工業(yè)品營銷之“4P調(diào)查研究階段”
點(diǎn)擊次數(shù)：8395發(fā)布時(shí)間：2013-2-25 10:05:20
既然調(diào)查研究階段對(duì)買方?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)有很大影響，那么有效地使用4P問題，是面對(duì)面銷售成功的關(guān)鍵。在調(diào)查研究階段，我們利用4P來發(fā)現(xiàn)問題、澄清、開發(fā)買方的需求，找出客戶的不滿意，挖掘客戶的痛苦，從而讓客戶自己說出明確的解決方案。
4P四類問題的順序如何使用:
（1）詢問現(xiàn)狀
即有關(guān)買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)或背景。如“你們用這些設(shè)備有多久啦” 或“您能和我談?wù)劰镜陌l(fā)展計(jì)劃嗎”盡管背景問題對(duì)于收集信息大有益處，但如果過多，則會(huì)令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時(shí)候要把握兩個(gè)原則：（1）數(shù)量不可太多；（2）目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。
（2）分析問題
即發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，而賣方的商品和服務(wù)正是可以幫助客戶解決他們的這些問題。難點(diǎn)和不滿的問題，如“這項(xiàng)操作是否很難執(zhí)行”或“你擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎”分析問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因?yàn)榉治鰡栴}有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員很難把握提問的時(shí)機(jī)。
（3）挖掘痛苦
即擴(kuò)大客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得清晰嚴(yán)重，并能夠揭示出所潛伏的嚴(yán)重后果的問題。如“這個(gè)問題對(duì)你們的遠(yuǎn)期利益有什么影響嗎”或“這對(duì)客戶的滿意程度有什么影響嗎”暗示問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴(yán)重性，使它大到足以付諸行動(dòng)的程度。
詢問問題的困難在于措辭是否恰當(dāng)和問題的數(shù)量是否適中，因?yàn)樗節(jié)撛陬櫩托那榫趩省⑶榫w低落。如果還沒有分析問題，過早引入挖掘痛苦往往使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生不信任甚至拒絕。
（4）給予快樂
銷售人員通過給予客戶解決方案，描述可以解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴你，你提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。如“如果把它的運(yùn)行速度提高10%對(duì)您是否有利呢”或“如果我們可以將其運(yùn)行質(zhì)量提高，那會(huì)給你怎樣的幫助呢”這些都是典型給予客戶快樂的引導(dǎo)語。給予客戶快樂的方法對(duì)組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會(huì)在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對(duì)策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。
銷售人員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問題的嚴(yán)重性之前過早地介紹對(duì)策，在潛在顧客沒有認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開發(fā)設(shè)置障礙。因此，給予客戶快樂的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過挖掘?qū)Ψ酵纯喑鰜頃r(shí)，建立起買方難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所給予的解決方案要多10倍。
