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大客戶營銷案例:汽車的個性化營銷策略解析

看似龐大復(fù)雜的汽車,其實只要一個小小的改動就能適應(yīng)某一類客戶群體的需求。

現(xiàn)在購車群體的年齡趨向低齡化,對于買汽車的年輕客戶來說,他們更追求時尚。這就給一些汽車的制造企業(yè)帶來了個性化營銷的市場空間。比如,樂風(fēng)在操控臺上加裝了iPod接口;賽拉圖將MP3列為標配;蒙迪歐在操控臺和前排座椅背搭載了三屏DVD。雖然加載這三種配置的費用相對于車價而言大可以忽略不計,但對年輕時尚的一族來說,卻是“必須”和“必需”的配置。這種小小的變化也許不會吸引中年客戶的注意,但對追求時尚的一族來說,卻有著無窮的吸引力。這是他們時尚的象征。

另外還有一些企業(yè)注意到,現(xiàn)在國內(nèi)大部分家庭買車的時候,決定權(quán)是在女主人的手里,而且女性買車的人也越來越多。為此,這些敏銳的廠家在設(shè)計的時候?qū)iT為女性車主考慮,在細節(jié)上增加一些小設(shè)計,贏得女性的青睞,同時也贏得了市場。比較典型的如凱越專門為女性車主設(shè)計了鞋盒,方便她們在不同場合對不同鞋子的需求;高爾夫特別增加了衣物掛鉤;華普海訊單獨設(shè)計了化妝盒等。雖然只是細節(jié)的東西,其意義卻不一般,充分體現(xiàn)了個性化營銷的優(yōu)勢。

IMSC大客戶營銷案例引申

汽車市場的競爭越來越激烈,產(chǎn)量不斷提升,價格不斷下跌,讓更多的客戶有了購買的欲望。在這樣的市場競爭中,怎樣讓自己的產(chǎn)品脫穎而出,獲得客戶的青睞,汽車產(chǎn)業(yè)的制造商們各出奇招,汽車市場也在上演著個性化的爭奪戰(zhàn)。

從這個案例我們可以看出,汽車行業(yè)對客戶群進行了劃分,有追求時尚的青年一族,有追求細節(jié)的女性客戶等,然后根據(jù)不同的客戶群體的特征和需求進行汽車的個性化設(shè)計??蛻羧后w不同,設(shè)計也就有所不同,這正是個性化營銷的充分體現(xiàn)和恰到好處的應(yīng)用。從實施的效果看,一方面,是集中一定客戶群體的個性化設(shè)計,保證了企業(yè)有效控制成本;另一方面,滿足了該特定客戶群體一定程度上的個性化需求,讓其在花同樣錢的情況下實現(xiàn)了個性的彰顯。這是雙贏。

從個性化發(fā)展的趨勢來講,也許會實現(xiàn)一對一的個性定制,到那個時候,真正意義上的個性化營銷才能實現(xiàn)。但就現(xiàn)階段而言,企業(yè)要做的不是追求一對一目標的實現(xiàn),而是立足現(xiàn)在,在個性化營銷上走出屬于自己的道路。

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