五類銷售人員
點(diǎn)擊次數(shù)：8524發(fā)布時(shí)間：2013-2-25 9:38:05
第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開(kāi)始介紹自己公司的產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤(rùn)等；這種只會(huì)說(shuō)，而很少聽(tīng)的人，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng)，參與程度越高，通常成功幾率比較大；這種境界叫菜鳥境界。
第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問(wèn)客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來(lái)做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來(lái)推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手，通常難度比較大，采購(gòu)經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒(méi)有空；或者，我看看方案再說(shuō)吧”。
第三類營(yíng)銷顧問(wèn)：是屬于老鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為3-5年，這類銷售顧問(wèn)，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產(chǎn)品？、為什么你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺(jué)：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過(guò)技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問(wèn)，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問(wèn)、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠(chéng)度的客戶。要想做到老鳥，平時(shí)溝通要做到三招，第一招，虛招。大家含寒喧寒喧。第二招，實(shí)招，一點(diǎn)點(diǎn)展現(xiàn)你的實(shí)力。最重要的是第三招，叫見(jiàn)招拆招。需要慢慢的引導(dǎo)客戶。
第四類營(yíng)銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事銷售的時(shí)間為5年以上，這種銷售專家，是到什么山唱什么歌，見(jiàn)人說(shuō)神話，見(jiàn)鬼說(shuō)人話的，見(jiàn)到好朋友說(shuō)真心話，見(jiàn)到不人不鬼說(shuō)胡話。他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感。達(dá)到遛鳥境界的人他一定可以做到，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。這個(gè)境界是最厲害的境界，我們認(rèn)為是最高明的境界。
第五類行銷大師：屬于呆鳥類，也簡(jiǎn)稱神鳥。這種人要么不發(fā)言，要發(fā)言都是一套一套的。這個(gè)境界我們叫做呆鳥境界。舉例說(shuō)：有人總結(jié)了四句話，第一句，讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路。這么一句話說(shuō)，實(shí)踐很重要。第二句，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)。要多的實(shí)踐更重要，第三句，閱人無(wú)數(shù)不如聽(tīng)名師指路，就是說(shuō)在行業(yè)里面，有成功人給你指路。相對(duì)而言，要少掉很多摸索的境界。第四句，聽(tīng)名師指路，不如消化吸收，慢慢領(lǐng)悟，這個(gè)境界高了。像這么總結(jié)的，這么好的高度的，就可以認(rèn)為是呆鳥。
