打造銷(xiāo)售渠道的十條黃金法則
點(diǎn)擊次數(shù):2705發(fā)布時(shí)間:2023-6-19 15:30:39
渠道的重要性無(wú)庸置疑,企業(yè)如何建立起自己的銷(xiāo)售渠道呢?筆者總結(jié)了十多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)建了十條黃金法則。
黃金法則一:創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式。
企業(yè)首先推廣的什么?絕不是產(chǎn)品,而是贏利模式。對(duì)終端用戶(hù)而言,選擇你公司的產(chǎn)品,能否使企業(yè)利益得到增大?對(duì)代理商商而言,代理你公司的產(chǎn)品,能否盈利?回報(bào)率是多少?新品的上市,不管你有多大的市場(chǎng)推廣力度;不管你如何吹噓產(chǎn)品有怎樣的優(yōu)勢(shì);畢竟在銷(xiāo)售之初,一切都是未知數(shù)。如何終端用戶(hù)或代理商從中收益,這才是企業(yè)首先要考慮的問(wèn)題。有人說(shuō);這很簡(jiǎn)單,不就是價(jià)格體系以及銷(xiāo)售政策的制訂嗎?其實(shí)并非僅僅如此。對(duì)終端用戶(hù)而言,盈利模式包含了生產(chǎn)成本的減低,安全系數(shù)的提高以及服務(wù)體系的保障等內(nèi)容。對(duì)代理商而言,盈利模式包含了產(chǎn)品的盈利能力,發(fā)展前景,風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)以及投入產(chǎn)出比等。贏利模式是為產(chǎn)品量身定制的。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)對(duì)象,消費(fèi)習(xí)慣以及銷(xiāo)售商在自身能力而制定的。贏利模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言應(yīng)包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容: 1、產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場(chǎng)?產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必然找到切入點(diǎn)。銷(xiāo)售商采用什么方式讓產(chǎn)品面向客戶(hù)? 2、產(chǎn)品如何讓客戶(hù)接受?除了廠方的廣告宣傳之外,還包含了產(chǎn)品具體的推廣方案。 3、銷(xiāo)售商的投入產(chǎn)出比。銷(xiāo)售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范圍以?xún)?nèi)?如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?會(huì)有多大的回報(bào)? 4、銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售商采用何種方式來(lái)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品?是專(zhuān)賣(mài)店還是流通市場(chǎng),還在直營(yíng)?許多企業(yè)產(chǎn)品還沒(méi)下線,就迫不及待地開(kāi)始大規(guī)模招商,創(chuàng)建銷(xiāo)售渠道。即使在個(gè)別市場(chǎng)找到終端用戶(hù)或代理商,但總是步履艱難。任何銷(xiāo)售策略,銷(xiāo)售方式以及推廣方案等在實(shí)施之初,都是紙上談兵。對(duì)客戶(hù)或代理商而言,都是缺乏說(shuō)服力的。耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)。這就需要打造一個(gè)樣板市場(chǎng)。 1、能檢驗(yàn)已制定銷(xiāo)售策略,經(jīng)營(yíng)模式以及推廣方式等是否確實(shí)可行。并在實(shí)施中加以完善。 2、能建立一直高效穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍。銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作得已相互磨合,增長(zhǎng)知識(shí),積累經(jīng)驗(yàn)。 3、增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)是說(shuō)服力。有樣板市場(chǎng)做參照物,就能增強(qiáng)客戶(hù)的信心。 4、增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的影響力。有了樣板市場(chǎng),就讓銷(xiāo)售渠道占領(lǐng)了一個(gè)至高點(diǎn)。沒(méi)樣板市場(chǎng),是你找客戶(hù)。有了樣板市場(chǎng),就是客戶(hù)找你。在建立樣板市場(chǎng)過(guò)程中,得注意以下幾點(diǎn): 1、樣板市場(chǎng)的選定,應(yīng)在公司方圓三百公里以?xún)?nèi)。離公司越近,客戶(hù)對(duì)公司的信任度就越高。同時(shí)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作成本就越低。 2、樣板市場(chǎng)以直營(yíng)為主,代理為輔。公司只有直接接觸到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié),才能遭遇到各種實(shí)際問(wèn)題和困難。在解決中去完善自己的銷(xiāo)售體系。3、樣板市場(chǎng)必須有代表性。樣板市場(chǎng)的選定,應(yīng)攘括大中小各類(lèi)客戶(hù)。市場(chǎng)的規(guī)模,常常決定了銷(xiāo)售模式的不同和競(jìng)爭(zhēng)力的高低。不同類(lèi)型的客戶(hù),都有各自的樣板市場(chǎng),才能更有說(shuō)服力。黃金法則三:制造行業(yè)內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng) 制造行業(yè)內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng),簡(jiǎn)單地說(shuō):就是造勢(shì)。新產(chǎn)品即將面市,讓其成為行業(yè)內(nèi)之熱點(diǎn),成為行業(yè)內(nèi)新的商機(jī)。渠道建設(shè)第一步是渠道模式的選擇。工業(yè)品渠道模式一般分為:直營(yíng)渠道,大客戶(hù)渠道,代理商渠道,項(xiàng)目型渠道和電子商務(wù)等五種模式?,F(xiàn)在還衍生出KA渠道等新模式。任何一種類(lèi)型的渠道,首先得在行業(yè)內(nèi)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度,這就為取得的建設(shè)和拓展鋪平了道路。那何如在行業(yè)中制造轟動(dòng)效應(yīng)呢?方法有以下幾種: 1、利用社會(huì)熱點(diǎn),重大事件,來(lái)營(yíng)造新品上市氣氛。社會(huì)熱點(diǎn),重大事件,往往能改變?nèi)说纳顮顟B(tài),吸引全國(guó)上下人的眼球。把公司產(chǎn)品與熱點(diǎn),事件有機(jī)結(jié)合在一起,就能讓產(chǎn)品成為人們的關(guān)注點(diǎn)。重大事件的發(fā)生,往往是一把雙刃劍。萬(wàn)物都有它的兩面性。關(guān)鍵你得有一雙慧眼,如何去看待。今年更是重大時(shí)件頻發(fā)的一年。北京奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi),紋川大地震,汽車(chē)行業(yè)的豐田門(mén)事件等。關(guān)鍵是看企業(yè)能否抓住時(shí)機(jī),讓自己的產(chǎn)品脫穎而出了。 2、與強(qiáng)勢(shì)媒體聯(lián)姻,共同享受眼球效應(yīng)。一部大片,一部收視率高的電視劇,一篇深受關(guān)注的新聞稿都能吸引大批的眼球。企業(yè)如能抓住時(shí)機(jī),以此來(lái)配合新品的推廣,能取得意想不到的效果。 3、借勢(shì)。借助強(qiáng)者的力量來(lái)壯大自己。新品,就在剛出生的嬰兒,力量的非常單薄的。這就需要去借勢(shì),那怕是狐借虎威,也能增強(qiáng)代理商與客戶(hù)對(duì)新品的信心。行業(yè)內(nèi)的兼并,是常見(jiàn)的企業(yè)行為。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是大魚(yú)吃小魚(yú),快魚(yú)吃慢魚(yú)的殘酷過(guò)程。行業(yè)內(nèi)的兼并某種層度上來(lái)的,就是對(duì)銷(xiāo)售渠道的整合和優(yōu)化。中國(guó)地域遼闊,風(fēng)俗人情差異性很大。企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)展,會(huì)遭遇到各種困難,需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。尤其是地產(chǎn)品在本地區(qū)都有較強(qiáng)的影響力,占據(jù)著較高的市場(chǎng)份額。行業(yè)內(nèi)的兼并,能化敵為友,整合現(xiàn)有的銷(xiāo)售資源,迅速地建立是穩(wěn)固的銷(xiāo)售渠道。在行業(yè)內(nèi)兼并過(guò)程中,需要關(guān)注以下幾點(diǎn); 1、與兼并企業(yè)間文化的相融。企業(yè)文化都會(huì)烙上地域的印記。與當(dāng)?shù)氐娜饲槭拦?,風(fēng)俗習(xí)慣密不可分。企業(yè)間的兼并,常常會(huì)帶來(lái)文化的沖突。關(guān)鍵在于找到相互間的融合點(diǎn)。 2、企業(yè)兼并,如何做到一加一等于二或大于二。那就怎樣找到產(chǎn)品與原渠道的對(duì)接點(diǎn)。前文說(shuō)過(guò):渠道是為產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的,被兼并企業(yè)原銷(xiāo)售渠道,如何為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品所利用,這就需要多渠道的改造。 3、被兼并企業(yè)原銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定。許多企業(yè)銷(xiāo)售渠道的控制力,在基層銷(xiāo)售人員手中。原中低層銷(xiāo)售人員的流失,對(duì)銷(xiāo)售渠道的破壞是致命的。黃金法則五:與代理商,終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的聯(lián)合。 企業(yè)在與代理商之間是生意上的合作伙伴。二者既有共同的利益,又有對(duì)立點(diǎn)。企業(yè)注重的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,代理商看重的當(dāng)前利益。企業(yè)與代理商之間,憑借著的一紙協(xié)議。而大多數(shù)協(xié)議短則一年,長(zhǎng)則不過(guò)三至五年。相互間的合作本就是短期的,企業(yè)難以讓代理商看到未來(lái)。而代理商面臨著多方面的選擇,難以對(duì)企業(yè)保持住忠誠(chéng)度。這就是銷(xiāo)售渠道不穩(wěn)固,或難以擴(kuò)展的根疾所在。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上聯(lián)合,就是企業(yè)與代理商或終端客戶(hù)之間結(jié)成松散型的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體。二者依然獨(dú)立經(jīng)營(yíng),但以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式使終端客戶(hù)或代理的利益得到鞏固和最大化。。與終端客戶(hù)或代理商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的聯(lián)合一般有三種形式: 1、與終端客戶(hù)建立合作聯(lián)盟。企業(yè)以個(gè)性化的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客戶(hù)之間建立起經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略合作同盟。企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的(針對(duì)特定客戶(hù)所設(shè)計(jì))產(chǎn)品,使得客戶(hù)在產(chǎn)品質(zhì)量得到保障,生產(chǎn)成本得以減低,核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)得以提升。企業(yè)與客戶(hù)之間相互依存,相互促進(jìn)。共同發(fā)展。 2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采用協(xié)議加盟制。通過(guò)協(xié)議,把經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變成協(xié)議加盟商。通過(guò)協(xié)議加盟,把經(jīng)銷(xiāo)商變成企業(yè)銷(xiāo)售體系的一個(gè)組成部分。以此來(lái)加強(qiáng)企業(yè)對(duì)渠道的控制力。真正做到讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)共成長(zhǎng),以培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。 3、與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與其他行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)結(jié)成銷(xiāo)售聯(lián)合體,利用雙方的市場(chǎng)資源,相互促進(jìn),共同發(fā)展。非同行之間,不存在著競(jìng)爭(zhēng)。只要找到共同的利益,就能密切合作。例如 :一家中美合資的企業(yè)生產(chǎn)指紋密碼鎖。與全國(guó)各大城市的房產(chǎn)商結(jié)成合作體。房產(chǎn)商通過(guò)在高檔住宅安裝指紋鎖,提升了住宅的檔次和品位;帶動(dòng)了銷(xiāo)售量,取得了更好的經(jīng)濟(jì)效益。這家企業(yè)以此迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。當(dāng)年的銷(xiāo)售量就突破了億元大關(guān)。每年全國(guó)各地都會(huì)召開(kāi)各種類(lèi)型的交易博覽會(huì),如糖酒會(huì),醫(yī)藥會(huì),廣交會(huì)等。這都成為企業(yè)一展拳腳的舞臺(tái),也是企業(yè)招商,建立銷(xiāo)售渠道的良機(jī)。交易博覽會(huì)吸引了全國(guó)各地的代理商,借助這個(gè)舞臺(tái)招商,為眾多的企業(yè)所采用。但許多企業(yè)不惜血本,但效果不盡如意;其主要原因有手段單一,方式的雷同,觀念的滯后以及準(zhǔn)備不足等諸多原因。這些交易博覽會(huì),吸引了全國(guó)各地的廠商,必然同行之間會(huì)相互排擠,相互撤臺(tái)。而代理商更是眼花繚亂,選擇性更強(qiáng)。這就需要廠家別有心裁,有充足的準(zhǔn)備。如何在交易博覽會(huì)上招商成功,需要企業(yè)做到以下幾點(diǎn); 1、成立以企業(yè)高層親自掛帥的招商工作組。事前就招商流程,招商政策,日程安排等事項(xiàng),做好培訓(xùn)工作。統(tǒng)一思想,規(guī)范步驟,提高素質(zhì),才能爭(zhēng)取勝利。 2、多產(chǎn)品要分門(mén)別類(lèi),突出重點(diǎn)。招商的產(chǎn)品不是品種越多越好。要特出最有個(gè)性化,代表性的產(chǎn)品,來(lái)吸引代理商。 3、宣傳風(fēng)格與企業(yè),產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)。為了展示企業(yè)和產(chǎn)品,交易博覽會(huì)上各種宣傳活動(dòng)更是五花八門(mén),眼花繚亂。宣傳風(fēng)格不要偏離了企業(yè)與產(chǎn)品的格調(diào)。又能獨(dú)具匠心。這就需要企業(yè)在宣傳上別出心裁,有充分的準(zhǔn)備。 4、趁熱打鐵,做好跟蹤。交易博覽會(huì)上的招商,只是渠道建設(shè)的第一步。后期的跟蹤服務(wù),才是關(guān)鍵點(diǎn)。會(huì)后如不能及時(shí)跟蹤,先期的工作就成了無(wú)用功?! ?o:p style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;">黃金法則七:由下往上,由易到難,從基礎(chǔ)做起。 跳過(guò)中間環(huán)節(jié),銷(xiāo)售的起點(diǎn)直接從終端做起。這種直營(yíng)模式為許多企業(yè)用采用。其優(yōu)點(diǎn)在于:縮短了產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期,企業(yè)對(duì)渠道的控制力加強(qiáng),基礎(chǔ)工作更為扎實(shí)。缺點(diǎn)也很明顯,銷(xiāo)售戰(zhàn)線被無(wú)限制拉長(zhǎng),銷(xiāo)售費(fèi)用增大,銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)于龐大,管理難度提高。這種渠道模式看似簡(jiǎn)單,在實(shí)際操作過(guò)程中,也必須具備先期條件: 1、在開(kāi)始操作的前期,企業(yè)必須具備資金承受力。在一段時(shí)期內(nèi),因銷(xiāo)售費(fèi)用的巨大,企業(yè)必然處在虧損階段。只有當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模,企業(yè)才能轉(zhuǎn)虧為贏。 2、產(chǎn)品必須有較高的利潤(rùn)空間,才能支撐起龐大的人員費(fèi)用。 3、銷(xiāo)售對(duì)象廣泛,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不夠強(qiáng)勢(shì),產(chǎn)品易于被消費(fèi)者所接受。 4、企業(yè)具備較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)管理能力,有較雄厚的人力資源。直營(yíng)渠道(包括大客戶(hù)和項(xiàng)目型渠道)模式未必適合所有的工業(yè)品企業(yè)。尤其是正在起步和發(fā)展中的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)在行業(yè)影響力,人脈關(guān)系,人力資源等方面都比較偏弱,以主營(yíng)渠道模式去拓展市場(chǎng),往往是進(jìn)度慢,銷(xiāo)售成本高。難以在短時(shí)間內(nèi),提升企業(yè)的銷(xiāo)售量。而代理商的渠道是最好的選擇。企業(yè)在起步和發(fā)展階段,借助代理商的資源來(lái)快速發(fā)展自己;會(huì)推動(dòng)企業(yè)渠道建設(shè)的工作進(jìn)程。談?wù)撉?,在大多銷(xiāo)售人員心目中,無(wú)非是固定的那幾種。直營(yíng),大客戶(hù),項(xiàng)目型和代理商渠道等。確實(shí)如此。企業(yè)在建立銷(xiāo)售渠道時(shí),往往都在采用固定的模式,卻步履艱難。思維有了定式,就難以突破。人人都在采用的渠道,一定是最擁擠的。新企業(yè),新產(chǎn)品與其在夾縫中尋求生存空間,還不如另辟捷徑。 1、擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道。人們常常對(duì)司空見(jiàn)慣的事,就會(huì)以為是天經(jīng)地義。其實(shí)不然,只是沒(méi)人去新的嘗試罷了。擠占其他行業(yè)的產(chǎn)品渠道,產(chǎn)品沒(méi)有可比性,更容易被接受。例如在藥店里賣(mài)糖果,看似另類(lèi),但效果很好。人們吃了藥,嘴巴里苦,當(dāng)然就想吃糖了。誰(shuí)說(shuō)藥店不是糖果銷(xiāo)售的最佳場(chǎng)所? 2、創(chuàng)立新渠道。與其同他人擠一條道,還不如另開(kāi)一條路?,F(xiàn)處在信息大爆炸的時(shí)代,新的銷(xiāo)售平臺(tái)層出不窮。例如網(wǎng)上購(gòu)物,電視購(gòu)物等等。戴爾網(wǎng)上賣(mài)電腦,創(chuàng)建了世界上最大的電腦公司。3、改變傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售方式。比如將工業(yè)產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄,向相關(guān)潛質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行目錄銷(xiāo)售。將工業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需求。工業(yè)品大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn),也在顛覆著傳統(tǒng)的工業(yè)品渠道。 黃金法則九:步步為營(yíng),循序漸進(jìn)。 以公司為起點(diǎn),渠道逐步由里到外,由近到遠(yuǎn),逐步推進(jìn)。這是常見(jiàn)的渠道建設(shè)模式。這種模式優(yōu)點(diǎn)在于穩(wěn)健,風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小。缺點(diǎn)在于速度慢,周期長(zhǎng)。許多新創(chuàng)企業(yè)實(shí)力不強(qiáng),大多采取這種模式。這種銷(xiāo)售建設(shè)模式看似簡(jiǎn)單;但實(shí)際操作過(guò)程中,關(guān)鍵點(diǎn)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)運(yùn)作能力。在實(shí)際運(yùn)作中,當(dāng)注意以下幾點(diǎn):1、聚焦資源,獲取局部?jī)?yōu)勢(shì)。因企業(yè)實(shí)力有限,新品上市,缺乏市場(chǎng)影響力。在開(kāi)始階段,銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢。這就需要營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)集中資源,確立重點(diǎn)市場(chǎng)。在局部地區(qū)突破,以點(diǎn)帶面,逐步推進(jìn)。2、關(guān)注資金的回轉(zhuǎn)率,實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。產(chǎn)品在推廣階段,銷(xiāo)售人員難免有急噪情緒,過(guò)于關(guān)注新市場(chǎng)的開(kāi)拓。這就會(huì)帶來(lái)為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的弊端。貨款不能及時(shí)回籠,就意味著只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,未實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。渠道只有數(shù)量,沒(méi)有質(zhì)量。這對(duì)新創(chuàng)企業(yè)的傷害是致命的。 3、重過(guò)程,輕結(jié)果。渠道建設(shè)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,是貫徹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的始終。渠道建設(shè)包括網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)立,渠道的維護(hù),績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。這需要銷(xiāo)售管理人員不僅關(guān)注銷(xiāo)售目標(biāo),更得重視工作的每個(gè)細(xì)節(jié)。渠道建設(shè)本就是零碎,煩瑣的,只有做好最基本的工作,循序漸進(jìn)。才能建立穩(wěn)固,健全的銷(xiāo)售渠道?! ?o:p style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;">市場(chǎng)是脫了韁繩的野馬,如能駕御得?。徊还苁袌?chǎng)如何變化,都能為我所用。這才是渠道建設(shè)的最高境界。要能駕御市場(chǎng),控制住渠道;這必須具備以下幾點(diǎn)先期條件; 1、企業(yè)成為同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 2、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率名列前茅。 4、企業(yè)聚集了雄厚的市場(chǎng)資源。在實(shí)際操作過(guò)程中,駕御市場(chǎng),控制渠道的方式一般有以下幾種: 1、對(duì)代理商流動(dòng)資金的控制 。通過(guò)對(duì)代理商的資金流的控制,來(lái)控制代理商手中的渠道。(具體操作方法見(jiàn)下部實(shí)戰(zhàn)篇第八章) 2、獨(dú)占特殊渠道。企業(yè)利用自身人脈關(guān)系或技術(shù)優(yōu)勢(shì),在某一細(xì)分行業(yè)內(nèi)建立起保護(hù)壁壘。阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入。3、利用行業(yè)壟斷,專(zhuān)利,技術(shù)優(yōu)勢(shì),形成保護(hù)壁壘。比如中石油,利用行業(yè)壟斷,對(duì)成品油市場(chǎng)的控制。還有一些新興行業(yè),高科技企業(yè),利用專(zhuān)利或技術(shù)優(yōu)勢(shì),直接控制住渠道。這就是企業(yè)人常說(shuō)的:三流的企業(yè)做產(chǎn)品,二流的企業(yè)做品牌;一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)的原因所在。