深度接觸“連環(huán)局——1案例描述
點(diǎn)擊次數(shù)：9714發(fā)布時(shí)間：2012-1-6
【案例前言】
戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變，對(duì)敵作戰(zhàn)時(shí)，使用計(jì)謀，是每個(gè)優(yōu)秀指揮員的本領(lǐng)。而雙方指揮員都是有經(jīng)驗(yàn)的老手，只用一計(jì)，往往容易被對(duì)方識(shí)破。而—計(jì)套—計(jì)，計(jì)計(jì)連環(huán)，作用就會(huì)大得多。這就是連環(huán)局的基本意思。而目前在商場(chǎng)上也變得越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人所使用。連環(huán)局不但能使你在商場(chǎng)上深謀遠(yuǎn)慮，進(jìn)退自如，抓住一個(gè)個(gè)新客戶，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技能，成為21世紀(jì)的營(yíng)銷贏家。當(dāng)今社會(huì)，高科技的不斷發(fā)展，發(fā)現(xiàn)新客戶的機(jī)會(huì)不再是難題，但有沒有實(shí)力把握住，能不能與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，同樣的環(huán)境，就看大家怎樣施展自己的本領(lǐng)了。孟飛，一個(gè)善于使用計(jì)謀作戰(zhàn)的銷售經(jīng)理帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)為四川成都迪邦建筑工程公司一路拼殺，闖出工程紅海領(lǐng)域。雖然四川成都迪邦建筑工程公司在國(guó)內(nèi)并不是很知名。但是能夠超越中國(guó)企業(yè)平均壽命2.9年已經(jīng)很不容易，更何況四川成都迪邦建筑工程公司已經(jīng)發(fā)展了8年。特別在孟飛加入公司的這幾年，發(fā)展更加迅速，平均每年的收入都在不斷的提升。記得孟飛剛加入公司之時(shí)，他說(shuō)過的一句話“相信公司，相信自己，相信團(tuán)隊(duì)，我們的業(yè)績(jī)一定一直飛漲”。他是如何做到的呢？讓我們走進(jìn)孟飛的“連環(huán)局”。
【案例描述】
宋代將領(lǐng)畢再遇就曾經(jīng)運(yùn)用連環(huán)計(jì)，打過漂亮的仗。他分析金人強(qiáng)悍，騎兵尤其勇猛，如果對(duì)面交戰(zhàn)往往造成重大傷亡。所以他用兵主張抓住敵人的重大弱點(diǎn)，設(shè)法鉗制敵人，尋找良好的戰(zhàn)機(jī)。
一次又與金兵遭遇，他命令部隊(duì)不得與敵正面交鋒，可采取游擊流動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。敵人前進(jìn)，他就令隊(duì)伍后撤，等敵人剛剛安頓下來(lái)，他又下令出擊，等金兵全力反擊時(shí)，他又率領(lǐng)著隊(duì)伍跑得無(wú)影無(wú)蹤。就這樣，退退進(jìn)進(jìn)，打打停停，把金兵搞得疲憊不堪。金兵想打又打不著，想擺又?jǐn)[不脫。
到夜晚，金軍人困馬乏，正準(zhǔn)備回營(yíng)休息。畢再遇準(zhǔn)備了許多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在陣地上。然后，又突然襲擊金軍。金軍無(wú)奈，只得盡力反擊。那畢再遇的部隊(duì)與金軍戰(zhàn)不幾時(shí)，又全部敗退。金軍氣憤至極，乘勝追趕。誰(shuí)知，金軍戰(zhàn)馬一天來(lái)，東跑西追，又餓又渴，聞到地上有香噴噴味道，用嘴一探，知道是可以填飽肚子的糧食。戰(zhàn)馬只顧搶著吃，任你用鞭抽打，也不肯前進(jìn)一步，金軍調(diào)不動(dòng)戰(zhàn)馬，在黑夜中，一時(shí)沒了主意，顯得十分混亂。畢再遇這時(shí)調(diào)集全部隊(duì)伍，從四面包圍過來(lái)，殺得金軍人仰馬翻，橫尸遍野。
以上這個(gè)故事相信很多人看到過，也了解過其中的意思。但是能否真正體會(huì)其中的內(nèi)涵就需要看個(gè)人的修煉如何了。孟飛也不例外，他也看到過這么一個(gè)故事。但是不同的是，孟飛他從故事當(dāng)中體會(huì)的卻是另外的一層意思。
“要能取得項(xiàng)目的勝利，就要使用計(jì)中計(jì)，入局是關(guān)鍵”。這是孟飛經(jīng)常教育底下銷售人員的口頭禪，但是很多銷售人員都知道這句話經(jīng)典，就是體會(huì)不出來(lái)其中的意義。記得最深刻的是銷售員小蘇與孟飛的對(duì)話。小蘇是四川偏僻山村出來(lái)的窮人，只上到了高中就不讀書出來(lái)打工。因?yàn)榧依镓毟F，不得不四處打工，雖然工業(yè)品行業(yè)的銷售人員要求高，但是憑著小蘇的努力，最后應(yīng)聘到四川成都迪邦建筑工程公司里來(lái)了。孟飛見小蘇雖然沒讀過什么書，但是看著他很勤奮，就把小蘇留下來(lái)一起打江山。
小蘇開眼界
小蘇：“飛哥，你這句話是啥子意思嘛？”
孟飛：“哪句話嘛？”
小蘇“都是你經(jīng)常說(shuō)的那個(gè)嘛?！?/span>
孟飛：“不曉得的話，就先記住哈，以后會(huì)領(lǐng)悟到得?！?/span>
小蘇：“我都記了N遍都不曉得，你都是告訴我撒?！?/span>
孟飛：“現(xiàn)在還不是時(shí)候，你看看你嘛，要用心去看哈?！?/span>
小蘇：“我很用心了的嘛，你傳授給我點(diǎn)嘛，要得不？”
孟飛：“要得嘛，你和我一起跟個(gè)項(xiàng)目都曉得啥子回事咯?！?/span>
小蘇：“要得，謝謝飛哥哈?！?/span>
說(shuō)的也正巧，最近孟飛是在關(guān)注著一個(gè)大項(xiàng)目，而且這個(gè)項(xiàng)目有幾家國(guó)有工程公司都在搶者做。但是孟飛并沒有感到壓力，他相信他自己的實(shí)力，更相信他的計(jì)謀。小蘇放下手中準(zhǔn)備要跟的其他項(xiàng)目，全心的跟著孟飛一起學(xué)習(xí)如何搞定這種大的項(xiàng)目單子的。他剛進(jìn)公司時(shí)就聽說(shuō)了孟飛的能力，但一直都是跟著一些老銷售人員去做項(xiàng)目，都沒有與孟飛一起正式工作過，因此小蘇這次心情是既緊張又興奮。
小蘇的困惑
這個(gè)項(xiàng)目的客戶對(duì)方是四川ACD公司，他們需要采購(gòu)一批大量的防水混泥土材料。并且決定公開招標(biāo)。目前公開表示要進(jìn)行參與招標(biāo)的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康寧特護(hù)建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天極工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司參與招標(biāo)。而暗地里要進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)四川DDE工程建筑公司有參與競(jìng)標(biāo)的行動(dòng)，但沒有公開表態(tài)。
內(nèi)行分析六家公司的實(shí)力綜合如下：
公司名稱
品牌價(jià)值
產(chǎn)品質(zhì)量
售后服務(wù)
銷售能力
CS工程公司
2
4
5
4
康寧工程公司
1
1
3
3
AS工程公司
6
2
6
5
天極工程公司
3
5
1
1
迪邦工程公司
4
3
2
2
DDE工程公司
5
6
4
6
孟飛看了一下經(jīng)過分析的綜合表后，迅速組成了一個(gè)4人的項(xiàng)目銷售小組。分別是小蘇、孟飛、陳浩、林晶。小蘇看到這樣的安排后，頓時(shí)就困惑了，為什么林晶不是我們銷售員，還要邀請(qǐng)她進(jìn)來(lái)配合項(xiàng)目銷售呢？更想不明白的是陳浩是搞技術(shù)的，對(duì)銷售這塊更加不懂，還要讓他進(jìn)來(lái)，那不是白參合嗎？但是他記住了孟飛的話，讓他用心去分析，也就當(dāng)時(shí)沒有說(shuō)什么。安排完人員后，孟飛便與陳浩、林晶講了幾句悄悄話，再把資料給他們發(fā)了發(fā)就叫小蘇一起去逛街去了。
離招標(biāo)的時(shí)間越來(lái)越近，但是孟飛卻什么都沒做，似乎把這個(gè)項(xiàng)目給忘了一樣。但是小蘇心里比什么還急。老是想問孟飛是怎么一回事，但又擔(dān)心孟飛說(shuō)他的不是。直到有一天，孟飛接到了一個(gè)電話，像是中了彩票一樣，心里特別的高興。接完電話，就對(duì)小蘇說(shuō)：“走，我的蘇經(jīng)理。我們一起去見見ACD客戶哈?！?/span>
小蘇這時(shí)又困惑了，幾個(gè)星期沒有提起這個(gè)項(xiàng)目過，一下子又提起來(lái)，還稱呼蘇經(jīng)理。小蘇被孟飛搞得暈頭轉(zhuǎn)向了。
計(jì)中計(jì)上演
小蘇實(shí)在受不了困惑，他覺得在這樣下去，不是等于白白參與項(xiàng)目了嗎？于是問了問孟飛。
小蘇：“這是啥回事？我怎么變成蘇經(jīng)理了？是不是叫錯(cuò)了？”
孟飛：“啥子哦？你聽我的就行了哈！待會(huì)見了對(duì)方采購(gòu)部的經(jīng)理，你的暫時(shí)身份就是經(jīng)理，名片都給印好了。我是副總。”
小蘇：“為什么這樣搞？萬(wàn)一被查出來(lái)，那不是全完了。”
孟飛：“你擔(dān)心啥子？我已經(jīng)上報(bào)唐總了。為了業(yè)務(wù)需求，唐總已經(jīng)批準(zhǔn)。再說(shuō)要不是副總身份出現(xiàn)，他才不會(huì)見我們，這是工作需要。這條大魚我等很久了?！?/span>
小蘇：“原來(lái)這么回事，那待會(huì)我該怎么配合飛哥你呢？”
孟飛：“你是林晶的老公?！?/span>
小蘇：“啊？什么，這還能行？”
孟飛：“記得，林晶現(xiàn)在是失業(yè)當(dāng)中，她不在我們公司上班。你不要弄錯(cuò)了?！?/span>
小蘇：“飛哥，這我搞不定啊?！?/span>
孟飛：“啥子搞不定，照做就行了。這條大魚是林晶掉上了，花了幾個(gè)星期的時(shí)間了。你不要破壞了?！?/span>
小蘇：“我盡力吧。那林晶呢？我需要和她見面溝通一下哈?！?/span>
孟飛：“她現(xiàn)在正在那邊等我們了。那個(gè)采購(gòu)經(jīng)理她以前認(rèn)識(shí)的?！?/span>
小蘇：“要得嘛，我呆會(huì)見計(jì)行事。不懂的，你要幫我哈。”
孟飛：“行了，我曉得怎么處理?！?/span>
見過ACD公司的采購(gòu)經(jīng)理張強(qiáng)，大家都聊得很愉快，主要是林晶從中的幫忙。但從聊天當(dāng)中，明顯感覺到張強(qiáng)對(duì)小蘇很不滿意。張強(qiáng)以前是林晶在另一家公司時(shí)是同事，而且曾經(jīng)追過林晶為情人。之所以讓小蘇扮演林晶的丈夫，是為了刺激采購(gòu)部張強(qiáng)。原因有以下幾點(diǎn)：
1、通過內(nèi)線了解，ACD公司的采購(gòu)部經(jīng)理與該項(xiàng)目主要決策人副總趙杰不和。一般項(xiàng)目中，張強(qiáng)一般推薦的客戶，都會(huì)被趙杰給推掉。而張強(qiáng)拒絕的，偏偏趙杰硬要接見。這就是這個(gè)項(xiàng)目的突破點(diǎn)所在。
2、而恰好的是張強(qiáng)與林晶有關(guān)系，愛慕林晶多年。這次前幾個(gè)星期，林晶就是為了掉起張強(qiáng)的愛戀之情所做的準(zhǔn)備。前段時(shí)間，是張強(qiáng)和林晶接觸時(shí)間比較頻繁，觸起了張強(qiáng)的愛戀之情。但知道林晶結(jié)婚后，便想看看林晶的老公。但看了小蘇傻里傻氣，而且在這之前孟飛已經(jīng)告訴他多聽少說(shuō)，這導(dǎo)致小蘇的舉動(dòng)很是不自然。張強(qiáng)看到林晶的丈夫如此之傻，就更加氣憤，想不明白林晶為何嫁給這么沒前途的小蘇?？墒?，由于這次是孟飛是扮演副總出面，因此張強(qiáng)給了孟飛和林晶一個(gè)面子，開開心心的吃了一頓飯。但心里很是不舒服。
3、孟飛之所以要扮演副總，是因?yàn)閺垙?qiáng)回去肯定要和趙杰所交代。這樣，趙杰認(rèn)為一位副總出面，而遭張強(qiáng)拒絕，肯定孟飛再約趙杰時(shí)，這樣就能給趙杰一個(gè)心里準(zhǔn)備。
果然沒有被孟飛給猜中，至從上次一起吃飯后，孟飛要求小蘇經(jīng)常與張強(qiáng)電話溝通，并且詢問該項(xiàng)目的情況，都遭到了張強(qiáng)的側(cè)面拒絕。不是有這個(gè)理由，就是有那個(gè)理由。但是一找趙杰，電話邀約一次便答應(yīng)可以上門拜訪了。但孟飛聰明就聰明這里，他事前了解了趙杰的基本情況，知道趙杰對(duì)質(zhì)量控制這關(guān)把握的比較嚴(yán)，但又不懂技術(shù)，只好每次都會(huì)咨詢一些行業(yè)協(xié)會(huì)的成員。陳浩的作用就出來(lái)了。陳浩是行業(yè)協(xié)會(huì)里的高級(jí)成員，又是公司的員工。因此孟飛請(qǐng)求他一起幫忙這個(gè)項(xiàng)目。但要去陳浩不能說(shuō)是公司的員工，只能說(shuō)明是行業(yè)協(xié)會(huì)里的專家。因此，一場(chǎng)計(jì)中計(jì)的故事上演了。
由于趙杰很是注重質(zhì)量方面，盡管四川成都迪邦建筑工程公司的質(zhì)量并不是在競(jìng)標(biāo)公司中最好的。但是有陳浩從中的協(xié)助，制定一定法律對(duì)該行業(yè)所要求的技術(shù)指標(biāo)給趙杰。首先淘汰了其他三家的競(jìng)標(biāo)公司。通過張強(qiáng)的排斥心理，張強(qiáng)推薦的那兩家好的企業(yè)，也都遭到趙杰的拒絕。最終還是選擇了四川成都迪邦建筑工程公司。
小蘇的感嘆
直到最后，小蘇才明白孟飛為什么需要他在項(xiàng)目中的用處。雖然覺得很委屈，也很郁悶為什么孟飛要利用他的那種無(wú)知才完成這個(gè)項(xiàng)目。但是從心里佩服孟飛的連環(huán)局。不僅把對(duì)方搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，同時(shí)也把自己搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他永遠(yuǎn)都記得孟飛對(duì)他說(shuō)的那句話“外表并不代表你的一切，說(shuō)不定這種不足是你成功的一個(gè)因素?！?/span>
