大客戶營(yíng)銷十大攻略之打狗棒法
點(diǎn)擊次數(shù)：2051發(fā)布時(shí)間：2023-7-14 10:39:33
打狗棒法為金庸先生筆下丐幫幫主洪七公的獨(dú)門絕技。打狗棒法名字雖然陋俗，但變化精微，招術(shù)奇妙，實(shí)是古往今來武學(xué)中的第一等功夫。打狗棒法共有絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉(zhuǎn)八訣，“纏”字訣使用時(shí)，那竹棒有如一根極堅(jiān)韌的細(xì)藤，纏住了大樹之后，任那樹粗大數(shù)十倍，不論如何橫挺直長(zhǎng)，休想再能脫卻束縛，“纏”字訣是隨敵東西。“轉(zhuǎn)”字訣卻是令敵隨己，竹棒化成了一團(tuán)碧影，猛點(diǎn)敵人后心“強(qiáng)間”、“風(fēng)府”、“大椎”、“靈臺(tái)”、“懸樞”各大要穴。這些穴道均在背脊中心，只要被棒端點(diǎn)中，非死即傷。“絆”字訣有如長(zhǎng)江大河，綿綿而至，決不容敵人有絲毫喘息時(shí)機(jī)，一絆不中，二絆續(xù)至，連環(huán)鉤盤，雖只一個(gè)“絆”字，中間卻蘊(yùn)藏著千變?nèi)f化。
在工業(yè)品行業(yè)大客戶的管控中，常常會(huì)遇到“群狗狂嘯”的騷擾。一些小型企業(yè)以低廉的價(jià)格在騷擾，拉攏你的大客戶。雖不會(huì)致命的傷害，但一不小心，就會(huì)被其咬上一口。狗雖沒有惡狼兇狠，但總是圍繞著你的客戶不依不休，也會(huì)讓你煩不勝煩。對(duì)付此類“賴狗”，使出“打狗棒法”為最尖銳的武器。
所謂的“賴狗”，特指那些價(jià)格低廉，質(zhì)量一般但滿足客戶需求的企業(yè)。這類企業(yè)自己沒有新品的開發(fā)能力，以模仿知名企業(yè)的產(chǎn)品為生。在產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)上無絲毫保證。憑借的價(jià)格的低廉去引誘，策反同類企業(yè)的客戶。
“賴狗”企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力低，難以產(chǎn)生影響力。但卻是市場(chǎng)次序的擾亂著。這類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)純粹的短期行為，采用的手段就是模仿。
針對(duì)這類企業(yè)，我們?nèi)绾稳?yīng)對(duì)？
案例：
寧波方太廚具有限公司N分公司的姜經(jīng)理心中非常的惱火。剛接到N市江城房產(chǎn)公司項(xiàng)目部錢經(jīng)理的電話。電話中說：這段時(shí)間，寧波地區(qū)的科達(dá)廚具和華新廚具的老板先后找到了他們的老總，想讓江城房產(chǎn)公司新一期高檔別墅里，使用他們的廚具。報(bào)出的價(jià)格僅是方太價(jià)格的一半。江城公司的老總動(dòng)了心，讓錢經(jīng)理與這兩家企業(yè)接觸一下。
姜經(jīng)理知道這兩家公司，與方太公司同在一個(gè)工業(yè)園區(qū)內(nèi)。這兩家公司的規(guī)模都不大，專門以跟隨和模仿方太的產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)手段。因其沒新品開發(fā)能力，相應(yīng)生產(chǎn)成本低。因與方太老板同為老鄉(xiāng)，方太公司對(duì)他們也是睜一只眼，閉一只眼。以前這兩家公司基本走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)低端市場(chǎng)，與方太井水不犯河水。誰知這兩家公司竟然打上門來了。
寧波方太與N市的江城房產(chǎn)公司合作多年了。江城房產(chǎn)公司是以建設(shè)高檔住宅，別墅為主的大型房產(chǎn)公司。其產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋了全國(guó)十多個(gè)大中性城市。在住宅內(nèi)一直安裝方太廚房用品。每年廚具采購(gòu)量達(dá)到一千多萬元。方太公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周全的服務(wù)，贏得了用戶的好評(píng)。兩家公司一直合作愉快。誰知竟然冒出“李鬼”來攪市，怎不讓姜經(jīng)理惱火？
姜經(jīng)理思考了一個(gè)晚上，想出了對(duì)策。第二天一早向方太公司的茅總作了匯報(bào)。征得茅總的同意后，姜經(jīng)理開始實(shí)施“打狗”行動(dòng)。
姜經(jīng)理找到了一家專業(yè)的調(diào)查公司。讓該公司調(diào)查科達(dá)和華新廚具N市的用戶使用情況以及市場(chǎng)反應(yīng)。半個(gè)月后，調(diào)查公司就拿出了調(diào)查報(bào)告。在調(diào)查報(bào)告中，某一用戶因使用科達(dá)廚具因電線斷路引起火災(zāi)的情況引起了姜經(jīng)理的注意。姜經(jīng)理敏銳意識(shí)到可以在此做點(diǎn)文章。
二天后，N市的晚報(bào)上就刊載出“廚具市場(chǎng)混亂，用戶安全受到威脅”的新聞?wù){(diào)查。頓時(shí)在N市民中引起極大的反響。許多因遭受劣勢(shì)廚具侵害的市民紛紛打電話到報(bào)社，反映科達(dá)和華新廚具的質(zhì)量問題。第三天，姜經(jīng)理在N市電視臺(tái)做了“廚具質(zhì)量問題”的訪談。在訪談節(jié)目中，重點(diǎn)點(diǎn)明了某些廚具企業(yè)為追求企業(yè)效益，不惜犧牲用戶利益。政府部門的監(jiān)管不夠，導(dǎo)致廚具市場(chǎng)魚目混珠的局面。同時(shí)也介紹了方太廚具的質(zhì)量管控體系以及售后保障。
二周以后，N市的晚報(bào)上，刊載出市質(zhì)量監(jiān)督局對(duì)各品牌廚具的檢測(cè)報(bào)告。科達(dá)和華新廚具因存在著質(zhì)量隱患，被立入不合格產(chǎn)品的黑名單。
江城房產(chǎn)公司的老總自然也看到了電視和新聞。再也沒向提起“方太廚具價(jià)格高”的問題了?？七_(dá)和華新廚具也徹底在K市消失了。
惡狗的討厭之處在于：它知道勢(shì)單力薄，你不理會(huì)它，它卻圍繞著你狂嘯不已。稍加疏忽，還會(huì)被它咬上一口。因此對(duì)付這類“賴狗”，使用打狗棒法，一舉加以殲滅。
從以上案例，寧波方太公司遇到科達(dá)和華新公司的騷擾，并未從正面去應(yīng)對(duì)，在價(jià)格上打做文章。而是使用了“大狗棒法”中的“纏”字訣。將對(duì)手纏在“產(chǎn)品質(zhì)量”這個(gè)敏感的問題的，讓對(duì)手無從還手。
方太公司的姜經(jīng)理采取了三個(gè)步驟，逐步展開。先是通過調(diào)查公司，了解科達(dá)和華新公司的產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)狀。掌握住了華新廚具應(yīng)質(zhì)量問題，險(xiǎn)些釀成火災(zāi)這一事實(shí)。以此找到攻擊的突破口。
其次姜經(jīng)理利用新聞媒體大做文章。來宣導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。尤其劣質(zhì)產(chǎn)品，會(huì)帶來威脅人生財(cái)產(chǎn)安全的隱患。同時(shí)對(duì)表示對(duì)目前廚具市場(chǎng)上各廠家產(chǎn)品魚目混珠的擔(dān)憂。同時(shí)宣導(dǎo)方太廚具的產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格的管控制度。引起當(dāng)?shù)芈毮懿块T的重視。
最后通過K市的質(zhì)量監(jiān)督局對(duì)全市各廠家廚具的質(zhì)量大抽檢，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科達(dá)和華新廚具列為質(zhì)量部合格的黑名單。讓這兩家廚具徹底在K市消失。以此也保證了與大客戶江城房產(chǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。
在使用“打狗棒法”過程中，當(dāng)掌握五點(diǎn)要訣：
一 “打狗棒法”適用過程中，有意避開對(duì)手的正面進(jìn)攻；尋找到對(duì)方的軟肋，然后“纏”住不依不饒，將對(duì)手淘汰出局。尤其是針對(duì)一些以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的中小型企業(yè)，在產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)保障，技術(shù)含量等方面都存在著明顯的劣勢(shì)。將其纏繞在某一點(diǎn)上，讓其充分暴露其“本質(zhì)”?？蛻糇匀缓髸?huì)做出明智的選擇。
二將公眾之口，暴對(duì)手之短。在與對(duì)手的較量之中，雙方相互之間的指責(zé)和爭(zhēng)斗，往往會(huì)讓第三方從中得益。因此面對(duì)對(duì)手的攻擊，借公眾之力（媒體，調(diào)研公司，客戶口碑等）將其短處暴露在光天化日之下。讓對(duì)方無從還擊。并借官方力量來給予對(duì)方致命一擊。
三“打狗棒法”共有“絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉(zhuǎn)八訣。”絆“是指給對(duì)方暗下絆路石，讓其摔個(gè)跟頭?！芭笔侵附璧谌街Γo對(duì)方當(dāng)天一棒。“纏“是指將對(duì)方纏繞在其弱點(diǎn)之上，無法擺脫。“戳”是指專戳對(duì)方的痛楚?！耙笔侵敢_對(duì)方的注意力，攪亂對(duì)方的心智?！胺狻笔侵阜庾?duì)方的發(fā)力點(diǎn)，讓對(duì)手無還手之力?！稗D(zhuǎn)”是指讓對(duì)手圍繞著本方的策略來轉(zhuǎn)。“打狗棒法”之高手能將這八字訣運(yùn)用得嫻熟自如。
四“打狗棒法”之精妙在于變化多端。使用者能針對(duì)不同的對(duì)手，采用相對(duì)應(yīng)的進(jìn)攻策略。在大客戶的爭(zhēng)奪中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或在產(chǎn)品價(jià)格，或在生產(chǎn)技術(shù)，或在售后服務(wù)等方面保持優(yōu)勢(shì)。針對(duì)對(duì)手的進(jìn)攻方式的不同，來擬定本方的還擊手段。方能保持勝算。
五 “打狗棒法”在實(shí)際運(yùn)作中，當(dāng)注意到分寸。不得超越行業(yè)內(nèi)的基本潛規(guī)則。以避免引起公憤。2007年的“原水門”事件中，新聞媒體曝光K牌的所謂優(yōu)質(zhì)水來自于普通自來水。讓K牌瓶裝水的銷售量大受影響。其中的幕后主使就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手N飲用水公司。2009年的“砒霜門”事件同樣讓N公司深受其害。而這次幕后主使換成了K公司。俗話說：“出來混，欠的債總是要還的”。企業(yè)在使用“打狗棒法”時(shí)，當(dāng)注意不要樹敵過多，面對(duì)對(duì)手“以彼之道，還彼之身”。
