【案例分享】近75%的銷(xiāo)售額掌握在2個(gè)老鳥(niǎo)手中,我欲哭無(wú)淚
點(diǎn)擊次數(shù):6668發(fā)布時(shí)間:2018-7-12 13:32:41
“英雄”,就是職業(yè)上的老鳥(niǎo)級(jí)人物。老鳥(niǎo)級(jí)人物對(duì)企業(yè)的影響是巨大的,帕勒托定律80/20的法則告訴了我們,80%的企業(yè)利潤(rùn)由20%的銷(xiāo)售人才創(chuàng)造出來(lái)。而20%的銷(xiāo)售人才在企業(yè)中被稱為“英雄”。英雄可以令企業(yè)的收入不斷提升,然而也是最危險(xiǎn)的一批人,稍微的不注意,就會(huì)跳槽,這種管理風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致很多企業(yè)無(wú)法控制,致使很難往高的方面去發(fā)展去壯大。
案 例 英雄管理風(fēng)險(xiǎn),給企業(yè)造成的影響
3年前,我們?cè)谝患艺憬璚M電纜公司做培訓(xùn)時(shí),老總自豪地向我推薦2名“銷(xiāo)售狀元”:他們年銷(xiāo)售額分別是0.4億元、0.2億元,公司73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的;其他34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%,還有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11% 。我馬上問(wèn)了一句話:“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷(xiāo)售精英手中,你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎?”、“34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好,你該怎辦呢?”,那個(gè)老總,頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。
WM電纜公司——“銷(xiāo)售狀元” 我們是愛(ài)他還是恨他?
山東青島一家生產(chǎn)釬焊板式換熱器的企業(yè),2012年10月,該企業(yè)的總經(jīng)理陳總在一起聊天的時(shí)候,便提到了這個(gè)問(wèn)題。該公司的為首的銷(xiāo)售英雄小張?jiān)诠I(yè)品操作上的豐富經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)理論,曾針對(duì)釬焊板式換熱器的行業(yè)特征,制定了一套行之有效的區(qū)域市場(chǎng)突破執(zhí)行計(jì)劃,通過(guò)區(qū)域分析、區(qū)域框架定制、區(qū)域定位切入、榜樣客戶公關(guān)、持續(xù)跟進(jìn)等工業(yè)品行業(yè)中針對(duì)性極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)策略,步步為營(yíng),嚴(yán)格推進(jìn),在雙方的緊密配合和高效執(zhí)行下,短短的9個(gè)月時(shí)間,即扭轉(zhuǎn)了公司在B省市場(chǎng)的不利局面,將銷(xiāo)售引入正軌。然而公司里卻除了他和幾個(gè)銷(xiāo)售能力強(qiáng)一點(diǎn)的員工在工作,其他的卻一點(diǎn)業(yè)績(jī)都沒(méi)有。
對(duì)于釬焊板式換熱器市場(chǎng),群雄逐鹿,競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)立足市場(chǎng)、有效拓展銷(xiāo)售的“戰(zhàn)略樞紐”。在市場(chǎng)需要精耕細(xì)作、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越精細(xì)化的今天,如何從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效切入并突破、如何通過(guò)焦點(diǎn)客戶來(lái)引爆行業(yè)市場(chǎng)、如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)量快速提升、如何實(shí)現(xiàn)弱勢(shì)行業(yè)客戶的培育引導(dǎo)、如何保證區(qū)域健康良性的運(yùn)轉(zhuǎn)……成為企業(yè)區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在,亦是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)!可以說(shuō):得區(qū)域者得天下!但是想得到那么大的業(yè)務(wù)單,占據(jù)市場(chǎng)份額,并不是一兩個(gè)銷(xiāo)售人員能夠完成的。面對(duì)如此困惑,陳總感到心急又無(wú)奈。
陳總深刻體會(huì)到了區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈程度與重要性,公司定位區(qū)域市場(chǎng)突破策略在事實(shí)中也被證明是完全正確和及時(shí)的。但是老鳥(niǎo)級(jí)的人物,可望不可求。
銷(xiāo)售是需要英雄的,但是只有英雄,好像管理風(fēng)險(xiǎn)太高,如果世界500強(qiáng)的企業(yè)都靠英雄的話,那么他們的英雄不知道需要投胎幾百次才夠把企業(yè)做好了。那他們是靠什么呢?一個(gè)小的戰(zhàn)役,你可能靠英雄;但是,長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)再靠英雄,行嗎?
無(wú)可否認(rèn),企業(yè)確實(shí)需要英雄的智慧,英雄能夠創(chuàng)造財(cái)富也是顛撲不破的真理。但是,一直以來(lái)在中國(guó)企業(yè)界有功高蓋主而寧愿放棄的傾向,在一些企業(yè)看來(lái),好的英雄可以獨(dú)當(dāng)一面,一人可以為企業(yè)做出將近一半的業(yè)務(wù),為企業(yè)利潤(rùn)收入做出很大貢獻(xiàn)。然而他們一旦離開(kāi),企業(yè)的代價(jià)也會(huì)是很大。在國(guó)內(nèi)有一定規(guī)模和業(yè)內(nèi)影響的企業(yè)中,可以很容易找到由于銷(xiāo)售英雄離開(kāi)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失的事例:
著名門(mén)戶網(wǎng)站899公司2007年第三季度為增加短信業(yè)務(wù)收入,由于公司缺乏科學(xué)的廣告效果預(yù)測(cè)分析和英雄人物“艾啟”的離開(kāi),上千萬(wàn)的廣告費(fèi)打水漂。而之前這塊業(yè)務(wù)在“艾啟”的存在下,曾使公司賺取了過(guò)千萬(wàn)的收入,而今“艾啟”的離開(kāi)使企業(yè)陷入不可收拾的地步。
類似的事例不勝枚舉,產(chǎn)生上述情況的原因,我們認(rèn)為,除了我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的整體水平有待不斷提高外,科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理和決策的觀念淡薄是重要的深層原因。中國(guó)企業(yè)家不乏聰明才智,更有超人的膽識(shí)和冒險(xiǎn)精神,從摸著石頭過(guò)河到跟著感覺(jué)走,一路過(guò)來(lái)也確實(shí)有不少企業(yè)取得了成功,于是乎這種成功的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)更使一些現(xiàn)代管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)管理者深信,做企業(yè)只要有足夠的決心和膽量就必能成功:感覺(jué)有很希望的項(xiàng)目,做!感覺(jué)很有市場(chǎng)產(chǎn)品,上!感覺(jué)很會(huì)有轟動(dòng)效應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng),干!,感覺(jué)很有潛力的市場(chǎng),進(jìn)!憑感覺(jué)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和開(kāi)拓市場(chǎng)在我國(guó)企業(yè)中大有人在,或者說(shuō)這種粗放式的經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的方式和理念在我國(guó)企業(yè)中不同程度較為廣泛地存在。
但是,真正的大企業(yè),世界500強(qiáng)的公司在中國(guó),寶潔每年的市場(chǎng)研究費(fèi)用超出了1億元人民幣,培養(yǎng)員工整體的素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的合作精神等等就超過(guò)3個(gè)億??煽诳蓸?lè)同樣如此,都是希望避免這種現(xiàn)象發(fā)生的結(jié)果。銷(xiāo)售需要英雄,營(yíng)銷(xiāo)更需要團(tuán)隊(duì)科學(xué)的管理,英雄在配合著企業(yè)發(fā)展的文化這雙翅膀,才能飛得高遠(yuǎn)。如果889公司更加注重培養(yǎng)后備人才的話,巨額的經(jīng)濟(jì)損失應(yīng)該是可以避免的。同樣,優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘銷(xiāo)售中的規(guī)律并加以科學(xué)化,那樣的組合與發(fā)展,也許會(huì)更加使企業(yè)走的更好。比如,“有些人天生就是銷(xiāo)售高手”,我們稱之“英雄”,他們擅長(zhǎng)銷(xiāo)售,他們成功的關(guān)鍵在于遵循既定流程,并且總是知道下一步該做什么。他們獨(dú)來(lái)獨(dú)往,業(yè)績(jī)斐然。不過(guò),光靠他們還是無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們所需要的全部業(yè)績(jī)。至于英雄無(wú)能為力的那20%的利潤(rùn),我們必須由其他銷(xiāo)售員來(lái)完成,一家企業(yè)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)越來(lái)越高。
然而,英雄他們只會(huì)簡(jiǎn)單地對(duì)手下銷(xiāo)售人員說(shuō):“只要看著我,照我的方法去做就對(duì)了。”英雄之所以采用這種管理策略,是因?yàn)樗麄儧](méi)有一套銷(xiāo)售流程可供遵循。更糟糕的是,當(dāng)他們晉升為主管后,銷(xiāo)售人力中便少了一位優(yōu)秀的利潤(rùn)創(chuàng)造者。到了最后,無(wú)論是高層或這位新上任的銷(xiāo)售經(jīng)理,都會(huì)因?yàn)闊o(wú)法創(chuàng)造佳績(jī)而感到沮喪。就算高層不主動(dòng)解雇,這些銷(xiāo)售高手也會(huì)主動(dòng)辭職,跳槽到別的公司重操自己最擅長(zhǎng)的舊業(yè):銷(xiāo)售。如果貴公司發(fā)生類似情況,你一定要設(shè)法阻止。想要停止在晉升方面做出的錯(cuò)誤的決定,就得采取一套有效得銷(xiāo)售流程。