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客戶是需要選擇的

企業(yè)是以盈利為目的的動物,企業(yè)的利潤從客戶處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客戶,永遠都不可能讓每一個潛在客戶給你帶來利潤。企業(yè)必須面對選擇客戶這一課題。

1、企業(yè)所擁有的資源如生產能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。而企業(yè)每增加一個客戶,企業(yè)都需為這個客戶占用一定量的資源。從這個角度講,企業(yè)的客戶量與其資源擁有量是成正比的,每個企業(yè)真正擁有的客戶應是有限的。故而企業(yè)要有客戶標準,選擇性擁有客戶,使其盡可能都是對企業(yè)有價值的客戶。

2、業(yè)務員有效管理客戶的數(shù)量是有限的。目前企業(yè)都非常重視營銷,業(yè)務員在企業(yè)中享有重要地位,享受不錯的工薪獎金福利,掌管企業(yè)發(fā)展的命脈――客戶。但業(yè)務員即使一個月三十天在市場中打拼,所能拜訪服務的客戶數(shù)也是屈指可數(shù),而老客戶的維系、發(fā)貨、收款、處理客戶投訴等等,又要分去業(yè)務員相當有限的時間,如此算來,一個業(yè)務員能有效管理客戶的數(shù)量是有限的。

3、選擇客戶是企業(yè)定位的市場表現(xiàn)。有人說,企業(yè)定位就是把所有頭發(fā)撥的只剩一根。也就是說,企業(yè)定位要特色鮮明,通過有特色的產品,選擇特定群體的客戶。即企業(yè)是通過選擇客戶彰現(xiàn)了企業(yè)的定位。

4、選擇客戶體現(xiàn)了企業(yè)的品牌和尊嚴。勞斯萊斯成為世界公認的名車,有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪,對客戶背景嚴加考證,而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業(yè)奉客戶為上帝,似乎客戶成為企業(yè)的主宰,企業(yè)都該歸上帝支配了,其實成功的企業(yè)都否定了這一點,證明企業(yè)要獨立自主,依靠自身,自己才是自己的主人。即企業(yè)對客戶一定要行使應有的選擇權。

5、選擇客戶能增加企業(yè)盈利能力。盡管在理論上我們認為,每個客戶的重要性不容低估,但將企業(yè)資源平均分配到每個客戶身上的做法既不合經濟性也不切合實際。經驗表明,每個客戶所能給企業(yè)創(chuàng)造的收益是不同的,20%的客戶往往能夠為企業(yè)帶來80%的收益。余下的80%客戶中甚至有“惡魔”,他們不僅讓你花費高額服務費用、還給你形成呆賬死賬,折騰的你賠了夫人又折兵,沒能賺上一個銅板。如果,企業(yè)注重根據(jù)自身的資源和客戶價值對其選擇,一開始就將這些“惡魔”淘汰,擁有的客戶都能為企業(yè)帶來利潤,減少與無效客戶的溝通,降低銷售資源的浪費,那幺企業(yè)的盈利能力自然增加。

6、選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠客戶;冠軍是在精英中選擇再選擇,最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。因為是選擇的結果,所以冠軍有勝利感、優(yōu)越感,且理所應當享有隨之而來的榮譽尊重獎勵等等冠軍待遇。但若沒經層層選擇程序,就誕生冠軍,這個稱號就喪失了它的份量和價值,沒人會重視它,冠軍本人也不會有自豪感。企業(yè)選擇客戶也是類似,當經一系列限制條件(如規(guī)模、資金、信譽、管理水平、技術實力等)選擇后入圍的客戶肯定會珍惜與企業(yè)的合作,企業(yè)也清楚這些客戶是企業(yè)真正需要的客戶,是企業(yè)的重要資源和財富,企業(yè)的有限資源和精力就會偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業(yè)對待這些客戶的措施應切實向關心客戶需求、客戶發(fā)展、客戶利益轉變,彼此建立長期戰(zhàn)略合作關系、共贏共成功。唯有如此,大客戶才覺享有了大客戶應有的待遇,與這般企業(yè)合作有前景、有收益,企業(yè)才能穩(wěn)定擁有一批不僅規(guī)模大而且價值大的客戶、忠誠客戶。

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