大客戶營銷案例分享：話談大客戶營銷人才復(fù)制失敗根源
點(diǎn)擊次數(shù)：9735發(fā)布時(shí)間：2014-2-13 14:50:44
我們通常發(fā)現(xiàn)新人進(jìn)公司熱情很好，但是不持續(xù)；老員工經(jīng)驗(yàn)豐富，但是動(dòng)力不足。
許多老板總是抱怨高級(jí)人才進(jìn)不來，留不住，難培養(yǎng)。同時(shí)，新員工流失嚴(yán)重，老員工又缺乏激情與動(dòng)力，業(yè)務(wù)青黃不接，出現(xiàn)斷層，導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長缺乏后勁，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制，人才培養(yǎng)永遠(yuǎn)從零開始，發(fā)展太慢。
如何讓老員工有激情、新員工上手快呢？這就是人才復(fù)制的關(guān)鍵問題。如果人才復(fù)制失效，企業(yè)就無法擁有優(yōu)秀的人才，更談不上發(fā)展。
大客戶營銷案例分享：吳總的抱怨
2012年4月，廣州YL公司的吳總抱怨說：“現(xiàn)在的人太不務(wù)實(shí)，銷售經(jīng)驗(yàn)也沒有，而且培養(yǎng)了一段時(shí)間后就離職，在工業(yè)品行業(yè)的銷售，沒有一兩年的磨練，還是對(duì)業(yè)務(wù)不熟的；往往在3個(gè)月里能夠留下來的新員工不多，而一個(gè)項(xiàng)目就算接的下來，也還過很長時(shí)間才能做的下來，有的往往一年才簽，但是很多新員工都留不下來，哎，想起來都不知該怎么辦，培養(yǎng)一個(gè)忠誠的員工，實(shí)在很困難。”
我們?cè)賮砜匆欢螀强偣敬罂蛻翡N售人員小張與吳總之間的對(duì)話。
大客戶銷售人員小張來到吳總的辦公室。
大客戶銷售人員小張：經(jīng)理，我這個(gè)月怎么沒有獎(jiǎng)金？
吳總：因?yàn)槟氵@次考核不合格。
大客戶銷售人員小張：為什么？
吳總：沒辦法，你這個(gè)月沒有業(yè)績。
大客戶銷售人員小張：怎么會(huì)沒有業(yè)績？不信你看看這個(gè)。
說完大客戶銷售人員小張拿出一份資料遞給吳總。吳總看了看資料，這是大客戶銷售人員小張對(duì)自己正在跟進(jìn)的項(xiàng)目的詳細(xì)記載。從資料上看，有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。
吳總：我承認(rèn)你干得很努力，也表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可是畢竟你還沒有拿到訂單，按照公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，你是沒有資格拿到獎(jiǎng)金的。
大客戶銷售人員小張：可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。
吳總：我知道。所以我相信下個(gè)月你一定能夠拿到一大筆獎(jiǎng)金的。加油吧。
無奈，大客戶銷售人員小張只好悶悶不樂的離開了。
從該大客戶營銷案例中，在沒有說明原因之前，要來看看工業(yè)品營銷特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費(fèi)品的不同，往往銷售的金額巨大，項(xiàng)目周期較長，有的甚至要一兩年才能完成一個(gè)項(xiàng)目銷售，因此，很多新的大客戶銷售人員小張看到時(shí)間很長，很難在短期里達(dá)到自己的期望，以至于很多大客戶銷售人員小張?jiān)谶M(jìn)來幾個(gè)月就匆忙離開。從中，我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)培養(yǎng)人才的困難點(diǎn)正在于此。
