大客戶營銷管控標(biāo)準(zhǔn)化缺失導(dǎo)致的困惑【營銷案例篇】
點(diǎn)擊次數(shù)：9353發(fā)布時(shí)間：2014-5-12 16:56:59
“標(biāo)準(zhǔn)流程”是大客戶營銷中一個(gè)非常有用的系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)的工具，通過對(duì)銷售各階段統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對(duì)性的計(jì)劃和行動(dòng)方案，最終達(dá)到提高項(xiàng)目銷售成功率的目的。
大客戶營銷案例：標(biāo)準(zhǔn)流程缺失導(dǎo)致的困惑
案例描述--
有一個(gè)工業(yè)品銷售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給一位銷售顧問郵件中這樣寫到：
X顧問：我是個(gè)銷售工業(yè)設(shè)備用儀表的銷售人員，今年7月份的時(shí)候，我公司的銷售總監(jiān)從以前的一個(gè)客戶B那里得知了現(xiàn)在這個(gè)儀表項(xiàng)目信息，而且當(dāng)時(shí)就知道，涉及到我們這一部分的產(chǎn)品可能在今年11月份招標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒有代理商，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目儀表的負(fù)責(zé)人A就是以前和我公司銷售總監(jiān)合作過的那個(gè)客戶B的同事，但是我們總監(jiān)與客戶B都沒有見過面，關(guān)系也很一般?！ ?/span>
在得知這個(gè)項(xiàng)目后我于7月初來到了寧夏，見到了A，但是這個(gè)人對(duì)我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進(jìn)一步深入接觸，但是根本不給機(jī)會(huì)，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部分的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)院的負(fù)責(zé)人表示可以把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，但是時(shí)間比較緊迫，不知道有沒有時(shí)間。
我于這周又來到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒有見到。聽說過幾天回來的時(shí)候會(huì)從北京過，我覺得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。不過我見到了儀表負(fù)責(zé)人手下的一個(gè)人，她說這一部分招標(biāo)還早著呢，估計(jì)得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項(xiàng)目的經(jīng)理，副經(jīng)理的名字和電話等，于第二天早晨見到了其中一個(gè)副經(jīng)理，副經(jīng)理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發(fā)了。然后我又給那個(gè)經(jīng)理打電話，但是還沒聽完我的介紹就把電話掛了。
我公司銷售總監(jiān)今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒有把該做的事情做好，比如沒有和商務(wù)部門接觸上，到時(shí)候人家根本不給競標(biāo)的機(jī)會(huì)怎么辦？我自己也覺得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進(jìn)去啊，我時(shí)時(shí)都是在碰壁阿，陸老師，您覺得我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？對(duì)了，據(jù)儀表負(fù)責(zé)人手下的那個(gè)人說：除了我們公司還另外有三家公司早已經(jīng)在她那邊報(bào)過到了。
大客戶營銷案例分析--
這是個(gè)真實(shí)的案例，相信有更多的像小張那樣的銷售人員，會(huì)遇到同樣的困惑而不知所措，項(xiàng)目中找不到北不知道下一步如何走。有一點(diǎn)可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項(xiàng)目獲得成功的機(jī)遇是很小很小的。如何去做？“標(biāo)準(zhǔn)流程”至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個(gè)方向去努力，其次才考慮細(xì)節(jié)如何操作。
工業(yè)品大客戶營銷人員以“標(biāo)準(zhǔn)流程”指導(dǎo)日常的工作，傻瓜式的執(zhí)行每一步每個(gè)銷售流程，可以保證最“菜鳥”的銷售人員有八十分的水準(zhǔn)，也可以使成熟老練的銷售人員提煉思路，升華提高，更上一層。
imsc案例引申--
解決方案型銷售與管理的起點(diǎn)是客戶內(nèi)部采購流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購流程的目的是為了提高項(xiàng)目型銷售的成功率。每個(gè)客戶都有自己的一套內(nèi)部采購流程。供應(yīng)方想要實(shí)現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購流程來一步一步推進(jìn)銷售過程，如果無法隨著客戶內(nèi)部采購流程不斷前進(jìn)，就代表著供應(yīng)方的項(xiàng)目型銷售失敗了。因此，在項(xiàng)目型銷售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購流程。客戶內(nèi)部采購流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購流程做出及時(shí)準(zhǔn)確的響應(yīng)。
客戶內(nèi)部采購流程是整個(gè)大客戶營銷項(xiàng)目管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項(xiàng)目型銷售最大的特點(diǎn)就是“以客戶為中心”，在實(shí)際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，解決方案型銷售與管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。他從兩個(gè)方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實(shí)際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競爭對(duì)手的信息。
IMSC小結(jié)：
總之，大客戶營銷中的項(xiàng)目管理是一個(gè)一次推進(jìn)的過程，這一管理的出發(fā)點(diǎn)就是客戶采購流程的起始點(diǎn)?？蛻魞?nèi)部的采購流程如果不清晰，就會(huì)像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。
