【案例分享】堅(jiān)持不懈,大單必簽定
點(diǎn)擊次數(shù):6449發(fā)布時(shí)間:2018-8-1 17:25:33
此樓盤亮相時(shí)遇房地產(chǎn)的冬天,遭遇地產(chǎn)量?jī)r(jià)齊疊。兼顧品質(zhì)的同時(shí)控制成本是開發(fā)商的考慮的重點(diǎn)。如何選擇新風(fēng)品牌?選擇什么品質(zhì)的合作商?乙方公司需要及時(shí)了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式,是乙方公司可以突圍的關(guān)鍵點(diǎn)。
案例背景
南濱路自來為重慶高端樓盤云集的地區(qū),該區(qū)域的樓盤競(jìng)爭(zhēng)激烈,已有樓盤選擇用雙向流新風(fēng)。甲方公司是重慶本地私人企業(yè),在主城的開發(fā)量偏少,影響力較其他全國型地產(chǎn)企業(yè)較弱,未能形成強(qiáng)勢(shì)的高品質(zhì)市場(chǎng)定位。2015年地產(chǎn)界的冬天,重慶房地產(chǎn)的量?jī)r(jià)齊跌,開發(fā)商遇到行業(yè)瓶頸和市場(chǎng)冬天,性價(jià)比成為開發(fā)商考慮的重點(diǎn)。開發(fā)商對(duì)新風(fēng)的認(rèn)識(shí)不強(qiáng),新風(fēng)品牌中有國產(chǎn)、合資、外資,設(shè)備成本不一。(品牌檔次不一)我司前期推薦的品牌為TY,為所有新風(fēng)品牌中成本價(jià)最高,而在重慶歷來有最低價(jià)中標(biāo)的慣例,據(jù)此對(duì)我司競(jìng)選最為不利。
組織架構(gòu)
技術(shù)部(工程師A、技術(shù)總工B),
采購部(采購人員C、采購經(jīng)理D),
公司管理層(公司副總E),
公司負(fù)責(zé)人(公司總經(jīng)理F)
案例描述
信息收集 陌生拜訪
通過搜房網(wǎng)新樓盤信息收集,了解到該樓盤在開發(fā),通過陌生拜訪接觸到該公司的技術(shù)工程師了解有采購新風(fēng)設(shè)備的計(jì)劃,通過和技術(shù)工程師溝通了解到公司產(chǎn)品定位較為高端,關(guān)注的新風(fēng)方式為PM2.5霧霾過濾。
初步接觸 試探軍情
通過和技術(shù)工程師的溝通,拿到該公司的圖紙,了解公司選購新風(fēng)的核心點(diǎn)為制造銷售賣點(diǎn).該樓盤戶型面積集中在套內(nèi)100-140平方米的中型戶型,界于面積在此地段屬于中型戶型,故目標(biāo)客戶為有一定經(jīng)濟(jì)的中產(chǎn)但非富貴階層。
通過銷售人員的描述了解到A的家庭背景和性格特征,兒子即將大學(xué)畢業(yè),比較江湖,說話比較直接但關(guān)鍵點(diǎn)又不愿意太透露,對(duì)錢比較看重,比較見風(fēng)駛舵。在我們與他接觸的時(shí)候他比較看好另外一家公司(a公司,該公司在我市新風(fēng)領(lǐng)域的名氣和歷史最長),他覺得這家公司的實(shí)力和勝算最大,于是有借此東風(fēng)的想法,但說話中沒有拒絕我們的示好。
通過和D的接觸了解到她與C雖未上下級(jí)關(guān)系,但無實(shí)質(zhì)管理權(quán),感覺比較獨(dú)善其身,故示好但為拋商務(wù)費(fèi)用,有送小禮品,防止她中途阻礙。
摸清底細(xì),準(zhǔn)備出招
方案設(shè)計(jì)階段我參與方案溝通,和技術(shù)工程師A接觸,也許是因?yàn)樯矸莸脑蛩X得比較受重視愿意給我講公司內(nèi)部采購的情況(C和D的關(guān)系和矛盾)。過程中我買了家鄉(xiāng)特產(chǎn)且把商務(wù)的事宜和他有交流,表達(dá)如果有機(jī)會(huì)做到該項(xiàng)目會(huì)感謝他。
通過與A的溝通我了解到C雖是公司負(fù)責(zé)人的親戚,但因辦事能力的問題只是空架子,但需要對(duì)他表達(dá)極度尊重。D是E提撥起來的采購經(jīng)理,辦事比較嚴(yán)謹(jǐn),但實(shí)權(quán)有限,真正的采購權(quán)和建議權(quán)在E,如果價(jià)格差不多的情況下E 有很多的傾向權(quán)。如果在最后報(bào)價(jià)的時(shí)候幾家供應(yīng)商的價(jià)格差不多,E的話語權(quán)很大。但E是在公司多年且是從行政做起,對(duì)公司的忠誠度很高。
技術(shù)交流,獲得入圍機(jī)會(huì)
而此時(shí)最大的問題是如果按我之前提供的TY品牌,我的成本價(jià)格肯定是最高的,故而我沒有中標(biāo)的機(jī)會(huì),那么此時(shí)問題的焦點(diǎn)是更換品牌,而更換品牌需要足夠的理由,通過和A接觸拿到其他家的新風(fēng)品牌,了解他們?nèi)Χǖ姆秶峭赓Y品牌:TY、KL、GB、MK。通過溝通我了解到他們關(guān)注的點(diǎn)除了PM2.5過濾率,也非常關(guān)注有效風(fēng)量,故而我建議將我司代理的HB放入其中,該品牌滿足外資品牌的強(qiáng)制要求,且其他參數(shù)也滿足甲方要求,我要求我司對(duì)TY和HB兩個(gè)品牌同時(shí)做報(bào)價(jià)。
我禮貌性和E接觸,希望能讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我和我司有印象,我主動(dòng)將公司的經(jīng)營情況和理念向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),非常幸運(yùn)的是我司曾做過東原地產(chǎn)的項(xiàng)目,該項(xiàng)目中有領(lǐng)導(dǎo)和E認(rèn)識(shí), E通過私下溝通了解此該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我司評(píng)價(jià)比較高故對(duì)我司的印象比較好。而此時(shí)我將此次最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a公司拋出來,想了解她對(duì)a公司的評(píng)價(jià),她對(duì)a公司通過私下了解認(rèn)為該公司只是行業(yè)時(shí)間比較長,但她關(guān)注的細(xì)節(jié)和售后她認(rèn)為a公司做得并不是特別好。E是一個(gè)職業(yè)度和素養(yǎng)都較高的女性,溝通中我特別突出了女性經(jīng)營企業(yè)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),以謀求與她的共鳴,她表達(dá)了如果在條件差不多的情況的下對(duì)我司的認(rèn)可度是可以。此時(shí)我表達(dá)我想用2個(gè)品牌投標(biāo),表達(dá)了2個(gè)品牌的參數(shù)和價(jià)格區(qū)域以及對(duì)甲方的益處,她讓我和技術(shù)部溝通,如果技術(shù)沒問題,她那個(gè)地方?jīng)]問題。于是我將此次溝通的情況和A表達(dá),A就順?biāo)浦鄣耐馄放迫雵?,并放棄a公司,轉(zhuǎn)而助推我,成功推進(jìn)新品牌,為控制我司的成本有極大益處。
樣品試驗(yàn),懸在岸邊
甲方通過市場(chǎng)探查(市場(chǎng)占有率和價(jià)格等),通過A了解到甲方真正鎖定的品牌是HB和MK(非a公司品牌,此時(shí)標(biāo)明a公司沒有投標(biāo)資格),而MK在重慶市場(chǎng)的幾乎沒有過案例但在成都市場(chǎng)有比較多的案例。(該品牌的成本較我司有優(yōu)勢(shì),但設(shè)備性能要弱一些)于是和A溝通要求對(duì)設(shè)備的性能做實(shí)地測(cè)試,但甲方因?yàn)楣ぷ髟蛑煌鈱?duì)設(shè)備的裸機(jī)進(jìn)行測(cè)試,在測(cè)試時(shí)A通過測(cè)試方式設(shè)備的參數(shù)我方的有優(yōu)勢(shì),但不夠明顯,此時(shí)甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇價(jià)格低于我司的MK品牌,此時(shí)我方被宣布踢出局。
堅(jiān)持不懈,再一次贏得機(jī)會(huì)
通過思考我決定直接再去找一下E,希望能做實(shí)地測(cè)試。但E不在公司外出旅游,于是我直接找到甲方公司負(fù)責(zé)人F的辦公室,向其表達(dá)身份后被逐出,F(xiàn)表示他委托E全權(quán)負(fù)責(zé),他不再管此事。我卻向F表達(dá)希望能耽誤他五分鐘,五分鐘內(nèi)如果覺我的表達(dá)對(duì)甲方的選擇毫無意義再逐出我,于是F接受了我的建議。過程中我表達(dá)了職業(yè)經(jīng)理人和公司負(fù)責(zé)人在選擇產(chǎn)品考慮的核心點(diǎn)不同,職業(yè)經(jīng)理人基本責(zé)任心再強(qiáng)但為避閑言會(huì)選擇最低價(jià),且此次負(fù)責(zé)招標(biāo)的E是女性對(duì)設(shè)備性能的深入了解度有性別上的短板,公司負(fù)責(zé)人考慮的核心點(diǎn)是選擇性價(jià)比最高的設(shè)備同時(shí)無銷售賣點(diǎn)瑕疵的設(shè)備。從重慶地產(chǎn)公司選擇新風(fēng)的情況和我司經(jīng)營新風(fēng)的理念,以及此次最好的選擇方式是做樣板間測(cè)試。F接受我的意見,給E電話讓其安排我司HB和MK做樣板間后再做報(bào)價(jià),為我司還回多一次的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)我與HB廠方溝通目前競(jìng)爭(zhēng)情況表達(dá)立項(xiàng)的意義,讓廠方給予我更多價(jià)格支持便于二次投標(biāo),廠方給予了較大的工程支持。
成功簽單
在樣板間的實(shí)際安裝中,A對(duì)我司的施工能力給予了極大的肯定,因另一家公司的安裝能力和配合能力比較弱,后進(jìn)行設(shè)備參數(shù)測(cè)試我司產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)品。在價(jià)格差不多情況下甲方選擇了我司HB品牌。
案例分析
在以上案例中,A對(duì)我方幫助非常大,而且也通過E施加影響。最為重要的可以從以下幾點(diǎn)可以看出來:
1、通過與E的溝通讓對(duì)方認(rèn)可我的職業(yè)度和對(duì)女性創(chuàng)業(yè)者的同理心,以專業(yè)的技術(shù)交流獲取入圍的機(jī)會(huì)。
2、通過對(duì)F的溝通讓其了解新風(fēng)的實(shí)際意義和區(qū)別以及行業(yè)情況及我的經(jīng)營理念,在緊要關(guān)頭獲取了最后一次機(jī)會(huì)。
3、廠方方面也給予我很多價(jià)格上的支持,以便我在二次投標(biāo)中給予了很大的幫助。
案例延伸
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)中,我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性,下面總結(jié)出兩點(diǎn):
方法一:技術(shù)交流時(shí)如何在技術(shù)交流中展示我方實(shí)力?
(1) 公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性。本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù),與同類產(chǎn)品相比,在技術(shù)性能,產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢(shì)。
(2)公司產(chǎn)品能給客戶帶來什么價(jià)值。 通過對(duì)本公司產(chǎn)品的使用,在產(chǎn)品質(zhì)量的提升,施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。
(3) 成功案例的演示 ,通過列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例,打消客戶的疑惑;增強(qiáng)可信度。
(4) 專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明:現(xiàn)場(chǎng)列舉行業(yè)專家的書面證明;或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書,也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量
(5) 同行的現(xiàn)場(chǎng)介紹:有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹公司產(chǎn)品使用后的真實(shí)感受。第三方證明更有說服力
方法二:技術(shù)交流時(shí),如何才能有效引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生傾向性?
目前項(xiàng)目階段 |
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項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 |
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銷售計(jì)劃 |
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階段目標(biāo) |
□產(chǎn)品上圖或以我方技術(shù)參數(shù)作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) □型號(hào)指定:直接在采購文件上指定我方型號(hào) □品牌指定:直接在采購文件上指定我方品牌 □參數(shù)傾向:以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo) □協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)客戶單位,屏蔽具有威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
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基本策略和 服務(wù)手段 |
基本策略: 誰是關(guān)鍵決策者? 誰是階段決策者? 誰能影響關(guān)鍵決策者? 引導(dǎo)思路:(SPIN與FABE思路) 技術(shù)與服務(wù)突破所針對(duì)的人是誰? 他們各自的燃眉之急(關(guān)鍵需求)是什么? 這些問題又會(huì)為他帶來哪些方面的痛苦? 我們?yōu)槭裁茨軌驇椭鉀Q問題? 我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂? 我們?nèi)绾纹帘螌?duì)手與他們建立的利益鏈接? 他們各自最終能幫我們實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)? 技術(shù)服務(wù)手段: 提示:產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流會(huì)、提供解決方案產(chǎn)品認(rèn)知與品牌價(jià)值展示手段: 提示:參觀工廠、樣機(jī)測(cè)試、權(quán)威影響、同行影響 對(duì)階段決策者和決策影響者的輔助的公關(guān)策略如何接近? 如何建立好感和信任? 如何與他們建立利益鏈接? 計(jì)劃實(shí)施步驟、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、人員分工、費(fèi)用預(yù)算 |
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