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【案例分享】女強(qiáng)人,我該拿你怎么辦?

案例前言
  人人都想吃透大項目,但是大項目哪能那么好搞定啊?在與高層互動環(huán)節(jié),我們應(yīng)該做到少說多問,注意聆聽,以客戶為中心引導(dǎo)客戶說出你想要的話,一定要憑智慧做事,憑從而獲得甲方高層的認(rèn)可與尊重,這是在這個環(huán)節(jié)中尤為重要的。
例背景
  多美麗小鎮(zhèn),項目分純木結(jié)構(gòu)獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅,濃郁北美風(fēng)情。項目規(guī)劃占地面積4700畝,1400畝森林,天然氧吧就在身邊。采用國際知名品牌作為基本配套,在南京打造純北美度假示范區(qū),提供高端品質(zhì)服務(wù)。本案建筑面積40000平方米,占地面積60000平方米。
  本案開發(fā)商為南京市***投資發(fā)展有限公司,承建商為南京abc建筑股份有限公司,但兩家公司的董事長均為費(fèi)總,一個精力旺盛而文化底蘊(yùn)頗厚的女強(qiáng)人。
組織架構(gòu)
兩家公司董事長:費(fèi)總(決策人)
采購主管:杜經(jīng)理(費(fèi)總欣賞的人)
案例描述
信息確認(rèn)發(fā)展關(guān)鍵人
  因為了解到費(fèi)總對任何事都有一言而決的權(quán)威,而且對工作比較細(xì)致,喜歡直接詢問具體做事的人員了解一手材料做判斷,所以并沒有著力去接觸兩家公司的總經(jīng)理,而是刻意與負(fù)責(zé)采購的主管杜經(jīng)理打好關(guān)系,她是費(fèi)總比較欣賞和經(jīng)常頻繁詢問情況的人。
初步接觸,如何讓決策人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向
  經(jīng)過前期的工作,很快的,對于器材配套品牌選擇甲方設(shè)計部與采購部方面對我方品牌是很認(rèn)可。但甲方始終處于一種搖擺狀態(tài),我了解到費(fèi)總在選用北美品牌還是向YBY這樣的歐洲品牌拿不定主意,我也一直在思索用什么辦法能夠使費(fèi)總更加傾向于我品牌。
偶然獲取機(jī)會,詭計得逞
  一天,我拿了一些關(guān)于YBY關(guān)注環(huán)保的文章(因為該項目打的是環(huán)保牌)去甲方,正趕上他們開會決定開一個新聞發(fā)布會,邀請電視臺、電臺、報社的記者,主題是宣傳木結(jié)構(gòu)住宅的優(yōu)勢,我在會議室門外聽了覺得這是個機(jī)會,于是等散會后就去找杜經(jīng)理聊天,其間故意聊到他們的新聞發(fā)布會,我便建議說這個主題有些單薄,不如搞成一個與各個國際知名的供貨商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的新聞發(fā)布會,同時宣傳木結(jié)構(gòu)房屋的優(yōu)勢會更豐滿,只是形式上做一下戰(zhàn)略聯(lián)盟,不用簽實質(zhì)性合同,日后正式簽合同時政策、價格再細(xì)談,也不倉促,效果還要更好。她也覺得可行,又拿不準(zhǔn),我便建議她帶我去見費(fèi)總,成了也有他推薦的功勞,于是順利的與費(fèi)總進(jìn)行了會談,她對此非常認(rèn)可,我同時表示我公司愿意全力配合,她一下子就同意了,發(fā)布會被定名為:中國首座定制式北美木結(jié)構(gòu)尊邸暨多美麗TRM品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟簽約儀式,儀式于南京迎賓館舉行,很隆重,很成功,各方媒體紛紛到場,YBY品牌在媒體亮相后也成了不可替代的家電選擇。
雖然痛苦,但須堅持原則
  經(jīng)過發(fā)布會的宣傳,外界均知道了此項目家電品牌敲定YBY,而此項目又拖得比較長,所以南京蘇寧也找上了甲方,答應(yīng)能以更加便宜的價格供貨,沒辦法我只能做出相應(yīng)貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商商定,視情況而定去壓縮經(jīng)銷商的利潤空間,因此項目地點(diǎn)偏僻,所以屆時物流與售后安裝的現(xiàn)場成本會比較大,所以實在價格承受不了,經(jīng)銷商退出,讓蘇寧由零售渠道供貨,不要因為我的個人業(yè)績而使YBY家電價格進(jìn)行內(nèi)耗式血拼,那不是我們項目業(yè)務(wù)員所應(yīng)該做的,在大局上保證品牌在區(qū)域市場的穩(wěn)定與持續(xù)發(fā)展才是每一個員工應(yīng)該做的事情,我承諾將會在日后其他項目上幫助他們,以挽回在此項目上的一些投入。
項目沒有得到塵埃落定
  目前該項目仍在建設(shè)中,不到簽約的一刻,項目前期工作永無終止,但欣慰的是此項目只要采購,肯定會配套YBY品牌家電。
案例分析
  從以上案例的情況看來,這個案例是個失敗的,因為沒有得到甲方的簽約。而且從案例中也總結(jié)出了一些經(jīng)驗:銷售并不是一味的推薦產(chǎn)品,必要的分析與時機(jī)的把握往往是制勝的關(guān)鍵,項目銷售不僅要知己知彼,更重要的是利用所掌握的情況分析出你的戰(zhàn)略與主攻方向,并因之而把握機(jī)會,并在相應(yīng)時刻果斷出擊。也就是說:一定要憑智慧做事,憑勤勞做事是基礎(chǔ),打動的更多是中層與低層甲方人員,要取得甲方高層的認(rèn)可與尊重,必須用頭腦。
案例延伸
  在這個環(huán)節(jié)中,我覺得最重要的是平衡客戶內(nèi)部的關(guān)系,獲得大多數(shù)的支持。尤其是客戶高層的支持,讓關(guān)鍵決策人私下承諾:選用我司的產(chǎn)品。
在這個過程中常見的幾個問題:
問題一:如何引導(dǎo)客戶屏蔽競爭對手?
方法一:從企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)上屏蔽競爭對手。
讓客戶對供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模和資質(zhì)等方面提出要求,以達(dá)到屏蔽小企業(yè)的目的。
方法二:在供貨期限上屏蔽對手。
引導(dǎo)客戶選用我司已有庫存的產(chǎn)品,縮短供貨期限,以達(dá)到屏蔽對手的目的。
方法三:在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)或品質(zhì)要求上屏蔽對手。
引導(dǎo)客戶選用我司特色產(chǎn)品,在制作工藝、產(chǎn)品品質(zhì)方面提出特色要求來屏蔽對手。
方法四:利用服務(wù)條款來屏蔽對手。
讓客戶提出特殊的服務(wù)條款使競爭對手無法做到,逼迫競品退出。
問題二:如何與客戶關(guān)鍵決策人搭上關(guān)系?
1.有的放矢:
通過線人了解到關(guān)鍵策略人的個人愛好以及經(jīng)常去的活動場所,針對決策人的個人愛好進(jìn)行針對性的邀請。
2.制造偶遇:
裝著巧合,在關(guān)鍵決策人經(jīng)常出入的場所相遇,與關(guān)鍵決策人搭上關(guān)系。
3.伙伴引薦:
通過線人選擇恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會進(jìn)行引薦,為我方創(chuàng)造與關(guān)鍵決策人面談的機(jī)會。
4.隔山打牛:
找到關(guān)鍵決策人周圍的人,如家人、親屬、朋友等,通過決策人外圍的人來影響到?jīng)Q策人。
5.招蜂引蝶:
通過線人向客戶關(guān)鍵決策人傳遞一些有利我方的正面消息,如某些標(biāo)桿性的企業(yè)有選用我方產(chǎn)品,相關(guān)聯(lián)的項目選用我司產(chǎn)品等,來激發(fā)決策人的興趣。
6.狐假虎威:
我方的銷售人員在關(guān)鍵決策人出現(xiàn)的公共產(chǎn)生與關(guān)鍵決策人一同出現(xiàn),并偽裝出與關(guān)鍵決策關(guān)系很熟的姿態(tài),以此影響到其他人。
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