“(shù)外,作為工æ¥(yè)用å“的推銷員è¦ç²å¾—優(yÅu)良的æ¥(yè)績,還應(yÄ«ng)注æ„以下幾個(gè)å•é¡Œï¼š
1.å°è‡ªå·±çš„產(chÇŽn)å“有信心
æˆ‘å€‘å¿…é ˆçŸ¥é“,推銷絕éžæ±‚人的工作,顧客之所以愿æ„花錢購買我們的產(chÇŽn)å“或æœå‹™(wù),一定ä¸æ˜¯å› ?yà n)槟闱ç¬?ï¼Œè€Œæ˜¯å› ?yà n)æ§²è¦€å…Šæ¼ a(chÇŽn)å“或æœå‹™(wù)能給買主帶來利益,或是滿足æŸä¸€éœ€è¦ï¼Œå› æ¤ï¼ŒæŽ¨éŠ·å“¡å°è‡ªå·±æŽ¨éŠ·çš„產(chÇŽn)å“或æœå‹™(wù)ï¼Œå¿…é ˆå¾žå…§(nèi)心肯定其價(jià )值,å°å…¶å……滿å足的信心。
2.弄清買方的關(guÄn)éµäººç‰©
這å¯èƒ½æ˜¯å·¥æ¥(yè)用å“推銷員在æŸäº›å·¥æ¥(yè)ä¼æ¥(yè)é‡åˆ°çš„最艱巨任務(wù)。工æ¥(yè)用å“推銷員é‡åˆ°çš„買方關(guÄn)éµäººç‰©æœ‰é‡‡è³¼å“¡ã€è¨(shè)計(jì)師ã€æ±ºç–人ç‰ï¼Œæœ€é—œ(guÄn)éµäººç‰©æ˜¯é‡‡è³¼å“¡ã€‚ä½ è‘—æƒ³å–得推銷的æˆåŠŸï¼Œå¿…é ˆäº†è§£é‡‡è³¼å“¡çš„è‹¥å¹²å¯¦(shÃ)際特點(diÇŽn),åƒè¬åˆ¥æƒ³èµ°æ·å¾‘,試圖繞éŽé‡‡è³¼å“¡å’Œé‡‡è³¼éƒ¨é–€ç›´æŽ¥åŽ»æ‰¾å…¬å¸çš„其他人,å³ä½¿ä½ 確定需è¦èŠ±å¤§éƒ¨åˆ†ç²¾åŠ›åšå…¶ä»–äººçš„å·¥ä½œï¼Œä½ ä¹Ÿä¸€å®šè¦èˆ‡é‡‡è³¼éƒ¨é–€ä¿æŒæ£å¸¸çš„接觸——è°æ˜Žçš„å·¥æ¥(yè)用å“推銷員都懂得這一點(diÇŽn)。åŒæ™‚(shÃ),許多工æ¥(yè)用å“çš„é‡‡è³¼é …(xià ng)ç›®æ˜¯æ ¹æ“š(jù)è¨(shè)計(jì)師è¨(shè)計(jì)特殊è¦æ±‚確定的,這時(shÃ)ï¼Œä½ ä¹Ÿå¯è¨(shè)法找到è¨(shè)計(jì)師并å°ä»–æ–½åŠ å½±éŸ¿ï¼Œé‡‡ç”¨ä½ çš„ç”¢(chÇŽn)å“,一旦è¨(shè)計(jì)方案被批準(zhÇ”n),生æ„就自動(dòng)åšæˆäº†ã€‚
3.æ供良好的æœå‹™(wù)è¨(shè)æ–½
許多工æ¥(yè)用å“推銷員å»ç¶“(jÄ«ng)常忽略這一點(diÇŽn)。有無良好的æœå‹™(wù)è¨(shè)施是éžå¸¸é‡è¦çš„å•é¡Œï¼Œå·¥æ¥(yè)用å“推銷員è¬è¬ä¸èƒ½åƒ…å› å–„åŽå·¥ä½œä¸ç•¶(dÄng)è€Œèª¤å¤±ä»–å€‘ï¼Œå¿…é ˆåˆ‡å¯¦(shÃ)é”(dá)到善åŽå·¥ä½œçš„å„é …(xià ng)è¦æ±‚。
4.ä¸å¯å¿½è¦–éžç¶“(jÄ«ng)æ¿Ÿ(jì)å› ç´
ä¸è¦ä»¥ç‚ºï¼Œäººå€‘在購買工æ¥(yè)用å“時(shÃ)éžç¶“(jÄ«ng)æ¿Ÿ(jì)å› ç´ ä¸èµ·å¤šå¤§ä½œç”¨ã€‚在ä¸å°‘情æ³ä¸‹ï¼ŒæŸå…¬å¸æ‰€ä»¥æ„¿æ„è·ŸæŸå•†äººåšç”Ÿæ„å…¶å”¯ä¸€åŽŸå› å°±æ˜¯è³£ä¸»æ˜¯çœŸæ£çš„è€æœ‹å‹ï¼Œè²·ä¸»å°è€æœ‹å‹è‡ªç„¶æ”¾å¿ƒå¾ˆå¤šï¼Œå€‹(gè)人å‹èª¼æ˜¯å¾ˆé‡è¦çš„,在åŒä¸€è¡Œæ¥(yè)里,å„ä¼æ¥(yè)推銷的產(chÇŽn)å“和價(jià )值基本相åŒæ™‚(shÃ),買多買少就主è¦çœ‹å‹æƒ…和關(guÄn)系了。
5.充分利用ä¼æ¥(yè)CIS戰(zhà n)ç•¥
推銷員應(yÄ«ng)充分利用自己ä¼æ¥(yè)çš„CIS戰(zhà n)略,增強(qiáng)買主的å€è³´ã€‚