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最厲害的銷售就是在于精確的引導(dǎo)出客戶的需求而不是意味的去推銷產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有需求就一定不會(huì)存在銷售。

前言：M學(xué)院擴(kuò)建爭(zhēng)奪戰(zhàn)

M學(xué)院是重慶一所獨(dú)立高等院校，有10多年的歷史。

隨著近年來(lái)，中國(guó)商業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高。M學(xué)院的設(shè)施越來(lái)越不能滿足廣大學(xué)生的需求，為了擴(kuò)大學(xué)生的吞吐量，和可持續(xù)的良性發(fā)展，增加與同業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。M學(xué)院最近購(gòu)進(jìn)了700畝地皮進(jìn)行兩期擴(kuò)建。

此舉引得眾工程隊(duì)紛至沓來(lái)，無(wú)論是當(dāng)?shù)氐倪€是外來(lái)的都鉚足了勁，想要拿下一層。但一場(chǎng)短兵相接后，第一塊肉輕松的被國(guó)際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司奪取。當(dāng)然這種輕松絕對(duì)是相對(duì)而言，離不開整個(gè)N銷售團(tuán)隊(duì)的相互配合導(dǎo)致與M學(xué)院之間的默契。從專業(yè)的角度來(lái)說(shuō)就是N的銷售團(tuán)隊(duì)很職業(yè)化，他們做起事來(lái)很漂亮。

接下來(lái)讓我們深刻了解一下N銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷過(guò)程，來(lái)加深我們對(duì)職業(yè)化4類境界的理解。

N銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)錄：

我們夠職業(yè)化嗎？這無(wú)庸質(zhì)疑，我們是很職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部精細(xì)分工：專業(yè)營(yíng)銷，專業(yè)規(guī)劃，專業(yè)造價(jià)預(yù)算等等。雖然拋頭露面的永遠(yuǎn)都是那么幾個(gè)人，但背后卻有一個(gè)龐大的技術(shù)工程團(tuán)隊(duì)。所以我們的營(yíng)銷公關(guān)人員，必須穿戴整潔，口齒清晰，行動(dòng)協(xié)調(diào)，不是讓人見了就覺(jué)得這是個(gè)修房子的，而是讓人一眼就覺(jué)得我們是賣東西的而不是造東西，我們相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)化，非常的精于我們的業(yè)務(wù)，所以我們賣的東西也是很職業(yè)化，夠?qū)I(yè)的，讓人覺(jué)得信服踏實(shí)。

而要想做到職業(yè)化，我們時(shí)刻告戒自己必須要有“腦”，有“心”，有“手”，有“腳”。就象這次M學(xué)院擴(kuò)建，我們其實(shí)是兵分三路的，因?yàn)橄驧學(xué)院這種民辦校，股東才是老大，學(xué)院里的職工只是個(gè)使用者起建議作用，而學(xué)生基本沒(méi)什么沒(méi)什么權(quán)利，從整個(gè)城市來(lái)講政府并不擔(dān)心學(xué)院擴(kuò)建，因?yàn)檫@是大家都有得賺的事，就不怕影響了整體市容，或者搞得噪音擾民激起公憤，上邊怪罪。所以我們?nèi)繁叩姆謩e是校董會(huì)，校長(zhǎng)行政辦，市政規(guī)劃局。而我們的對(duì)手很多都跑不全，在腳力上我們就先下一層。而在整個(gè)的區(qū)域規(guī)劃上，我們的工程師協(xié)同市政規(guī)劃人員，以學(xué)校周邊進(jìn)行商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃，不但不會(huì)影響學(xué)校以后的發(fā)展，反而既增加了就業(yè)勢(shì)頭，有使得區(qū)域更具學(xué)院色彩。同時(shí)我們?cè)谑┕み\(yùn)輸路線上采取比計(jì)劃路線多繞2公里，大大減輕的對(duì)市民生活的侵?jǐn)_。在建筑上，我們的技術(shù)人員精心設(shè)計(jì)，根據(jù)學(xué)校周邊地形因地施才，使得建筑本身的融合性和觀賞性增色不少，而適用性更是沒(méi)得說(shuō)了。不過(guò)整個(gè)的工藝流程及詳細(xì)細(xì)節(jié)只有我們的施工隊(duì)才知道怎么做。最后雖然我們的價(jià)格比其他同行高了5%~7.5%, 不過(guò)我們一下子解決了所有人的后顧之憂。而且又享受到了我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以最后M學(xué)院很高興的與我們建立一期了合作。

而就在過(guò)去三天，我們已經(jīng)把M學(xué)院定位為我們國(guó)際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司在該地區(qū)的戰(zhàn)略要塞了，其實(shí)當(dāng)我們與M學(xué)院建立一期合作時(shí)，周圍的地價(jià)開始迅速升溫，面對(duì)本地力量我公司還是搶購(gòu)下了167畝的黃金路段，如果你覺(jué)得我們做得太神了，那就錯(cuò)了。我們只是照發(fā)展關(guān)系，建立信任，引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題這樣一步一步做過(guò)來(lái)的，因?yàn)槲覀兠總€(gè)地方都是硬工夫，夠職業(yè)化，所以這一路下來(lái)很順利。

我們是如何拓展關(guān)系的，借著和M學(xué)院的關(guān)系，打入市政規(guī)劃局，幫其排憂解難，輔助規(guī)劃，這樣一來(lái)關(guān)系就算上去一層，再次是與M學(xué)院的成功合作，與成功規(guī)劃后的地價(jià)升溫，國(guó)土資源局的人也不得不肯定我們的實(shí)力，又因?yàn)槲覀儼次幕?jīng)濟(jì)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃，大大增加了此地區(qū)的就業(yè)價(jià)值，能夠滿足社會(huì)就業(yè)需求。在這種規(guī)劃下，當(dāng)?shù)匾蚕Ｍ麉⑴c規(guī)劃的企業(yè)能夠參與進(jìn)建設(shè)，因?yàn)槲覀兏馨l(fā)揮出自己規(guī)劃的特色；同時(shí)政府也希望我們親自購(gòu)買可以降低信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，以身正法，說(shuō)明這里的規(guī)劃的確不錯(cuò)。為滿足這兩方面的心理需求。我們國(guó)際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司，當(dāng)然是要一顯豪邁。所以一口吞了近一半的黃金路段，當(dāng)然我們十分清楚自己的實(shí)力啦，同時(shí)也要給大家都留個(gè)機(jī)會(huì)。等到地皮授權(quán)書到位，M學(xué)院的二期工程估計(jì)也是我們的了。因?yàn)樾?nèi)校外的文化是交相輝映的，我們國(guó)際N實(shí)業(yè)已經(jīng)占了絕對(duì)份額，已經(jīng)處在領(lǐng)主的角色上了，大的文化框架被我們控制于技術(shù)之下。學(xué)校當(dāng)然也想圖個(gè)省心安心咯，并且覺(jué)得我們和國(guó)土，市政規(guī)劃走得近，親上加親的心理是難免的，形成長(zhǎng)期合作的鐵三角。所以M學(xué)院的二期其實(shí)我們以收如囊中，當(dāng)然我們對(duì)外是很謙虛的，對(duì)內(nèi)學(xué)習(xí)嘛不避諱。

其實(shí)以上整個(gè)過(guò)程，我們的團(tuán)隊(duì)一開始就打下了很多伏筆，有些還打得比較深，一時(shí)可能無(wú)法理解，不過(guò)這不重要。我們想讓大家知道我們能做出如此業(yè)績(jī)，這就是職業(yè)化的威力。我們也正是憑借職業(yè)化才這么容易拿到了這個(gè)建設(shè)項(xiàng)目工程。
IMSC案例解析：

這個(gè)案例講完了，可能你覺(jué)得這個(gè)N蠻牛的，可是人家就是事實(shí)在在做到了，并且人家在客戶面前很謙虛，所以人家可以在業(yè)界牛。不過(guò)大家發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵沒(méi)有？下面和大家分析下其中的玄機(jī)。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，N實(shí)業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，比客戶自己更了解客戶，懂得一個(gè)民辦院校的發(fā)展規(guī)律和需求潛規(guī)則。比地產(chǎn)的擁有者更了解地皮的屬性，以及其中的含金量。比搞規(guī)劃的更知道如何配置資源，產(chǎn)生共贏的局面。比公共關(guān)系學(xué)家更知道關(guān)系的重要性，

打造起長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略鐵三角。這種種的行為都給我們一種顧問(wèn)形象的良好品質(zhì)。歸納起來(lái)就是：是否資深的業(yè)務(wù)咨詢，是否在策略上可以協(xié)調(diào)，同時(shí)是否建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟就這么簡(jiǎn)單三點(diǎn)，所以大家一定學(xué)得到。