施樂大客戶營銷管理“一對一”執(zhí)行戰(zhàn)略
點擊次數(shù)：9785發(fā)布時間：2014-6-17 9:56:48
建立一個市場營銷導向的組織，是一場沒有盡頭的戰(zhàn)斗。目的不在解決工作中出現(xiàn)的每個具體問題，而在使企業(yè)的顧客得到滿意的服務。無論這項工作有多么困難，需要多大的支出，使全體工作人員，特別是各級管理人員懂得為顧客提供令他們滿意的服務是企業(yè)獲取成功和立于不敗之地的基礎，并將其貫穿于實施企業(yè)市場大客戶營銷戰(zhàn)略的行動中，都是一件值得，并且必須做的工作。
案例借鑒：施樂大客戶營銷管理“一對一”執(zhí)行戰(zhàn)略
富士施樂（中國）有限公司
富士施樂在辦公設備領域是一個耳熟能詳?shù)钠放?，在高端的印刷領域的地位如同聯(lián)想在中國的品牌價值一樣，沒有哪家公司會小覷富士施樂的產(chǎn)品與工藝。近幾年富士施樂的崛起可以說在各方面都快其他競爭對手一步，其中很重要的因素就是渠道運營的創(chuàng)新與大客戶執(zhí)行戰(zhàn)略的獨到有直接關系。
隨著中國文件市場的競爭日趨激烈，富士把重點放到企業(yè)級客戶上，即通過20%的客戶，來完成自己80%的營業(yè)額?，F(xiàn)在，富士施樂的大客戶包括西門子、海爾、聯(lián)想等 了更好地奪取到大公司的業(yè)務，富士施樂爲大客戶提出了全面解決方案，幫助客戶進行集中管理。按河田先生的話說，就是基於對客戶工作流程和特殊需求的深入了解，爲用戶定制個性化方案，并提供增值服務。如針對電信行業(yè)的數(shù)碼文件處理解決方案，不僅能出色完成個性定制話費賬單的工作，同時由於其提供的附寄個性化廣告的方案，有效地幫助用戶拓展新的業(yè)務空間和利潤增長點，因而得到深圳電信等行業(yè)用戶的歡迎。富士施樂的增值服務在針對其他行業(yè)，如金融、保險、工程設計等行業(yè)提供的解決方案中都有體現(xiàn)，可以說這一宗旨已滲透到其商務運作的每一環(huán)節(jié)。
借鑒：
1、如果一家公司有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶營銷管理部門來進行運作。中型企業(yè)一般會擁有75個主要客戶，像施樂這樣的大公司管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名“集中執(zhí)行官”，“集中執(zhí)行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶營銷管理部門里，每位大客戶經(jīng)理平均管理著9個大客戶，大客戶經(jīng)理們負責向全國銷售經(jīng)理報告工作，全國銷售經(jīng)理向負責營銷和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執(zhí)行官匯報工作。
2、據(jù)施樂研究中心的調(diào)研報告，一個非常滿意的客戶，他的購買意愿將6倍于一個滿意的客戶；而2／3的客戶離開是因為企業(yè)對客戶的關懷不夠。尤其是識別大客戶，并以個性化服務提高其滿意度和忠誠度，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰能夠擁有一批穩(wěn)定的大客戶隊伍，同時能夠在客戶服務、管理等方面強于競爭對手，誰就能夠最后贏得市場競爭的優(yōu)勢。
