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【征文大賽作品】編號56:菜鳥的江湖--在路上 作者:周浩偉

       前言:
       希望是本無所謂有,無所謂無的,這正如地上的路;其實地上本沒有路,走的人多了,也便成了路。
       銷售之路亦然,銷售本沒有路,走的次數(shù)多了,也便成了路。

       正文:
       一個枯燥的故事!
       是年8月份25日,在這個炎熱的下午,第一次來到了這個以前久聞其名未見其蹤的北方的沿海大城市T市,背包里放著兩個設計院、一個總包的客戶名單,帶著對兩個項目的的美好期望而來。剛出火車站迎著略顯潮熱的空氣,一時不知該往哪個方向走去,那一刻稍有茫然,不由得回想起了來RB公司一個月來的過山車經(jīng)過。
       是年7月份,為著自己的職業(yè)方向,在與RB公司老總的溝通后,決定放棄原公司的崗位,來到了這家業(yè)內(nèi)有名的RB設備公司,原計劃分配到華東區(qū),后在各方面博弈后給踢到了經(jīng)幾任銷售跟蹤而不見起色的北方區(qū),主要是T市和H省,來之前公司曾言有美好期望和期待!這里僅就跟蹤H項目過程組織。

       上半場:我來了
       8.26一早,直奔T市H項目TS設計院,去見科室主設Y工,再等了近3個小時后,見到Y工,報上公司名稱遞上名片,Y言:不熟悉RB公司,今天沒時間,你趕快出去,我在忙,被趕出來了.等到下午再來,忙,不見,尋門而不得入!一天無獲,茫然。晚上回顧拜訪的情況,感覺不對頭。這才方知,世上無餡餅,原來的銷售根本未跟設計院建立業(yè)務聯(lián)系。劃了一個餅而已。
       08.27一早,來到T市ZB設計院,常規(guī)例行走訪,偶然得知該項目的實際設計人員在B設計院,TS設計院無能力設計該H項目,但該項目的商務操作在T市S局、TS設計院、TS公司。
       08.28下午順便拜訪其他相關常用設備的工程公司、招標單位。無具體收獲。
       09.23:拜訪TSJG中心N處長(不見),H項目承建方。
       09.24:聯(lián)系并拜訪:TS設計院機電室Y工、H項目經(jīng)理M所長等人,了解相關項目情況。
       09.25:聯(lián)系并拜訪:T市ST項目投資(前期部)S工、合同計劃部W工、建管部J工,T市SJ工程技術科X工,初步溝通H項目等的業(yè)務關系、項目進展等情況。
       10.16:聯(lián)系并拜訪:1)TSJG技術科X工,了解項目進展情況.2)TST技術科Z工,了解項目相關情況.3)TJJ中心辦理設備材料采購企業(yè)注冊登記事宜;
       10.17:聯(lián)系并拜訪:1)TSJG第三建管部C工了解項目進展情況(人不在,電話溝通,初步約定下周面談)。2)TS設計院機電所L主任,了解項目情況.與L主任聊了十來分鐘,Y工會來后繼續(xù)聊了十來分鐘;
       10.21:1)聯(lián)系并拜訪:TS公司同三公司辦公室人員交流:Z總不在,設備采購分兩種情況(分公司項目采購和公司設備站采購);
       10.24:聯(lián)系并拜訪:1)TS設計院水工所同M所長交流:了解相關項目進展情況,H項目正在制作標書;2)TS公司設備器材站X工交流:介紹公司情況,了解其相關項目情況,其與競爭對手KB公司有合作);
       11.05:聯(lián)系并拜訪:TS公司設備W經(jīng)理,介紹公司情況、產(chǎn)品情況等,了解其常用設備情況等。
       11.07:聯(lián)系并拜訪:TS公司工程計劃部Z經(jīng)理,介紹公司情況、產(chǎn)品情況等,了解H項目進展等事宜。
       小結:
       至此,對H項目的進展才有了初步的了解,該項目業(yè)務流程、相關業(yè)務網(wǎng)絡、該項目的各相關部門初步有所了解和認識,并拿到各縣管單位、相關人員的聯(lián)系方式。也方得知RB公司在T市的市場情況以及競爭對手HB公司、KB公司、DB公司等同類設備公司在T市市場情況。
       回公司后,與相關主管溝通該項目進展情況時,曾力推我到北方市場的W經(jīng)理,理由冠冕,實際是一臉的不屑,認為我們連參與的機會都沒有,無意義。在會議過程中,竟爭取達成如客戶給RB公司機會,RB盡最大努力爭取該項目(主要是商務方面,技術方面RB公司是業(yè)內(nèi)高端產(chǎn)品的認可度)。作為個體,前無支持后無援助只能繼續(xù)下去了。

       中場:我們合作吧!
       11.05拜訪TS公司設備站W(wǎng)經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績情況,了解H項目情況。W經(jīng)理初步認可RB公司產(chǎn)品及業(yè)績情況,H項目基本內(nèi)定為TS公司做。B設備部分需爭取業(yè)主支持。
       11.7拜訪TS公司市場部張經(jīng)理介紹公司情況產(chǎn)品及業(yè)績情況,了解H項目進展等事宜。
       11.10拜訪TSL設計院院Y工,有了初步溝通的機會,了解H項目B設備相關招標技術的要求等事宜。得知H項目B設備部分的選型及技術條款要求,以招標方的招標書為主,后期會有較大修改。
       11.11拜訪:TS公司Z經(jīng)理,交流項目進展及有關泵的考慮等事宜;拜訪TH公司C總,溝通業(yè)務進展及合作事宜等事宜。了解得知目前來過的廠家大概有四五家,目前僅需初步報價,后期在技術統(tǒng)一的基礎上已價格為主考慮因素。
       11.12拜訪:TS公司Z經(jīng)理、技術部H項目技術主管J副總工,介紹RB公司產(chǎn)品、業(yè)績情況,表達參與該項目的合作誠意。了解項目情況、項目進展、B設備情況等事宜。
       11.13陪同TS公司H項目相關人員回公司進行初步參觀考察,加深客戶對公司的直觀認識,客戶初步認可公司產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。溝通洽談商務合作業(yè)務,初步達成合作方向,但由于H項目的特殊性,須RB公司滿足商務價格的條款
       小結:
       送走客戶后公司內(nèi)部項目會上,RB公司目前在H項目的跟進上,弱勢在于客戶關系、價格方面,強項在于公司產(chǎn)品的市場認可度、產(chǎn)品業(yè)績方面,最后確定跟進策略。RB公司老總、營業(yè)部W經(jīng)理一致表示,在該項目上要做出最大的商務讓步,至少能與HB公司商務價格進行PK。

       下半場:咱們沖鋒了!
       11.18拜訪:TH公司C總 溝通雙方合作、項目報價等業(yè)務事宜。
       11.19拜訪:TS公司器材部Z經(jīng)理溝通項目選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。初步達成進一步到公司進一步考察的初步意向。
       11.20拜訪:TS公司市場部L工溝通項目選型、報價等情況事宜。初步溝通報價方案、方式、時間。
       11.26拜訪:TS公司器材部Z經(jīng)理,溝通H項目總包投標情況、B設備選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。了解得知B設備由TS公司總包后發(fā)包,目前確定B設備入圍廠家有HB公司、RB公司、LB公司、DB公司,KB公司還在爭取中。該設備商務競爭較激烈,初步得知各公司初報價格及各公司優(yōu)略勢等。
       11.27拜訪TS公司市場部L工,溝通項目選型、報價等情況事宜。了解得知總包正式中標通知發(fā)出后,跟分公司和設備公司談合作。
       11.28拜訪:TSL設計院M主任,溝通項目進展情況,了解其他項目事宜.得知,B設備部分可能由業(yè)主和總包方一起招標。
       11.02拜訪TS局總工、副局長Y等客戶,參加交流會。初步與相關人員建立溝通,在交流會上初步介紹公司產(chǎn)品、業(yè)績情況。
       12.03拜訪TS公司Z經(jīng)理,提供RB公司產(chǎn)品情況及業(yè)績情況,了解H項目情況。溝通項目選型、報價、后續(xù)發(fā)展情況等事宜。商議跟進事宜。
       12.15拜訪TS公司 同Z經(jīng)理等人,溝通項目進展、采購相關部門人員等事宜,了解相關項目進展及時間安排。
       12.16拜訪TS設計院,同Y工交流,溝通了解項目設計計劃、進展、時間等事宜,初步了解設計院的時間安排。
       12.17拜訪TH公司同C總,溝通了解項目相關計劃、進展、溝通等事宜,初步溝通到公司考察事宜。
       12.18拜訪TSJG同C工,溝通了解項目相關計劃、人員、時間安排等事宜。初步了解其時間安排。
       12.19拜訪TS公司同Z經(jīng)理,溝通了解項目進展、時間安排等相關事宜。初步溝通具體到公司考察時間安排及流程。
       12.22在RB公司接待TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等人,招待客戶:加深客戶對RB公司的認識和了解??蛻舯硎境醪秸J可RB公司的生產(chǎn)能力、業(yè)績情況等,加深了與客戶的進一步認識。
       12.23 在RB公司接待TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等客戶考察工廠,加深客戶對RB的認識和了解,溝通到項目地考察事宜,與客戶初步確定到項目地考察的時間。
       12.24帶TS局Y局長、TS公司M董事長W總經(jīng)理、TS設計院Y工等客戶考察B設備實際項目情況,讓客戶了解該項目的要求和使用RB公司產(chǎn)品的情況??蛻暨M一步了解了RB公司的產(chǎn)品,初步認可RB公司產(chǎn)品在該項目上使用情況。
       12.26拜訪TS公司同王工,溝通了解項目進展、時間安排等相關事宜。初步了解考察結果。
       12.27拜訪TSL設計院設計人員同L主任、Y工溝通,項目相關技術事宜。對公司產(chǎn)品和技術有了進一步的認識和了解,建立業(yè)務關系。
       12.28拜訪TH同S經(jīng)理,交流溝通項目相關情況.初步溝通項目進展的時間安排。
       12.30拜訪TS公司H項目地同L工,交流溝通項目時間安排等事宜,初步確認客戶采購時間安排等事宜,就相關技術事宜初步了解客戶的考慮。
       01.07拜訪TS公司同L工,溝通項目進展情況,得知年前幾乎招標完成,目前參與的廠家有RB、HB、KB、XB公司,DB公司未定。
       01.13拜訪TS公司Z經(jīng)理溝通項目進展情況,了解得知客戶最近回進行二次考察。
       01.19拜訪TS公司同L總了解客戶二次考察情況,據(jù)了解二次考察主要是DB(有領導打過招呼),印象還可以,DB公司確定參與H項目的B設備招標。
       01.20拜訪天津水利同張工,溝通項目進展時間安排情況,得知可能要下周才發(fā)標書。
       01.21拜訪項目部同L工溝通項目進展情況,得知下周初整理文件,爭取下周末把標書發(fā)出來。
       01.22拜訪TSL設計院同Y工,了解冷卻水機組的相關情況,目前暫不作更改,如有可能后期優(yōu)化,材質(zhì)部分可能有較大變動.
       01.26拜訪TS公司同L總,了解項目相關設備情況等事宜。得知配套設備以幾家為主,不指定。
       01.27拜訪TS公司同W工溝通項目進展時間安排情況,可能要本周末發(fā)標書。
       01.29拜訪TS公司同Z工,了解標書購買、投標時間、標書設計等相關情況。
       01.30拜訪TSJG同L工,購買標書以及了解投標時間安排等事宜。

       終場:棋差一著!
       RB公司內(nèi)部制作技術標書、初步確定商務報價,公司M總、W經(jīng)理預測H項目的商務價格在2000萬以上,最終確定投標價1996萬。
       02.08夜,經(jīng)與各相關方聯(lián)系,重點考慮RB公司、HB公司,預測該項目商務報價在1800萬左右,客戶反饋本次商務報價只有一次,不做二次商務報價。后經(jīng)各方計算結合以往其項目投標特點,本次項目HB投標價在1750萬-1800萬之間,向公司爭取調(diào)整投標價格至1782萬,經(jīng)與M總、W經(jīng)理爭取等,W經(jīng)理力講該項目各家投標價格不會低于1950萬,RB公司投標價調(diào)到1946萬,可以確保最低價格。
       02.09拜訪TS公司 W經(jīng)理了解得知該項目為現(xiàn)場商務開標。商務標結果HB公司1785萬、RB公司1946萬、XB公司1748萬、DB公司1814萬、KB1995萬。
       02.10拜訪TS公司Z經(jīng)理,溝通投標情況,H項目技術評標較公正,為第三方ZB設計院總工主持評標,已摒棄KB、DB、XB三家公司,目前主要在HB和RB公司之間比較。 RB公司技術標得分最高。但商務標差別較大,比較懸。
       經(jīng)反饋公司M總、W經(jīng)理投標情況,兩位領導明確指示,RB公司也可以把價格下調(diào)到1780萬,指示爭取二次談的機會。
       02.11拜訪TS公司L總、TH公司C總等人,了解投標情況,得知初步確定HB公司中標,二次談的機會很渺茫。
       02.12拜訪TS公司Z總等人,了解投標情況,得知已正式確定HB公司中標,沒有二次談的機會。
       回公司匯報項目情況,M總、W經(jīng)理等人,直言沒想到會如此。

       收尾:黯然退場!
       至此,在競爭對手、RB公司內(nèi)部等市場博弈各方的努力下, H項目對RB公司、對個人終是黃粱一夢。

       感言:
       1)銷售方向上,銷售平臺很重要、銷售團隊也很重要;市場是個漸進的過程,訂單的形成是各方努力的結果。
       2)銷售策略上,天龍八部、卡位戰(zhàn)略、心智模式等很重要,但最重要的還是實    施、是落實,還是執(zhí)行力!
       3)項目的開始始終是要用腳走出來的,你的路走到了,就有機會;市場之路、業(yè)務之路是靠走出去的,而不是走進來。銷售的機會有時是一瞬而失的。市場機會是為有準備的人準備的。
       4)市場體制下,相關方,最好做得到的始終是順水人情,沒人會去承擔不對等的風險。
       5)博弈無處不在,在政府各部門、客戶內(nèi)部、公司內(nèi)部等各相關方。博弈的內(nèi)容有關陽謀、陰謀,但都需以陽謀的方式體現(xiàn),這正是作市場的機會同時也是危機。
       6)對市場而言,最可怕的不是競爭對手、不是關系,而是產(chǎn)品自身定位、公司自身定位、品牌定位,以及隊友的助攻特別是領導的無私和判斷。
       7)市場銷售/推廣的價值,都喜歡顯性的,顯性的價值-訂單也是易評價的;但更重要的是隱形的市場價值。這跟先有雞、還是先有蛋的過程是一樣滴。


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