【征文大賽作品】編號(hào)33：營(yíng)銷(xiāo)案例 作者：彭瓊
點(diǎn)擊次數(shù)：6124發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:01:33
任務(wù)：
W總：集團(tuán)公司下屬公司總經(jīng)理
C總：分管副總；
Y1經(jīng)理：檢測(cè)中心經(jīng)理；
Y2工：項(xiàng)目分管工程師
S經(jīng)理：采購(gòu)分管經(jīng)理
2017年8月21日無(wú)錫當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司XLT跟我司報(bào)備W公司CT采購(gòu)項(xiàng)目，并在1個(gè)禮拜之后報(bào)備工程，我司與XLT公司確認(rèn)項(xiàng)目合作關(guān)系
2017年9月初，XTL公司老總L帶著客戶技術(shù)部門(mén)一行人和采購(gòu)J（當(dāng)時(shí)分管該項(xiàng)目采購(gòu)，后期沒(méi)有參與）來(lái)我司考察設(shè)備，驗(yàn)證設(shè)備可行性以及對(duì)我司綜合實(shí)力考察，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)溝通中感覺(jué)L總跟客戶采購(gòu)關(guān)系確實(shí)很好，而從技術(shù)人員的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看對(duì)我司設(shè)備檢測(cè)能力也非常的認(rèn)可，此次設(shè)備驗(yàn)證結(jié)束，客戶回去申請(qǐng)項(xiàng)目；期間客戶同時(shí)也對(duì)其他廠家進(jìn)行了驗(yàn)證，德國(guó)的W、D品牌
2019年1月初，Y2跟L總溝通后具體合作策略，由于D品牌的產(chǎn)品靈活性強(qiáng)，無(wú)法通過(guò)技術(shù)門(mén)檻完全限制死，打算通過(guò)品牌知名度或者公司實(shí)力排除（D品牌是新創(chuàng)立公司，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的技術(shù)背景）
2019年1月下旬，L總約好一起拜訪Y2的領(lǐng)導(dǎo)Y1，提前一天到的無(wú)錫，跟Y2、L三個(gè)人一起吃的晚飯，三個(gè)人喝了點(diǎn)酒，聊了很多，Y2跟Y1的關(guān)系一般，Y2對(duì)Y1的能力和很多做法都很不滿，而且從聊天中感覺(jué)Y1跟D公司走的很近，而且對(duì)D公司感覺(jué)很好；第二天，跟L總正式拜訪Y1，Y2例行參與，其中Y1對(duì)我們的很多技術(shù)參數(shù)提出了質(zhì)疑（感覺(jué)像是被提前設(shè)計(jì)好），確定Y1是D公司的支持者；時(shí)候跟L總溝通，讓其盡快跟分管領(lǐng)導(dǎo)C總接觸，并得到其傾向，L總也在接下來(lái)的兩天跟C總公司拜訪過(guò)，并介紹了我司實(shí)力并說(shuō)了一下D公司情況，C總說(shuō)如果真的是這樣，還是覺(jué)得會(huì)買(mǎi)我司產(chǎn)品；
2019年2月初，我司參與投標(biāo)，同事W、D公司也來(lái)投標(biāo)了，由于之前認(rèn)定客戶采購(gòu)我司產(chǎn)品，所以?xún)r(jià)格很高，投標(biāo)結(jié)束后有一個(gè)議價(jià)過(guò)程，客戶公司W(wǎng)總親自參與，在議價(jià)過(guò)程中W總表示價(jià)格太高，跟他了解到的價(jià)格差異很大，希望我們能給出一個(gè)有合作誠(chéng)意的價(jià)格，我司當(dāng)時(shí)相信L總提供的信息（客戶已經(jīng)決定采購(gòu)我司產(chǎn)品）堅(jiān)持沒(méi)有降價(jià)，但是為了給W總面子，我司提出送服務(wù)的方案，后面W總有事離開(kāi)，會(huì)議結(jié)束；
2019年2月中旬（春節(jié)結(jié)束第一天），我司在客戶集團(tuán)公司其他子公司合作過(guò)的貿(mào)易公司H公司老總來(lái)電話說(shuō)W公司已經(jīng)給D公司下單中標(biāo)通知書(shū)（H公司之前一直想?yún)⑴cW公司項(xiàng)目，但是由于是XTL公司報(bào)備所以未讓其參與），問(wèn)我是否知道情況，知道該消息后已經(jīng)知道項(xiàng)目L總已經(jīng)失去控制，馬上請(qǐng)求H公司X總幫助，確認(rèn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)由他來(lái)操作，X總通過(guò)從W公司集團(tuán)總部老總和無(wú)錫當(dāng)?shù)卣P(guān)系找到W總得到了一次降價(jià)的機(jī)會(huì)，我司按照X總指示價(jià)格降到比D公司稍微高一點(diǎn)價(jià)位，與客戶簽訂合同。
