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【原創(chuàng)案例】工業(yè)品項(xiàng)目錯(cuò)過了項(xiàng)目的標(biāo)期,怎么辦?招投標(biāo)必學(xué)


錯(cuò)過了標(biāo)期時(shí)間怎么辦,相信很多企業(yè)在做項(xiàng)目型銷售過程中都會(huì)或多或少的遇到過這樣的問題。不少大項(xiàng)目不是我們沒實(shí)力,而是由于一些小差錯(cuò)而導(dǎo)致了大項(xiàng)目的丟失。而錯(cuò)過了標(biāo)期時(shí)間就是其中的一個(gè)罪魁禍?zhǔn)椎脑颉?

不過啊,今天就分享一個(gè)我曾經(jīng)幫助過的老板在不幸錯(cuò)過了標(biāo)期后,絕境逢生,并順利拿下項(xiàng)目的案例,希望能夠?yàn)榇蠹規(guī)盱`感,對大家在處理項(xiàng)目型銷售不幸錯(cuò)過了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間的問題能夠有所幫助。

【案例】錯(cuò)過了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間,如何絕處逢生?

“丁老師,我記得您上次,講過有一個(gè)案例。江西水泥廠的案例,給我的啟發(fā)非常大?!?我在廣州中山大學(xué)上課的時(shí)候,遇到一個(gè)老板非常熱情,下課時(shí)就聊了起來。

“我的廠正好在番禺,有個(gè)客戶是美的公司下面的一個(gè)分廠。這個(gè)廠最近有一個(gè)項(xiàng)目,可是我最近才得到消息。但是他們的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)完了。所以,再過一個(gè)月開標(biāo)不想引進(jìn)新的供應(yīng)商,所以我就暫時(shí)放棄了。”這個(gè)老板說的心里有一陣失落。

“但是我聽了你那個(gè)江西水泥廠的案例。我感覺家門口的事情我都搞不定,我實(shí)在無顏面對江東父老。我越想越不對勁。我決定把他搞定?!?

他說:“丁老師,您幫幫我?!?

“標(biāo)期已經(jīng)過了,那就是再過一個(gè)月,人家就要開始確定哪家供應(yīng)商中標(biāo)了。這種業(yè)務(wù),你要還想把別人扳回來,我感覺難度蠻難的。當(dāng)時(shí)我建議他,不要搞了,這種事情基本上成功的概率非常非常低?!蔽医ㄗh你放棄。

結(jié)果他說:“不行,丁老師,您幫我想想辦法?!?

“標(biāo)期已經(jīng)過了怎么辦?”我說這個(gè)事情難弄了。一般,按照我們傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn),標(biāo)期過了,還想順利能夠拿到,一般我們認(rèn)為三種狀況。

“第一種,除非你找到最終決策人,把關(guān)鍵人的任務(wù)搞定。標(biāo)期過了,總有辦法搞定,就是你抓到真正的付錢的拍板的老總?!边@是第一種。你標(biāo)期過了,也可以順利做成這個(gè)項(xiàng)目。

“第二個(gè),有沒有可能這個(gè)標(biāo)是廢標(biāo)。就是這個(gè)招標(biāo)招廢了。” 招標(biāo)招廢,你就有機(jī)會(huì)了?

“我說第三種,要么你采取一種方法叫延標(biāo),就把標(biāo)期延長。一個(gè)月不夠,一拖拖了三個(gè)月。三個(gè)月的話,你可以用的動(dòng)作不就更多了。”

于是他按照這三個(gè)方面的思路開始來做。他首先做了第一個(gè),找到美的下面的這個(gè)分廠的廠長、副廠長,分管生產(chǎn)的、設(shè)備采購的。

廠長說:“這個(gè)項(xiàng)目總共就50多萬,所以你不要找我,你還是找下面的生產(chǎn)部門、技術(shù)工人,他負(fù)責(zé)維修,找他,這個(gè)項(xiàng)目他說了算?!?

沒辦法,人家一腳把你踹出來。再看第三個(gè)辦法,看看延期有沒有可能?所以他找技術(shù)工人,就負(fù)責(zé)招標(biāo)的這個(gè)人溝通。

這個(gè)人告訴他一件什么事情:“非常遺憾,這個(gè)標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出去了。馬上一個(gè)月開標(biāo),你要讓我延標(biāo),不可能,對不起?!?

而且私下了解發(fā)現(xiàn)一個(gè)信息,這個(gè)技術(shù)工程師,他們已經(jīng)用了深圳另外一家強(qiáng)有力的競爭對手,已經(jīng)有了三次合作關(guān)系,關(guān)系一直非常好。所以這個(gè)也不大可能。

所以,回過頭來想想,人家為什么要這么做。其實(shí)關(guān)鍵問題,深圳的那一家公司知道您是強(qiáng)有力的競爭對手,人家故意不把標(biāo)書發(fā)給你。故意把你給技術(shù)屏蔽掉。那怎么辦?你唯一的方法要考慮廢標(biāo)。要想廢標(biāo),必須要找到廢標(biāo)的人。

后來我建議他:“你去把這個(gè)標(biāo)書了解一下,目前招標(biāo)最近是哪幾家的。標(biāo)書上面有沒有辦法做些文章?!?

最后他給我一打聽,發(fā)現(xiàn)招標(biāo)一共是四家。第一家,深圳的公司,他強(qiáng)有力的競爭對手。第二家,日本公司。日本公司的價(jià)奇貴。至少要比國內(nèi)高40%、50%。還有另外兩家,是當(dāng)?shù)氐膹V州當(dāng)?shù)氐墓尽_@兩家,很顯然一看這個(gè)狀況,所以,他跟深圳的一家公司已經(jīng)合作三四年。一直都是買的深圳的。

由此你可以看出來。技術(shù)工程師這種人,大家心知肚明。其實(shí)這三家公司都不標(biāo)準(zhǔn)。一看到這個(gè)情況。我建議“你跟廣州的兩家公司談一談,日本的那家公司你肯定很難的。短時(shí)間打入廣州的那家公司看看。就說一早發(fā)現(xiàn)標(biāo)書里出現(xiàn)一個(gè)問題。標(biāo)書里有什么?他說招標(biāo)必須要四家以上。如果低于四家以上,這個(gè)標(biāo)就就是廢標(biāo)。我說至少是一件好事?!?

我說:“你有沒有能力把廣州的那兩家公司給搞定?!?

他問:“干嘛?”

“讓他們不要去。”于是我說,“你要把實(shí)情給廣州這兩家公司講一講?!?

結(jié)果,他就去講。一講,深圳的一家公司跟人間已經(jīng)合作三、四年,一直買的都深圳這家公司。很顯然這個(gè)項(xiàng)目廢標(biāo)。所以廣州這兩家答應(yīng)不去,而且他們關(guān)系不錯(cuò)。已經(jīng)說好了沒問題。

于是,我說:“這個(gè)事情不能透露。必須要在一個(gè)月以后,開標(biāo)的那一天,當(dāng)即才開始做。”

做什么?結(jié)果當(dāng)天那一天,有一家廣州的公司說,非常抱歉,標(biāo)書被老板的弄丟了,所以自己沒有標(biāo)書,非常遺憾。所以,本來也想?yún)⒓用赖倪@個(gè)廠的招標(biāo),但是標(biāo)書不見了。我不去了。那么另外一家廣州的,非常遺憾,講好了十一應(yīng)該到工廠,結(jié)果在路上發(fā)生車禍,工人只能待在路上,所以,非常遺憾,我們也不去了。最后去的,只有兩家,一家是深圳公司。一家是日本公司。那怎么辦?那就意味著這四家公司沒有來,只有兩家來,這個(gè)標(biāo)就成了自動(dòng)廢標(biāo)。

我說:“恭喜你,你已經(jīng)順利的做了第一件事,成功的把標(biāo)廢了?!?

他說:“接下來干什么?”

我建議他:“接下來去找所謂的人,關(guān)鍵的人?!闭谊P(guān)鍵人干嘛?我告訴他,“你這一次開始再重新招標(biāo)。重新招標(biāo)就意味著標(biāo)書必須重新發(fā)。”

當(dāng)然了,這個(gè)項(xiàng)目他非常感謝我,最后我成了他的咨詢顧問。

【案例分析】:

通過上述的案例,聽過我講課的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)我只是合理的利用了項(xiàng)目型銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化管理的過程去幫他分析了項(xiàng)目,在廢標(biāo)、找對關(guān)鍵人、在此發(fā)標(biāo)書、然后達(dá)成協(xié)議。環(huán)環(huán)相扣。最終協(xié)助了這個(gè)老板搞定了這個(gè)項(xiàng)目。

關(guān)于項(xiàng)目型銷售不幸錯(cuò)過了項(xiàng)目的標(biāo)期時(shí)間怎么辦的問題就講述到這里。對于這個(gè)案例是相當(dāng)成功的,不過啊,我們還是應(yīng)對盡量避免錯(cuò)過項(xiàng)目型銷售標(biāo)期時(shí)間的問題。導(dǎo)致出現(xiàn)該問題的根源在于,競爭對手的信息屏蔽和自身未能夠與客戶建立信任關(guān)系所致。所以啊,我們企業(yè)要建立起一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)項(xiàng)目的流程管理。只有管理有章可循,環(huán)環(huán)相扣,才能有效杜絕此種情況的發(fā)生。

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