大客戶營銷十大攻略之打狗棒法
點擊次數(shù)：2566發(fā)布時間：2023-7-14 10:39:33
打狗棒法為金庸先生筆下丐幫幫主洪七公的獨門絕技。打狗棒法名字雖然陋俗，但變化精微，招術奇妙，實是古往今來武學中的第一等功夫。打狗棒法共有絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉八訣，“纏”字訣使用時，那竹棒有如一根極堅韌的細藤，纏住了大樹之后，任那樹粗大數(shù)十倍，不論如何橫挺直長，休想再能脫卻束縛，“纏”字訣是隨敵東西。“轉”字訣卻是令敵隨己，竹棒化成了一團碧影，猛點敵人后心“強間”、“風府”、“大椎”、“靈臺”、“懸樞”各大要穴。這些穴道均在背脊中心，只要被棒端點中，非死即傷。“絆”字訣有如長江大河，綿綿而至，決不容敵人有絲毫喘息時機，一絆不中，二絆續(xù)至，連環(huán)鉤盤，雖只一個“絆”字，中間卻蘊藏著千變萬化。
在工業(yè)品行業(yè)大客戶的管控中，常常會遇到“群狗狂嘯”的騷擾。一些小型企業(yè)以低廉的價格在騷擾，拉攏你的大客戶。雖不會致命的傷害，但一不小心，就會被其咬上一口。狗雖沒有惡狼兇狠，但總是圍繞著你的客戶不依不休，也會讓你煩不勝煩。對付此類“賴狗”，使出“打狗棒法”為最尖銳的武器。
所謂的“賴狗”，特指那些價格低廉，質量一般但滿足客戶需求的企業(yè)。這類企業(yè)自己沒有新品的開發(fā)能力，以模仿知名企業(yè)的產(chǎn)品為生。在產(chǎn)品質量，售后服務上無絲毫保證。憑借的價格的低廉去引誘，策反同類企業(yè)的客戶。
“賴狗”企業(yè)在市場上競爭力低，難以產(chǎn)生影響力。但卻是市場次序的擾亂著。這類企業(yè)的經(jīng)營純粹的短期行為，采用的手段就是模仿。
針對這類企業(yè)，我們如何去應對？
案例：
寧波方太廚具有限公司N分公司的姜經(jīng)理心中非常的惱火。剛接到N市江城房產(chǎn)公司項目部錢經(jīng)理的電話。電話中說：這段時間，寧波地區(qū)的科達廚具和華新廚具的老板先后找到了他們的老總，想讓江城房產(chǎn)公司新一期高檔別墅里，使用他們的廚具。報出的價格僅是方太價格的一半。江城公司的老總動了心，讓錢經(jīng)理與這兩家企業(yè)接觸一下。
姜經(jīng)理知道這兩家公司，與方太公司同在一個工業(yè)園區(qū)內。這兩家公司的規(guī)模都不大，專門以跟隨和模仿方太的產(chǎn)品為經(jīng)營手段。因其沒新品開發(fā)能力，相應生產(chǎn)成本低。因與方太老板同為老鄉(xiāng)，方太公司對他們也是睜一只眼，閉一只眼。以前這兩家公司基本走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場低端市場，與方太井水不犯河水。誰知這兩家公司竟然打上門來了。
寧波方太與N市的江城房產(chǎn)公司合作多年了。江城房產(chǎn)公司是以建設高檔住宅，別墅為主的大型房產(chǎn)公司。其產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋了全國十多個大中性城市。在住宅內一直安裝方太廚房用品。每年廚具采購量達到一千多萬元。方太公司以優(yōu)質的產(chǎn)品和周全的服務，贏得了用戶的好評。兩家公司一直合作愉快。誰知竟然冒出“李鬼”來攪市，怎不讓姜經(jīng)理惱火？
姜經(jīng)理思考了一個晚上，想出了對策。第二天一早向方太公司的茅總作了匯報。征得茅總的同意后，姜經(jīng)理開始實施“打狗”行動。
姜經(jīng)理找到了一家專業(yè)的調查公司。讓該公司調查科達和華新廚具N市的用戶使用情況以及市場反應。半個月后，調查公司就拿出了調查報告。在調查報告中，某一用戶因使用科達廚具因電線斷路引起火災的情況引起了姜經(jīng)理的注意。姜經(jīng)理敏銳意識到可以在此做點文章。
二天后，N市的晚報上就刊載出“廚具市場混亂，用戶安全受到威脅”的新聞調查。頓時在N市民中引起極大的反響。許多因遭受劣勢廚具侵害的市民紛紛打電話到報社，反映科達和華新廚具的質量問題。第三天，姜經(jīng)理在N市電視臺做了“廚具質量問題”的訪談。在訪談節(jié)目中，重點點明了某些廚具企業(yè)為追求企業(yè)效益，不惜犧牲用戶利益。政府部門的監(jiān)管不夠，導致廚具市場魚目混珠的局面。同時也介紹了方太廚具的質量管控體系以及售后保障。
二周以后，N市的晚報上，刊載出市質量監(jiān)督局對各品牌廚具的檢測報告?？七_和華新廚具因存在著質量隱患，被立入不合格產(chǎn)品的黑名單。
江城房產(chǎn)公司的老總自然也看到了電視和新聞。再也沒向提起“方太廚具價格高”的問題了?？七_和華新廚具也徹底在K市消失了。
惡狗的討厭之處在于：它知道勢單力薄，你不理會它，它卻圍繞著你狂嘯不已。稍加疏忽，還會被它咬上一口。因此對付這類“賴狗”，使用打狗棒法，一舉加以殲滅。
從以上案例，寧波方太公司遇到科達和華新公司的騷擾，并未從正面去應對，在價格上打做文章。而是使用了“大狗棒法”中的“纏”字訣。將對手纏在“產(chǎn)品質量”這個敏感的問題的，讓對手無從還手。
方太公司的姜經(jīng)理采取了三個步驟，逐步展開。先是通過調查公司，了解科達和華新公司的產(chǎn)品質量現(xiàn)狀。掌握住了華新廚具應質量問題，險些釀成火災這一事實。以此找到攻擊的突破口。
其次姜經(jīng)理利用新聞媒體大做文章。來宣導產(chǎn)品質量的重要性。尤其劣質產(chǎn)品，會帶來威脅人生財產(chǎn)安全的隱患。同時對表示對目前廚具市場上各廠家產(chǎn)品魚目混珠的擔憂。同時宣導方太廚具的產(chǎn)品質量嚴格的管控制度。引起當?shù)芈毮懿块T的重視。
最后通過K市的質量監(jiān)督局對全市各廠家廚具的質量大抽檢，將競爭對手科達和華新廚具列為質量部合格的黑名單。讓這兩家廚具徹底在K市消失。以此也保證了與大客戶江城房產(chǎn)公司長期穩(wěn)定的合作。
在使用“打狗棒法”過程中，當掌握五點要訣：
一 “打狗棒法”適用過程中，有意避開對手的正面進攻；尋找到對方的軟肋，然后“纏”住不依不饒，將對手淘汰出局。尤其是針對一些以價格競爭為主要手段的中小型企業(yè)，在產(chǎn)品質量，服務保障，技術含量等方面都存在著明顯的劣勢。將其纏繞在某一點上，讓其充分暴露其“本質”?？蛻糇匀缓髸龀雒髦堑倪x擇。
二將公眾之口，暴對手之短。在與對手的較量之中，雙方相互之間的指責和爭斗，往往會讓第三方從中得益。因此面對對手的攻擊，借公眾之力（媒體，調研公司，客戶口碑等）將其短處暴露在光天化日之下。讓對方無從還擊。并借官方力量來給予對方致命一擊。
三“打狗棒法”共有“絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉八訣。”絆“是指給對方暗下絆路石，讓其摔個跟頭。“劈”是指借第三方之力，給對方當天一棒?！袄p“是指將對方纏繞在其弱點之上，無法擺脫?！按痢笔侵笇４翆Ψ降耐闯??！耙笔侵敢_對方的注意力，攪亂對方的心智?！胺狻笔侵阜庾Ψ降陌l(fā)力點，讓對手無還手之力。“轉”是指讓對手圍繞著本方的策略來轉?！按蚬钒舴ā敝呤帜軐⑦@八字訣運用得嫻熟自如。
四“打狗棒法”之精妙在于變化多端。使用者能針對不同的對手，采用相對應的進攻策略。在大客戶的爭奪中，競爭對手或在產(chǎn)品價格，或在生產(chǎn)技術，或在售后服務等方面保持優(yōu)勢。針對對手的進攻方式的不同，來擬定本方的還擊手段。方能保持勝算。
五 “打狗棒法”在實際運作中，當注意到分寸。不得超越行業(yè)內的基本潛規(guī)則。以避免引起公憤。2007年的“原水門”事件中，新聞媒體曝光K牌的所謂優(yōu)質水來自于普通自來水。讓K牌瓶裝水的銷售量大受影響。其中的幕后主使就是競爭對手N飲用水公司。2009年的“砒霜門”事件同樣讓N公司深受其害。而這次幕后主使換成了K公司。俗話說：“出來混，欠的債總是要還的”。企業(yè)在使用“打狗棒法”時，當注意不要樹敵過多，面對對手“以彼之道，還彼之身”。
